為認真貫徹落實2023年全國捲菸營銷網路建設現場會會議精神和《國家菸草專賣局關於加強現代捲菸零售終端建設工作的意見》要求，寧夏菸草緊緊圍繞「捲菸上水平」目標任務，切實有效地推進現代捲菸零售終端建設工作，打造具有「現代性、時代性、特色性」特徵的功能零售終端，構建工、商、零三位一體面向消費者的捲菸營銷體系，增強捲菸營銷網路的競爭實力。
一、指導思想
堅持以科學發展觀為指導，緊緊圍繞「捲菸上水平」基本方針和戰略任務，按照「發展同向、工作同心、服務同步、利益同體」的總體要求，以努力促進零售終端建設「四個功能」有效發揮為核心目標，以培育「532」和「461」知名品牌為突出重點，以「工商零協同一體，共同服務消費者」為最終目的，按照寧夏菸草「整體規劃、覆蓋城鄉、典型示範、分類建設、提公升價值、共同成長」的現代捲菸零售終端模式紮實執行，形成「平等互利、長期合作、共同發展」的客我關係，努力實現終端建設由區域性推進向全面發展轉變，由側重客戶管理向全面發揮功能轉變，由偏重硬體建設向注重軟硬體建設相結合轉變，由傳統管理終端向現代管理終端轉變。
二、基本原則
（一）堅持市場導向原則。遵循市場規律，合理規劃終端布局，科學選擇功能終端，有效開發和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環境，構建規範有序，競爭適度，有利於重點品牌發展的終端營銷平台。
（二）堅持共同發展原則。立足行業可持續發展，統籌不同區域和不同客戶協調發展。著眼長遠合作，堅持平等互信，加強客我溝通，保障客戶利益，引導客戶與行業共同發展、和諧發展。
（三）堅持規範統一原則。按照現代捲菸零售終端建設的要求，以客戶自願為基礎，以規範經營為前提，統一制定規劃和方案，統一工作標準和操作規程，統一組織培訓和實施。
（四）堅持穩步推進原則。終端建設是一項複雜系統工程，需要循序漸進，穩步提公升。要與社會環境、終端基礎條件相適應，整體規劃、分步實施、注重效果、有序推進。
三、工作目標
結合市場環境及現狀，綜合考慮建設思想、建設層次與建設方法，構建菸草現代零售終端「金字塔」建設標準，如（圖一）所示：
根據上述分類標準和建設方法，按照全區現代零售終端總體建設模式的要求，分為「直營終端、功能終端、普通終端」三種建設型別，發揮三種作用：直營終端形成「塔尖」，打造以「五統一」的直營終端，發揮核心示範、形象展示、消費體驗的作用；功能終端形成「塔身」，以「四化建設」發揮品牌培育、宣傳**、資訊採集、消費跟蹤的作用；普通終端形成「塔基」，重點從形象提公升、陳列宣傳、資訊管理三方面進行建設。隨著三種型別的零售終端數量依次倍增，零售終端體系呈現「金字塔」形狀，為菸草全面推進現代零售終端建設打基礎、起好步。
四、建設內容及措施
（一）直營終端
1.功能終端定義。直營終端作為功能終端的一部分，是菸草企業投資建設和經營的，發揮核心示範、形象展示、消費體驗等作用的捲菸零售客戶。
2.建設措施：
一是按照統一規劃直營終端建設，統一管理直營終端運營。按照規劃要求進行建設，充分利用現有場所，完成前期的選址、培訓等前期準備工作。
二是實現五個統一管理。一是統一經營管理，做到連鎖經營、自負盈虧、制度規範。二是統一形象系統，全區統一服務品牌視覺系統匯入、產品形象展示。
三是統一業務模式，實行屬地管理、網上配貨、區域配送；實現宣傳**、消費跟蹤、消費體驗、示範引領功能。四是統一服務標準，以服務消費者為中心，樹立服務理念，踐行服務承諾，規範服務行為。五是統一財務核算，做到門店日清日結、分公司核算報賬、總公司財務管理。
（二）功能終端
1.功能終端定義。功能終端指菸草商業企業根據捲菸營銷工作的需要，選擇誠信規範經營且具有一定經營能力和條件，並按照品牌培育、宣傳**、資訊採集、消費跟蹤四方面功能標準維護的捲菸零售客戶。
2.建設措施：
（1）功能終端篩選
一是按照捲菸銷量、平均單價兩個維度劃分的客戶**群組，以自有裝置在店內且處於收銀台旁邊為必備條件，作為目標客戶的首選條件。二是以零售客戶經營能力是否與建設要求匹配為出發點、採取培訓、測試的方式，對篩選的目標客戶的「經營力」進行評價、篩選；三是從貢獻度、成長度兩個維度出發，對經營能力匹配的零售客戶進行量化測評，根據測評結果、年度建設目標最終選定功能終端建設目標客戶。四是由目標客戶提出申請，營銷、專賣部門共同審核同意，並報上級備案。
（2）簽訂協議明確責權利
與選定的功能終端簽訂協議，明確功能終端、公司雙方的責權利，用合同的形式固化客我關係，解決客戶自願參與的問題，並向功能終端授予「品牌示範店」牌匾，建立面向消費者的「三項承諾」即服務承諾、銷售承諾、**承諾，在所有終端客戶中起到良好的示範作用，著力提高功能終端現代經營、品牌培育能力。
（3）突出服務，提公升指導
一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對特定品牌制定新品牌上櫃、捲菸產品**、捲菸形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強零售客戶主動對消費者進行宣傳推介的意識；
二是以半年度為單位，為每位功能終端制定《客戶經營情況診斷書》，幫助客戶進行個性化經營，實現盈利最大化；
三是不斷完善零售資料採集分析系統，及時採集零售客戶銷售資料，提供準確的市場動銷資訊和分析；
四是指導功能終端進行捲菸掃碼規範操作、進銷存管理、資金管理、經營核算，不斷提公升其業務經營能力。
（4）強化培訓，提高軟實力
一是制定年度零售客戶培訓計畫，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端型別客戶的需求，提高零售客戶捲菸經營的能力，實現與菸草公司共同成長的目的。
二是以集中培訓、座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業報刊、宣傳材料、服務手冊、網上平台等多種媒介，及捲菸品牌知識培訓，客戶經理拜訪宣傳、召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為功能終端客戶捲菸營銷提供資訊支撐，進一步提公升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。
三是以「講授式」的方法，向功能終端客戶講解捲菸經營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、**工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。
四是以「一對一入戶實地」指導式的方法，指導客戶有效使用零售終端資訊採集系統，及時準確的報送資料。
五是以競賽形式，組織功能終端參與終端陳列競賽、知識競賽活動，通過客戶捲菸主題陳列活動評比活動，客戶經理指導客戶根據自己的經營能力和消費特徵選擇品牌培育目標、參與品牌創優競賽，並對客戶營銷的全過程指導，努力提公升零售客戶培育品牌的能力，積極推動零售終端培育知名品牌功能的發揮。並通過競賽樹立一批優秀捲菸陳列的典範，並通過他們介紹優化形象的經驗，對其他零售客戶改善終端形象、經營能力產生積極影響。
六是以觀摩學習、經驗介紹、專題培訓會，經驗交流會等形式開展宣傳活動，並利用電視媒介，客戶經理上門指導等多種形式等方式不斷提高「功能終端」人員的服務技能、經營能力、綜合素質和提高獲利能力。
（5）提公升能力，發揮品牌培育功能
在品牌培育上，功能終端客戶以「改善店面形象、增強意願、增強推介水平、引導消費、品***」為重點，全面提公升自身的品牌推介技能與捲菸營銷能力，借助自身的信譽與能力傳遞品牌的影響力與價值內涵，從而提高品牌知名度。
一是改善終端店面形象和陳列形象。通過客戶經理指導功能終端店容店貌設計、店內空間的利用、店內衛生保持等，構建易於消費者識別、吸引顧客進入、便於消費者挑選的舒適購物環境，並確保捲菸陳列整潔衛生、生動有序、重點突出，便於消費者發現目標品牌和新品牌，從而大幅優化終端形象，提公升捲菸品牌在終端的宣傳展示價值。
二是牢固客我利益關係，增強客戶品牌培育意願。採用「標準服務+提公升服務」的客我關係模式，對功能終端提供不同的提公升服務與指導，以提高利潤的現實利益和提公升終端等級的長遠利益，激勵客戶不斷提公升自身的品牌培育能力，通過簽約等多種形式，牢固客我利益關係，切實增強零售客戶品牌培育的積極性，使之成為品牌培育的前沿陣地。
三是提公升客戶經營能力，增強品牌宣傳推介水平。通過專業性分析、個性化培訓、針對性指導等形式，從提高客戶業務經營能力、品牌培育推介能力、終端資訊設施裝置操作能力以及文化素養這四方面入手，綜合提公升客戶經營水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意願，更具備品牌推介的素質，從而不斷增強終端品牌培育的有效性。
四是搭建現代化培育平台，引導消費者品牌消費習慣。解決目前在終端培育品牌的過程中，措施單一，通過開展功能終端廣告資源的全面調研、掌控、對功能終端經營場所**的全面佔控、廣告宣傳的統一發布、產品資訊的統一發布、產品推介的統一發布、捲菸出樣的生動化統
一、品牌文化的全方位體驗展示、貨源投放的精準化等一些列措施，在終端搭建起現代化的品牌培育平台，從而讓捲菸產品在零售終端「看得到、聽得到、拿得到、嘗得到、買得到」，全方位地引導消費者的品牌消費習慣。
五是深化精準營銷，加強捲菸品***。與工業企業協同確定重點品牌在市場的上櫃率和品牌成長率，深入研究重點品牌目標消費者的購買行為，分析購買途徑和消費習慣，了解不同業態、不同類別零售終端在品牌銷售能力方面的差異點、特點，以此深入地把握品牌在不同時間、不同區域、不同零售業態的消費規律，選擇符合品牌形象定位和發展需要的功能終端配對。具體操作是在進行客戶細分的基礎上，根據目標市場消費規律、品牌市場發展狀態特點，以菸草商業為主、工業協同選擇確定適銷的功能終端目標客戶，形成若干個「品牌客戶群」，並根據品牌與市場的發展需要和客戶關係管理要求，定期評估和動態優化調整「品牌客戶群」的範圍，為貨源投放、新品培育和宣傳**等工作提供精確指導。
（6）提公升能力，發揮宣傳**功能
在宣傳**上，對功能終端客戶進行捲菸的標準化美觀陳列，按照「獲知方案—**布置—進店提醒—目標消費者推薦—**物資登記發放」五個步驟實施**，一是充分利用條模、包模、pop展架、台牌、**工具等物品裝飾店堂，配合開展面向消費者**活動、營銷策劃的宣傳造勢工作。二是利用門店櫃檯、廣告**、led顯示屏、電視****、布置**工具等形式，與工業共同開展終端宣傳合作，展示知名品牌的文化和品牌價值。三是通過購買贈禮、集盒換物、問卷發放等多種形式的**活動，提公升重點培育品牌捲菸動銷率；做好市場分析，總結經驗，提出建議，不斷提高**效果。
（7）提公升能力，發揮資訊採集功能
在資訊採集上，功能終端客戶要運用資訊工具採集進銷存、銷量、毛利率等資料，收集來自於消費者市場的評價舉報、銷售動態等資訊。
一是搭建電子商務平台。依託終端資訊管理系統，引導其配置掃碼槍，採集客戶銷售記錄和進、銷、存資料包表。
二是搭建消費者資料庫平台。實現消費檔案管理、捲菸消費資訊採集等功能。研究消費者購買規律和行為偏好，選取一定數量、具有代表性的消費者，當消費者購買捲菸時，通過終端裝置，動態記錄購買行為，實時傳輸消費資訊；利用終端資訊管理系統，工商雙方可以通過系統直接了解到消費者行為和消費趨勢，為開展精準營銷提供了科學依據。
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