姓名：劉海梅
學號：20080514106
專業：08級電子商務
一方案實施概述
**營銷業務成為企業客戶關係管理上的一種行之有效的模式，是企業維繫客戶關係的重要手段，它提供給企業乙個最快速的通道去主動接觸目標客戶並與客戶保持良好的聯絡。所以我們這次的方案是**營銷的方式。
其次，我們這次的目標客戶xx公司的總經理是乙個事業成功人士而且人緣關係極好，據了解他保險意識淡薄，目前還沒有買保險，幾家保險公司的銷售人員都被他拒之門外。但是對於我們公司來說，這不僅是一次挑戰更是一次機遇。鹹總經理沒有買保險意味著他買保險的可能極其大，他廣闊的人脈關係更是乙個巨大的潛在市場。
我們要通過鹹總開啟這個空白市場推出我們的產品。於是我們制定出這個方案準備以**訪問的方式向鹹總介紹我們產品並讓他購買我們的產品。
二、方案實施計畫
（1）目標客戶的基本資料
姓名：鹹xx
性別：男
年齡：40
職業：xx公司的總經理
財務狀況：年薪80萬
對人壽保險的態度：沒有什麼保險意識，目前還沒有購買任何保險
家庭狀況：妻子、兒子及父母
性格：比較嚴謹，有黏液質氣質，
愛好：打高爾夫球游泳各類登山活動及跑步（比較注重鍛鍊身體）
位址：重慶市沙坪壩區xx路xx號
作息時間：早上8點整會準時從家裡步行去公司，步行時間約為1小時；每天都比較忙，只有週三和周五的下午會有空閒時間。（注重時間的拿捏，特別有時間觀念）
****：136********
（2）執行流程
為了加深客戶對保險的認識，提高客戶對**銷售保險的信任度，提高成功簽單效率，首先是由經驗豐富的**訪問員與客戶進行簡短溝通，初步建立信任，引發客戶購買的慾望，從而為促成訂單的簽訂。
在**訪問中，必須要注意和處理好以下幾點：
1、確定對方的身份，並問好，給對方留下好的印象
2、訪問者的身份：這是取得客戶信任的第一步。開場白：鹹總您好！我是xx人壽保險公司的保險顧問。
3、表揚對方：在確認對方身份和介紹自己後要表揚對方，使對方心情舒暢。如：聽說您的事業成功，而且人也很熱情
4、利用對方朋友的身份：如，是您的朋友劉女士讓我給您介紹一下我們的產品，我們這有乙份很好的保單，劉女士感覺不錯，她自己也買了，還讓我們推薦給您！
6、時間的選擇：根據我們的了解，在星期三或者星期五的下午進行**訪問
7、時間的控制：最好控制在20分鐘內，對方是乙個時間觀念很強的人，我們一應該用最專業的人員在最短的時間內向對方介紹我們的產品，並且使對方能夠接受。
8、如果在訪問對方的過程中被拒絕，我們應該順著對方的意思繞回到主題，如：對方稱自己很忙，我們則要告訴他「我們知道您很忙，所以我們會以最專業的知識讓您明白」，對方稱自己不需要，身體很好，不需要花這些錢，我們則應該「這個我們也知道，您一直有鍛鍊身體的習慣，身體很好，但是這也只是乙個投資，像您這麼成功的人士，當然是不會在乎每個月的這點投資的。您是擔心我們的服務嗎？
」9、產品介紹環節： 此環節應充分利用已獲取的資訊進行銷售，是爭取客戶購險的關鍵。因為大部分客戶對某種產品或服務的需求，是因為缺少或有直接的用途而產生的，但對覺得"可有可無"的產品和服務，大部分的客戶是採取"觀望"、"考慮"或"拒絕"的態度。
因為許多客戶沒有過多的去思考"潛在"或"超前"的需求，因而業務代表應在此環節了解客戶的日常溝通需求和考慮因素，結合壽險的好處引發出客戶的興趣於潛在需求，讓客戶明確人壽保險帶來的實際意義與功用，並作出購買的決定。重點介紹哪些對客戶有意義、有利益的產品和服務。
三、二次**的跟進
對於初次**訪問未成交的客戶，進行二次**的訪問。在此環節應更加注重促成動作。在客戶已大概了解公司產品及自身需求但仍未購險，可能因為客戶還有所顧慮或需要獲取更多的資訊作參考。
四、情景模擬
營銷員：喂!請問鹹xx先生在嗎？
鹹總經理：我就是，你是哪位呀？
營銷員：你好，我叫劉xx，我是xx保險公司的保險顧問。是這樣的，我是你的好朋友劉xx介紹來的。
鹹總經理：哦!有什麼事嗎？
營銷員：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友劉女士一起逛街時，提到近來我們公司推出一款新的保險業務，劉女士看了感覺不錯自己買了乙份並且讓我推薦給您。她說您是一位事業心強、人際關係好、能力也好，並且能做一番事業的人。
因此，我想藉此機會，大概利用10到20分鐘的時間，向您介紹一下我們的這份保單。
鹹總經理：哦!但是我實在很忙呀!
營銷員：哦!是的，劉女士也向我提過，她說你對自己的時間安排得非常好，而且事業也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以您放心!我不會占用您很多時間，只要20分鐘就好了。
鹹總經理：等等， 你剛說什麼？你是哪家公司？
營銷員：我是xx保險公司的。
鹹總經理：哦!xx保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什麼興趣。
營銷員：是的，劉女士也跟我提過，你一對保險沒什麼興趣，但是經過我對這份保單的說明後，她發現，我們公司的這份保單非常特別。因此，她覺得值得你了解一下，認為你聽完之後一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考 。
鹹總經理：是這樣子的，我身體非常好，並且經常鍛鍊，所以我真的不需要購買任何保險。
營銷員：是啊!我相信任何人長期鍛鍊身體的朋友身體素質都很好的，但是天有不測風雲人有旦夕禍福不是嗎？
況且我們的這份保單只是乙份投資，每個月只需要300百元，10年後會反還給您。一旦發生意外和住院還會賠償10萬元。像您這樣的成功人士當然需要了，對您是百利而無一害的啊！
鹹總經理：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都買了保險，而且也沒發生意外啊！我為什麼要花去這部分錢呢？
營銷員：嗯，我想每個人都不想有意外發生吧！其實不發生意外是一件好事，應該恭喜你的朋友啊！
購買我們這份保險不但購買了「安心」和「放心」而且您的錢會在10年後返回給您。像您這樣的成功人士，每個月只是區區的300元錢，就買到了「安心」和「放心」您又何樂而不為呢？
鹹總經理：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯的啊。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我仔細看看。如果我覺得還不錯，我們再聯絡好嗎？
營銷員：劉女士向我提過，說你的事業做的很成功。我現在越來越相信，像您這樣細緻謹慎的人，您絕對會成功的。
但是這份資料非常詳細，如果要您自己看的話，可能要花個一兩天的時間，對您這樣的成功人士來說不划算啊，你看我仔細在講一遍吧！只需要10分鐘就好
鹹總經理：哦， 那這樣吧，你幫我填寫乙份保單吧
鹹總經理：好吧!
營銷員：鹹總，謝謝您的合作，祝您工作順利，再見！
鹹總經理：再見!
電話營銷部實施方案
營銷具體實施細則 概述崗位職能及人員構架 具體實施方法 目標及考核 一 崗位職能及人員構架 營銷現階段 營銷工作交給客服部，統一由銷售部管理 回訪工作由客服專員負責，並增加2名新人員加以培養 接待工作交於專業知識較強的4名老銷售顧問 王志 劉陽 田寧 王晶 二 具體實施方法 1.銷售部整理前6個月所...
電話營銷保險實習報告
畢業實習報告 所屬學院財經學院 專業班級 姓名 學號重慶電子工程職業學院財經學院製表 畢業實習任務書 實習單位名稱 實習單位位址 實習起止時間 2013年12月3日 2014年5月6日 主要實習崗位 1.營銷2 學生簽名 年月日指導教師簽名 校外指導教師簽名 校內 年月日年月日 重慶電子工程職業學院...
營銷實施方案
1 正確的選擇目標市場 酒店所有的經營活動都是圍繞消費者而展開的，也就是說酒店首先對市場進行充分的調研，之後再去選擇適合自己的目標市場。了解這些市場中現有顧客和潛在顧客的要求，而實現自己的經營利益。以我酒店所處的環境，產品設計 經過我對周圍的交通節點所了解客戶群體 45 考慮為商務客戶 20 35 ...