抓住了終端，就等於抓住了市場，這是眾多醫藥企業近年來所形成的共識。在眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店裡上到經理，下到櫃檯營業員，對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。
其實，只要我們找準了切入點，將終端工作的第一環節——拜訪這一工作做好了，其它的業務工作自然就水到渠成，順理成章了。 下面，就如何有效地開展藥店拜訪工作談幾點看法。
一、 開門見山，直述來意
一進店堂，就將此次拜訪的目的向對方說明；比如向對方介紹自己是哪個藥品的生產廠家（**商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支援……。並表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務。
當他們為推薦藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時，我們如果再突然來一句「我是某某廠家的，不是來買藥……」，營業員則有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會產生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、 突出自我，贏得注目
有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什麼名字，在與之做哪些品種的業務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關人員發放一張名片。發放名片時，可以出奇致勝。
比如，將名片的反面朝上，先以經營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯絡**，並以不同色彩的筆跡標出，並對藥店工作人員強調說：只要您拔打這個**，「這個人」隨時都可以為您服務。
第三、以自己操作成功的**品種的名牌效應引起關注：xx做得這麼成功，就是我公司獨家**的。
第四、表現出與店堂經理等關鍵人物的關係非常之好：如當著營業員的面與經理稱兄道弟、開玩笑等。經理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。
三、 投其所好，群分類聚
我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態度生硬地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。
」店員說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，並找準時機幫店員做點什麼，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。
這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。
四、 明辨身份，找準物件
如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調的「握手」與「擁抱」的關係，搞清誰是藥店經理、櫃長、財務主管、一般營業員、廠家**員。不同事宜找不同的職位（職務）的人。
比如，要藥店接收新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的營業員了。
五、 宣傳優勢，誘之以利
商人重「利」，這個「利」字，我們可以簡單地把它理解為「好處」；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、**適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的「好處」，一一向藥店數落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優勢宣傳時。我們可以採取f（特色、賣點）b（利益）i（衝擊、誘導）原則。
六、 以點帶面，各個擊破
藥店員工在業務過程中一般都是統一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道「統一戰線」較難。所以，我們必須找乙個重點突破物件。比如，找乙個年紀稍長在藥店較有威信人，根據他的喜好，開展相應的行動，與之建立「私交」，如給他正在上學的孩子送一書包，送一本複習試題資料，然後再用這個人的藥店裡的威信、口碑、推介來感染說服藥店裡其他的人，以達到進藥、收款、**的目的。
七、 四勤一體，適時跟進
藥店的拜訪工作是一場機率戰，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發揚四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產品的陳列包裝，有無缺貨現象，聽藥店的要求、建議和市場反饋資訊；把後續工作做細做好，這與「刀不磨，要生鏽」的道理是一樣的。
2004/2/7
如何有效拜訪客戶
8 可以多列舉客戶銷售成功案例，找出客戶最關心 最需要的話題切入，帶動銷售 9 適當的合理布置資源給客戶，發揮每個客戶的優勢，把銷售做到最優化 10 在不違背公司原則的基礎上，靈活的運用好每乙個銷售政策 三 戰後總結 1 總結拜訪成功或者失敗的經驗，為什麼會成功？成功可不可以複製到別的客戶那裡？為什...
OTC代表終端拜訪管理辦法
為提高終端拜訪效率，保證資訊溝通順暢，推進終端拜訪管理的規範化，建立對終端拜訪的標準，加強對otc人員的管理與工作指導，制訂本辦法。一 終端的分類 終端依據銷量 規模 客流量 位置 以及性質等因素可劃分為a b c三類終端，參考標準如下 a類 當地有名的大藥店和連鎖藥店中位置佳 量大 營業面積在10...
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