ｏｔｃ代表與醫藥代表在工作時間的安排上存在乙個顯著差別：乙個醫藥代表可能把一整天的時間全部用在２－３家醫院，甚至１家醫院上；而乙個ｏｔｃ代表卻要在一天內跑遍至少數十家藥店。因此，許多主管就直接將「跑店」作為一項工作任務下達給ｏｔｃ代表。
然而，「跑店」僅僅是ｏｔｃ代表工作的乙個表象而已，只是手段而非目的。那麼，ｏｔｃ代表跑藥店做什麼呢？筆者認為可以用三大任務來概括：打好鋪貨基礎、陳列產品和店員培訓。
打好鋪貨基礎
所謂鋪貨，就是在限定的時間內根據公司的要求，將產品銷入所有藥店，並擺上櫃檯。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是ｏｔｃ代表的首要任務。
在新產品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優秀的ｏｔｃ代表能在很短的時間內把鋪貨率提公升至高水平，主要源於他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎。
建立「潛在藥店」的名錄
優秀的ｏｔｃ代表儲存有一定的「潛在藥店」（即新藥店）的名單，並且時時對這些客戶檔案進行更新，以區別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為３類，分別為「已有初步意向的藥店」、「短期內有希望成交的藥店」和「短期內希望較小的藥店」。
這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店；以往有交易但目前沒有業務往來的藥店；因某些理由而暫時不能進貨的藥店；儘管現在有貨，但銷量極少的藥店。
擁有這些潛在客戶的名單，ｏｔｃ代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務增長時就可以從容不迫，有的放矢。
設定定期的「新藥店」開拓日
經常有這樣的情況：一方面，ｏｔｃ代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲於奔命，沒有時間和精力再去開發新的藥店；另一方面，即使主管讓ｏｔｃ代表努力開發新的藥店，許多ｏｔｃ代表也不會馬上行動，而且會有很多的藉口：「開發新的藥店，不如去拜訪老客戶」等。
這主要是乙個「長期發展」和「短期維持」之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發展，而我們只是在維持產品的原有客戶面，那麼市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量**的時候，想要扭轉可就不是一朝一夕的事情了。
所以，優秀的ｏｔｃ代表會在自己的工作計畫中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三為「開拓日」。在那天，ｏｔｃ代表可根據
平日蒐集到的資料，為自己設定當天要洽談的新店目標店數。必要時，也可請求主管同行。另外，如果ｏｔｃ代表在執行開發新藥店的任務時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議「本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告」等。
這些都能有效地幫助完成開發新店的任務。
了解商業渠道
由於各零售店的進貨渠道不統一，在每個ｏｔｃ代表所負責的眾多藥店中一定存在著不同的**商，只有少部分的藥店會從公司的一級經銷商那裡進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優秀的ｏｔｃ代表會掌握更多的商業渠道的資訊，反饋給主管或商務銷售隊伍並加以配合。
陳列產品
藥店進貨後，並不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉到櫃檯上，並按一定的要求擺放。如：佔據主要的陳列位置、更多的陳列麵等。
同時輔以ｐｏｐ廣告**，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。
店員培訓
店員培訓往往被認為是最考驗ｏｔｃ代表綜合能力、最有難度的工作。根據一些市場調研公司的統計，店員推薦對消費者的購買決定所產生的影響力並不低於電視廣告。但是，如何開展店員培訓？
如何提高店員對產品的推薦率？面對眾多的藥店和店員？許多人往往覺得難以入手。
筆者在這裡主要介紹４條經驗。
經驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產品
有乙個現實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來３－５年內，在流通領域尤其是醫藥零售業內，從事店員工作的學醫或學藥的專業人士較少。大部分店員的專業背景決定了他們對各種產品的了解程度以及融會貫通的程度。
確保相關櫃檯的每乙個店員都能熟知產品的適用範圍和競爭優勢，是每乙個ｏｔｃ代表最基本的工作要求。
經驗二：即使是介紹同樣的產品，也不能照搬那些面向臨床醫生的宣傳資料
介紹物件的不同，決定了溝通內容的差異。差異之處不僅在於產品介紹的內容，還包括所有相關資訊的介紹角度和側重點。譬如，在面向醫生時，我們常常涉及藥理學作用、藥代動力學等專業知識。
而這些內容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求ｏｔｃ代表把那些與醫學、產品相關方面的資訊，轉化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。
經驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果
在培訓會上，為能調動店員參與，建議採取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完後，立即挑出產品最強
的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場發獎。總之把整個會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產品的賣點，以便向消費者介紹。
經驗四：善於運用會議結果，做好跟進工作。
任何投資都期望回報。會議後的回訪可以讓ｏｔｃ代表再次熟悉店員；讓店員重溫你的產品，加深印象；解決上次未完的事情；提醒店員推薦產品以及展開更深層次的推廣活動。
綜上所述，了解了「跑店」的三大任務，在不同階段根據不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以後該找誰，該辦什麼事，誰又是關鍵人物。這對於每乙個ｏｔｃ代表或主管而言都是非常重要的。
ｏｔｃ代表跑藥店應做好的２４件事醫藥營銷實要
1、 向店經理介紹自己。
2、 向店經理展示你的名片。
3、 熟悉藥店的陳設、布局和客流情況。
4、 做好貨架上商品的陳列工作。
5、 清理貨架上本公司的產品，使其有序、整潔。
6、 在經理允許的前提下，檢查店內庫存情況。
7、 向其他店員尤其是醫藥櫃檯的人員介紹你自己。
8、 徵得藥店經理允許向藥店顧客推廣本公司產品。
9、 核對客戶記錄和以往的訂單。
10、 審核並且更新客戶資訊記錄。
11、 尋找主要陳列位和第二陳列位的機會。
12、 更新訪問記錄，計畫下次拜訪並跟蹤服務。
13、 解釋最近一次訂貨的情況並向店經理或藥劑師建議簽訂新的訂單。
14、 留心同類產品中有競爭力的**和**活動。
15、 測量所有同類產品的占用面積，產品陳列面的大小以及所佔貨架面積的百分比。
16、 在同一類產品中，記錄你的產品和其他主要競爭產品的規格數量等情況。
17、 尋找店內其他**機會（如季節性**）。
18、 要求在藥店其他位置搞產品陳列。
19、 同經理（店員）約定好下一次拜訪時間。
20、 向經理表示占用了他（她）的時間的歉意。
21、 如果這次不太方便的話，盡量徵得同意能去下次拜訪時重新調整位置放置本公司的產品。
22、 傳送一封感謝信致店經理和營業員。
23、 保持雙手乾淨及衣著整潔。
24、 注意外表形象，帶齊拜訪所需的資料及用品。
如何有效拜訪OTC藥店
抓住了終端，就等於抓住了市場，這是眾多醫藥企業近年來所形成的共識。在眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店裡上到經理，下到櫃檯營業員，對那些每日眾多的 頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理 終端工作人員遭白眼 冷遇 吃閉門羹是常有的事。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。...
otc醫藥代表培訓
前序一 認識自己 二 認識你的客戶 三 認識自己的otc藥品及自己的公司 四 銷售的步驟 五 otc代表工作的五步曲 六 一些推銷的原則 七 培養積極的性格 八 otc代表的自我組織力 九 怎樣建立談生意的方法 十 怎樣處理你日常的工作 服務 十一 對客戶反對問題的處理 十二 對投訴的處理方法 十三...
OTC業務代表系統培訓
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