市場營銷學第一章總結

如何理解需要、慾望和需求的含義？

需要和慾望是常常營銷活動的起點。如人們為了生存對食品、衣服、住房、安全、歸屬、受人尊重等的需要。慾望是指想得到基本需要的具體滿足品的願望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對基本需要的特定追求。

需要、慾望和需求

1、需要(needs)

——沒有得到某些滿足的感受和狀態。

2、慾望(wants)

——想消除未滿足的狀態，得到某些滿足的願望。

3、需求(demands)

——對有購買力並願意購買某個具體產品的慾望。

demands的兩個條件：

（1）具有購買能力（支付能力）

（2）願意購買

2、如何理解市場的含義，應用市場三要素分析我國的轎車市場。

1、市場是商品交換的場所。2、市場是供求關係的總和。3、市場是指使用者。市場是三個要素的綜合體現，或者說是三個變數的函式。

market=f(x,y,z) x——消費者（人口） y——購買力（收入） z——購買意向（消費慾望與習慣）

3、如何理解顧客滿意、顧客價值的含義。

顧客通過對一種產品的可感知的效果與他的期望值相比較後，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。

。 4、如何4c理論的含義。

customer(顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(customervalue)。

cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4p中的price(**),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理**，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。

convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。

便利是客戶價值不可或缺的一部分。

communication(溝通)則被用以取代4p中對應的promotion(**)。4cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的**和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途

作業： 1、營銷與銷售有何區別？

1、包含的內容不同：營銷是乙個系統，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：

市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等等。 2、思考的角度不同：銷售主要是企業以固有產品或服務來吸引、尋找客戶，這是一種由內向外的思維方式。

營銷則是以客戶需求為導向，並把如何有效創造客戶做為首要任務，這是一種由外而內的思維方式。 3、結果的訴求不同：銷售是把產品賣好，是銷售已有的產品、把現有的產品賣好營銷是讓產品好賣，營銷是產品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產品更好賣

是一項有組織的活動，包括創造、傳播和交付顧客價值和管理顧客關係的一系列過程，從而使利益相關者和企業都從中受益

銷售觀念銷售活動中產生的，市場營銷觀念是生產活動中產生的。

2、舉例說明營銷思想發展過程中的各種觀念。

生產，產品，推銷，營銷，全方位營銷