做營銷工作轉眼也有五六年了，這幾年下來，的確學到了很多好的理論知識，也總結出許多好的實戰經驗，在這裡我想和大家分享我這些年來總結出的一種績效考核方法，在開始討論這種考核方法之前，請大家先理解兩個公式：
社會銷售=上期庫存+本期進貨－本期庫存
庫存天數=本期庫存/社會銷售*30
理解了這兩個公式，我們在下面的討論就可以很輕鬆的交流了。相信許多經理人在對下屬業務人員和經銷商的績效考核乙個重要指標是進貨額的多少，進貨額達到了規劃目標後，業務人員也就會拿到相應的獎金，而經銷商也會拿到一定扣點的返利。這種傳統的業績考核方法不能說不好，但也確實有許多不足之處，乙個重要的缺陷就是很容易造成塞貨，業務人員往往為了拿到高獎金，經銷商為了拿到返利，而增大庫存壓力，這樣時間久了容易造成大量的不良庫存、退貨等現象，企業為了處理不良庫存不得不增大市場開支，開展**等營銷手段，而頻繁的**也會給消費者一種低價處理商品的不好印象。
那麼怎樣對業務人員進行業績管理才能避免這種現象呢？一種簡單的做法就是對業務人員和經銷商進行多項指標考核，在原來的考核辦法中增添社會銷售和庫存天數兩項考核指標。
我個人對下屬業務考核的辦法是進貨額目標考核與基本工資掛鉤，獎金與社會銷售目標及庫存天數考核掛鉤；對經銷商實施以社會銷售達成考核，以實際進貨達成計算返利。舉例說明一下：假設我對ａ市場進行了歷史銷售記錄分析後，綜合ａ市場的各種特殊狀況，很科學、很客觀的給出ａ市場本月的進貨目標為10萬，社會銷售目標一般額定為進貨目標的1.
2倍，則為12萬。那麼對業代的績效考核如下：
1、工資考核：
進貨目標10萬將作為a市場業代的工資考核引數，根據a市場的進貨達成率乘以工資基數來計算該市場業代的工資。如a市場業代的級別為工資基數800元，本月進貨目標達成8萬，進貨達成率80%，則本月該業代的考核工資為800*80%=640（如果達成率高於120%則按120%計算）。
2、獎金考核：
獎金考核分為兩部分，社會銷售考核佔比60%，庫存天數考核佔40%．如a市場業代的級別為獎金基數1200元。假設a市場上月末庫存為2萬，本月進貨是8萬，本月庫存1萬，則本月社會銷售為2+8－1=9萬，庫存天數為1/9*30=3天（我個人認為庫存天數在15天為最佳庫存，在計算庫存天數與最佳庫存天數佔比時，如果佔比高於1或者小於0.5則庫存天數考核獎金為0）；社會銷售目標達成率則為9/12*100%=75%（社會銷售達成率低於60%，社會銷售獎金為0），社會銷售獎金=1200*60%*75%=540，庫存天數佔比為3/15*100%=20%，庫存天數考核獎金=1200*40%*0=0。
那麼a市場業代的最後薪水=工資考核+獎金考核=640+540+0=1180
我們現在需要討論的是進貨目標、社會銷售、庫存天數3項考核指標的內在聯絡，究竟這3個指標達到什麼樣的比例才能科學的、真實的反應出市場的真正銷量。在這三項指標中，只有社會銷售是不被限制的，越高越好，而進貨與庫存天數則受社會銷售的限制，進貨太高，社會銷售跟不上，就會造成庫存天數超標，喪失庫存天數考核獎金，如果壓制進貨，又會造成缺貨，庫存天數太低，與最佳庫存天數比小於0.5，同樣拿不到庫存考核獎金。
（在這裡需要討論一點，庫存是不是越低越好呢？做營銷管理的應該很清楚，庫存太低，就容易造成供貨斷檔，損失銷售時機，庫存太高，又容易造成不良庫存。在營銷理論中我們一直倡導安全庫存，所謂的安全庫存它並沒有乙個確切的數值，只可以簡單的理解為在新貨到來之前，所剩庫存能夠維持到新貨到庫。
因此安全庫存需要對目標市場作了充分的了解後，清楚從下單到到貨的週期等因素後，根據歷史銷售記錄作乙個科學的評估確定，方能制定出安全庫存。從另乙個方面來分析，庫存天數就可以很好的反映庫存的狀況。）
因此業務員必須在抓進貨的同時更要努力抓經銷商的社會銷售， 幫助經銷商把貨從倉庫中真正多的銷售出去，才能拿到更高的薪水。有效的刺激業務員投身到市場中，扎扎實實的作銷售，而不是到月底裡向經銷商倉中塞貨就萬事大吉了。
與此相輔相成的是對經銷商的考核，其考核方法是拿經銷商的社會銷售目標達成率作為經銷商本月的返利係數，然後由返利係數乘以返利扣點再乘以進貨額計算出經銷商的當月返利（返利係數大於1.2的以1.2算）。
假如公司規定的經銷商返利的扣點為3%，那麼上述a市場的經銷商的本月返利係數為0.75,其返利就等於0.75*3%*80000=1800元.
這樣做的好處是進貨多不一定就拿返利高，只有實際社會銷售高了才能拿到更高的返利，有效規避了經銷商為了返利而塞貨的風險，同時又可以刺激經銷商努力出貨，自覺加大對市場的投入與重視度，因為社會銷售越高，返利係數就越大，返利就越拿的多。
執行本方法的關鍵所在是每月庫存數字的準確性，因此，為了有效防止經銷商與業代聯合弄虛作假，同時配套要有嚴厲的針對業代與經銷商的處罰制度。對於核實庫存是否準確的方法很簡單，一方面由於每個月的庫存之間都是相連相通的，如果為了拿高返利有意加大社會銷售而減小庫存，就很容易在次月裡造成庫存為負的現象，同時我會每隔3個月對經銷商的庫存做一次實地盤存，這樣就有效預防了虛報數字的現象發生。
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