用耐心和技巧紮實做好品牌培育
[客戶背景] 店主：申淑華；店鋪名稱：立成經銷店；經營業態：食雜店；客戶**：441323103526
一、案例背景
「尚品藍白沙」品牌是我公司重點培育的品牌之一。上市之初市場反映較為冷淡，主要原因：一是大部分零售客戶受地域環境影響經營思想較為保守，不願嘗試銷售新品牌，懼怕「品牌風險」；二是零售**較高，品牌市場基礎較為薄弱。
二、案例分析
推廣工作剛一開始我首先針對區域內高階產品銷售走勢較好的客戶進行了專門拜訪，立成經銷店是選定的培育目標之一，店主申姐為人和善，熱情好客，比較好溝通。我介紹了一些暢銷品牌的情況後，將「尚品藍白沙」的樣品煙拿出來，從價位、口感、目標人群、市場反映等逐一詳細地介紹給申姐。申姐拿著兩盒煙端詳了好久卻沒有說話，此時我感覺到了她的顧慮，但不能確定她心裡疑慮的究竟是哪方面的問題。
而後申姐說：「小陳啊，我看還是再等等吧，如果有顧客來找了，我再進貨，來得及。」申姐的話雖是婉轉卻沒有給我回話的餘地，我只好先行離開了。
下班後我還在考慮這件事，根據銷售情況、綜合地理位置等各方面因素，我認為立成經銷店應該成為「尚品藍白沙」上市的成功試銷店。於是我決定做第一次品牌培育的單客戶攻關，讓申姐盡快了解並接受「尚品藍白沙」。我首先考慮了以下幾個問題：
1.我的宣傳推廣工作是不是不夠仔細，推介方法是否得當？
2.怎樣能使客戶更快的了解新品牌，提公升新品的知名度？
3.如何通過新品「尚品藍白沙」提公升客戶的捲菸銷售結構？
4.怎樣化解客戶對「品牌風險」的疑慮，放心訂購新品？
在明確了需要解決的問題後，我又分析了「尚品藍白沙」品牌上市之初的優勢與劣勢。
優勢：第一，該品牌從製作工藝到原料配料都是經過層層把關，精心研製，是湖南中煙的重點品牌。
劣勢：第一，客戶與消費者對其認知度較低，沒有固定的消費群體，口味不一定會適合廣東人的吸食習慣。
第二天走訪工作剛一開始我就先來到了申姐檔口，詢問申姐對銷售「尚品藍白沙」還有哪些疑慮，進一步了解申姐的真實想法，並逐一做詳細解答。最後申姐同意購進一兩條試試，攻關完成了第一步。
隨後我根據立成經銷店的實際情況單獨制定了一套培育計畫：1、展示新品形象。在店內張貼「尚品藍白沙」的宣傳畫，並將商品擺放在櫃檯上最顯眼的位置；2、增加拜訪頻次。
在頻繁的接觸中了解新品的銷售動態，客戶和消費者的反映，將反饋資訊逐一分析，適時調整培育計畫。
從「尚品藍白沙」在該店上櫃後，開始的乙個星期一盒也沒有賣，申姐著急，我更著急。之後我按計畫一有時間就去了解其銷售情況，指導申姐如何擺放新品，如何向消費者推介，將「尚品藍白沙」品牌優勢凸現出來。漸漸的有人肯嘗試了，銷量雖然不大但總算有了乙個好的開始。
三、案例啟示
（一）客戶經理如何做好品牌培育工作。
品牌培育是一項複雜、細緻且長期的工作。
首先，需要與客戶有良好的溝通與交流，掌握一定的心理分析能力和營銷技巧。
其次，對新品的特點、市場定位都要有詳細的了解和掌握。
第三，以「服務客戶，使客戶受益」為最終目的，做好與客戶的感情工作，想客戶之所想，急客戶之所急。
立成經銷店在我轄區內捲菸經營屬中等偏上水平，以前，店主經營思想較為保守，對新品上市總持有觀望態度。在經過此次單客戶品牌培育攻關後，轉變了零售客戶對新品經營的保守思想，季均銷量增長54條，增幅2.59%。
捲菸經營品種與之前相比增加了5個品種，除案例中主推的兩種「尚品藍白沙」 外，還有「真龍(軒雲)」、「黃鶴樓（硬金砂）」等幾個新上市品種。立成經銷店新品上市的成功在我轄區內起到了很好的帶頭作用，也促進了我轄區品牌培育工作的有力開展。
二〇一一年十月十日
第四小組
第四組講課小組規劃
一 小組名稱 王者之風 三 小組規劃 講課評分制 三筆交流制 美文分享 1 模式 a.講課時間 周一下午2 30準時開講 b.講課地點 26教 具體待定 c.講課形式 每次四人講 每人乙個月講兩次 d.分組 第一組王凱黃建美馮晉超常迪 第二組白其愛張建嶺賈貴華侯清汝 2 何為評分制？a.評分制就是每...
第四小組計畫書
小組名稱 讓我們擁抱多彩生活 導師 張俊桃 組員 小組活動課程第四小組全體成員 理念 宅 這個名詞起源於日本，是 御宅族 的縮略，最早由日本漫畫家在上世紀九十年代提出，主要指那些幾乎不顧時間和精力，全身心投入動漫的人。後來，宅 逐漸變成指那些待在家裡，沉迷於個人興趣愛好，與社會脫節的青年。隨著宅文化...
總結大會策劃書第四小組
2010北京理工大學珠海學院 勤工助學中心生日晚會暨總結大會 策 劃 書 製作單位 北京理工大學珠海學院勤工助學中心 策劃部第四小組 2010年5月9日 目錄一 活動背景 3 二 活動意義 3 三 活動主題和亮點 3 四 活動時間和地點 4 五 宣傳方式 4 六 前期準備 5 七 活動流程 7 八 ...