otc終端管理細劃
一、建立客戶終端檔案
a、b、c分類管理分類指標：
1、otc藥店地理位置，**密集程度，相對產品來說的消費能力
2、店員對產品的認知度、熱情度，推薦程度
3、各種環境對不同產品的需求程度，如社群內、醫院對面，消費潛力
二、如何確定拜訪週期
1、列出名單
終端a 終端b 終端c
111.
222.
共x家共x家共x家
2、確定回訪週期
a類：每週一次 b類：2周一次 c類：每月一次
3、確定一共家店
每月總訪問量次平均每天訪問數量次
三． 終端拜訪流程
1、 明確拜訪目的/具體任務
① 完善系列產品鋪貨率問題
② 改善產品陳列問題
③ 維護客情關係
④ 了解產品的銷售動態
⑤ 了解競品的銷售情況等等
2、明確拜訪店數/路線
3、準備好相關的工具（pop、膠帶、剪刀、小禮品、筆）
4、拜訪藥店
① 問侯營業員（開門見山、真述來意）1分
② 檢查貨架，了解產品鋪貨、贈品配送情況，整理貨架或產品陳列，pop布設情況 5分
陳列要求： 緊靠領導品牌，爭取最大陳列面
整齊、潔淨、豐滿、醒目保證貨架的產品前舊後新
上架產品每個規格均不少於1個陳列面
對於已過保質期產品，缺少份量，表面不清潔，破損，溢位的產品，主動要求退換
③ 藥店店員進行溝通，加深店員的產品印象，了解產品和競品的銷售情況。10分
④ 登記基本情況，客戶資訊蒐集 5分
⑤ 同店長/店主溝通,作記錄,爭取更寬的陳列面,更有優勢位置 5分
對店員/店長/店主：投其所好、群分類聚
5、 記錄訪問細節、新資訊等，寫明下次訪問目標
總結一天工作，填寫工作報表，擬定明日計畫
四.建立銷售動態資料庫
● 藥店每週銷量週報
● 藥店每月進銷存月報
● 月度/季度銷售指標達成率表
終端工作的三大支柱
以終端隊伍為基礎，以定期拜訪為途徑，以管理監控為保障。
銷售報告管理系統
1、終端代表需填寫的報表
●藥店資料檔案表 ●終端代表負責藥店網路圖 ●藥店每週銷量周報表
●藥店每月進銷存月報 ●月度/季度銷售指標達成率 ●終端代表工作周計畫
●終端代表每日走訪行程表 ●臨時**人員檔案資料
2、otc主管需填寫的報表
●終端網路表 ●終端網路圖 ●隨訪記錄表
●終端代表工作考核表 ●各終端代表藥店覆蓋率統計表
●各終端代表藥店銷量統計表 ●藥店銷量月度統計 ●市場資訊反饋表
3、終端管理的銷售管理內容
●如何保障足量的拜訪率和規範的拜訪程式 ●如何收集有關產品銷售的各類資料與資訊
●如何關注競爭品牌的動向 ●如何培訓店員的產品知識
●如何進行和控制**活動的開展 ●如何保持醒目的產品陳列、pop布設
4、店員推薦率的影響因素
●店員對該產品的了解程度 ●正在進行**活動的產品 ●該產品的知名度
●該產品的利潤（進銷差價） ●產品陳列位置及拿取的難易程度
● 與該產品廠家有業務代表的關係 ●產品的質量、療效。
展終端工作基本法則：先規劃、再執行訂目標、再分解
1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。
自問一下，「它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？
」測試一下你的願望。如果答案是「是」，那麼你就找準願望，並不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成願望。
2.積極地接受任務，並且以首創的精神主動承擔責任，做出決定並將之付諸行動的能力。
你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。
4.坦然面對失敗的能力。
如果你是乙個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加於你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為乙個心理上壓抑的和自我挫敗的人。
5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身於有益的事業的能力。
僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，並通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。
6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。
任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打**。
他們總是微笑著，彷彿很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。
他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，並且會有所表示。
7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。
這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。
8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。
他重視自己並且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，並不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。
9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活並能解決日常問題的能力。
發展這種能力是通過採取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由於你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。
10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。
真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。
高中知識點規律大全9電離平衡》
高中化學知識點規律大全 電離平衡 1 電離平衡 強電解質和弱電解質 說明離子化合物在熔融或溶於水時離子鍵被破壞，電離產生了自由移動的離子而導電 共價化合物只有在溶於水時才能導電 因此，可通過使乙個化合物處於熔融狀態時能否導電的實驗來判定該化合物是共價化合物還是離子化合物 弱電解質的電離平衡 1 電離...
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