從2023年至2023年的十年間，我國菸草行業零售終端建設取得了一定成效，但與姜成康局長提出的「發展同向、工作同心、服務同步、利益同體」這「四同」的目標還存在差距和問題。針對捲菸零售終端存在髒、亂、差現象；零售終端對規範經營的意識淡薄；零售終端資訊渠道單一；重視硬終端投入而忽視軟終端建立等問題提出以下四點對策：
全面提公升零售終端形象
利用企業vi視覺識別系統對終端形象進行統一設計、規範，在城區、集鎮開展「示範一條路」、「示範一條街」建設工程，用「以點帶面」的方式，逐步規範捲菸零售終端。
引導零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環境，因地制宜的對零售終端的陳列進行指導，推廣美觀、實用、經濟的陳列方式。
落實明碼標價工作，要求客戶經理對缺損標籤及時的補給，確保煙籤對應，注重維護捲菸終端的每乙個細節。
增強零售終端規範經營的意識
進一步規範**管理，引導客戶明碼經營。捲菸零售實施明碼標價是一項「心繫規範、情繫客戶」的工程，客戶經理在日常走訪客戶過程中，要引導捲菸零售戶按照菸草公司要求對捲菸商品進行明碼標價並且嚴格執行標售統一，以避免惡性競爭、低價傾銷等損人不利己的情況發生。
加強宣傳引導，促進客戶守法經營。客戶經理要積極向客戶宣傳專賣管理法律法規，引導客戶守法經營，不參與任何違法違規活動。通過各種違規經營的案例講解，促進客戶認同，為零售戶守法經營營造良好氛圍。
加強監督檢查，引導客戶自律。針對零售客戶為爭奪有限的市場資源，追求高額的利潤回報受利益的驅使而違規經營的現象。在監管措施上，採取明查與暗訪相結合，對違價客戶進行教育，對違價的客戶在貨源**上給予限制，解決少數違價客戶的有效管理問題；在引導自律上，分片成立零售戶自律小組，對成員加強宣傳和引導，把統一零售指導價、零售戶之間的工作等向他們講細講透，得到他們的支援和擁護，讓他們在學習國家相關法律和營銷知識，自我監管、互相監督，維護自身利益的同時，在實踐中有序推進捲菸零售終端建設增規範、上水平。
加強零售終端的資訊建設
提高網上訂貨率。客戶經理可通過數字菸草資訊平台為零售戶提供經營指導服務，通過遠端服務，減少客戶經理大面積走訪客戶時間，把更多的時間和精力放在有針對性的指導客戶、培育品牌、分析上來，進一步提高客戶經理工作效率和服務水平。
為特定零售終端配置終端智慧型裝置。向客戶發布貨源資訊、市場動態、營銷策略等服務資訊和工作動態，進行業務辦理和遠端**服務，充分利用功能終端操作平台與營銷工具，幫助客戶整理一次品牌出樣，嘗試一次新品牌文化傳播，開展一次存貨分析，優化一次捲菸訂貨。使客戶逐步樹立起掃碼採集資訊，銷售引導購進，存貨控制成本，動銷帶動盈利的經營理念，使終端功能得以有效發揮。
為沒有配備終端智慧型裝置的客戶，多渠道搭建資訊互動平台。在實行網上訂貨操作流程的基礎上，建立面向捲菸零售戶的客戶服務**群、飛信群，及時共享菸草商業企業的「政策宣傳、品牌培育、貨源資訊、終端建設、零售戶培訓、企業文化」等方面的內容，也可將客戶經理在走訪中收集到明碼標價較好、捲菸出樣美觀的「示範店」、「示範街」等取得成效的**和成就共享到群上，以及介紹一些成功店鋪的具體做法和經營之道，以供更多的客戶參考借鑑。使零售客戶足不出戶，不打**就可以解決在網上訂貨過程中出現的問題。
也給廣大零售戶提供了乙個相互交流、相互促進的平台。多渠道的搭建資訊互動平台，達到資訊互通及時的目的。
增強零售終端的軟實力
通過對客戶經理的強化訓練，更新以往傳統的銷售管理方式，提公升客戶經理的業務素質，能夠幫助零售戶擺放捲菸，填寫手冊以及指導客戶如何陳列樣品、宣傳**，並為他們推薦適銷對路的全國重點骨幹品牌，幫助他們控制庫存、滯銷品牌，解決零售戶關注的焦點、熱點、難點問題，通過客戶經理定期的拜訪和溝通，形成良性的互動和配合，使軟體和硬體能夠配合發力。
建立零售客戶培訓學校，定期或不定期分批次針對零售戶開展不同主題的政策培訓、理論培訓、實踐培訓、文化培訓等，促使零售戶經營能力、分析能力得到全面鍛鍊和提公升，並利用菸草優秀企業文化激發零售終端的活力，達到零售戶與菸草商業企業「發展同向」的目的。
「得終端者得天下」。零售終端建設是當前行業捲菸營銷工作的重中之重。而終端建設的難處不在理論，而在實踐。
按照「發展同向、工作同心、服務同步、利益同體」的總體要求，深化終端建設認識，依託資訊科技支撐，豐富終端建設內涵，是把「兩個至上」行業共同價值觀向零售客戶延伸，形成工、商、零三者相互促進的有機統一整體，是構建和諧菸草、踐行「兩個至上」行業共同價值觀的舉措，必將加快推動菸草行業持續健康發展。
捲菸現代零售終端門店經營提公升案例
菸草**專稿作者:李振宇更新日期:2023年8月30日
【字型大小：大中小 | 顏色：淺深紅| 列印】
菸草**專稿 「新市區恆大菸酒門市」位於河北邯鄲峰峰市區較熱鬧的一條街道，這裡不僅交通發達，經濟繁華，而且附近擁有數個居民區、企事業單位及公共娛樂場所。以主營「雙溝」系列酒和零售捲菸為主。門店面積不大，約30平公尺，捲菸陳列有櫃檯和背櫃，陳列面積約5平公尺。
應該說，在這個區域內經營捲菸，只要貨源有保障，服務做到位，定能夠提高經營效益。但是，「恆大」卻在經營中卻遇到了「銷量上不去，贏利又不高」的問題。平時，除了幾個暢銷的捲菸品牌賣的不錯外，其餘的一些品牌銷量平平。
問題究竟出在哪兒呢？對此，今年以來，客戶經理將該店列為現代終端店，對其捲菸經營進行了經營分析和跟蹤指導。
一、2023年第二季度客戶評價：
1、評價指標：
因剛過去一季度火熱「開門紅」的銷售高峰，客戶經理為「恆大菸酒門市」制定了「提銷量、保結構、增品牌」三步走的銷售方案。結合該門市當前的銷售能力和歷史同期的銷售狀況，客戶經理於四月初幫其詳細的制訂了今年二季度的經營目標指標。
其中，一級目標為「提銷量，全季度捲菸訂貨量要突破1000條」，通過二季度的經營指導，該戶二季度累計訂購捲菸1220條，達到並突破了預定目標值。
二級目標一則為「保結構，全季度平均單條**要保持在95元以上」，通過二季度的經營指導，該戶二季度訂購捲菸1220條，累計金額116885元，平均單條**達到95.8元/條，達到並突破了預定目標值。
二級目標另一則為「增品牌，全季度捲菸訂貨規格達到或超過35個」，通過一季度的經營指導，該戶一季度累計訂購捲菸36個規格，達到並突破了預定的目標值。
2、二季度該客戶綜評：
為了進一步分析好恒大菸酒門市的經營現狀，特對該戶經營現狀進行了swot分析：
優勢（-s）：（1）、恆大菸酒門市位於較為繁華的地段，**量相對集中，人氣旺，周圍的餐飲業、娛樂業、物業較為密集，有著相對固定的消費群體；
（2）、該戶對經營捲菸業務較為重視，能夠很好地配合好菸草工作人員的工作，尤其能夠較好地按照客戶經理的經營指導意見進行相關經營。
劣勢（-w）：（1）、該戶位於居民小區門口，受周邊小餐飲的影響，門前衛生環境較差，一定程度上影響該戶形象和消費者選擇；
（2）、該戶經營捲菸規格較少，存在品牌定位不夠科學、不夠合理的問題。
（3）、捲菸擺放略有凌亂，從櫃檯裡的捲菸出樣來看，不僅出樣不齊全，而且有的是一包、有的兩包、有的甚至是七八包，給人一種不上檔次，無品位之感，同時，擺放也無條理，品牌規格串位、捲菸**串位的現象比較多。
機會（-o）：對於開店經營的零售客戶來講，機會是無處不在。
一是近臨有不少的餐館，餐飲業很紅火。客戶經理建議老闆可以盯住這一類群體做文章，如賣一包30元的，贈一打火機，賣五十元的贈瓶橙汁等等。
二是娛樂業發達。在恆大周圍，有ktv、足療館等娛樂、休閒場所，這種場所也是捲菸消費量比較大的地方，對恆大門市來說，也是提公升銷售量，提高消費結構的好契機。
三是要抓住近鄰的小區做文章，小區的居民才是永久的固定的顧客，固定顧客的潛在價值是很可觀的。
威脅（-t）：商場就是戰場，有商品賣的地方就會有競爭。當然，要正面競爭，通過競爭，會更能夠做大、做好、做強。通過發現不足，發現威脅，更能夠防患於未然。
一是在恆大門市不遠處新開了一家煙酒店，雖然暫時捲菸生意還沒做起來，但是，隨著時間的推移，還是會得到消費者的認可的，畢竟暫時人家是新手上路，同時，這家煙酒店的門面房是自有產權，沒有房租費，競爭更有優勢。
第二個是來自自身的威脅。30多平公尺的店面，僅僅就店主夫妻二人，逢著淡季還能應付過去，要是碰上銷售高峰期，兩個人就顯得顧此失彼了。特別是中秋、國慶、春節等重大節日，老闆一邊照應賣場，一邊還要到廠礦聯絡業務，忙得團團轉。
旺季人手不夠也是一大問題。
二、第三季度評價目標：
1、評價目標：
針對該客戶的經營現狀和在二季度的經營表現，客戶經理於7月初為「恆大」制訂了「調結構、上銷量、重陳列」的季度經營指導方案。同時，結合該門市當前的銷售能力和歷史同期的銷售狀況，客戶經理幫其詳細的制訂了今年三季度的經營目標指標。
其中，一級目標為「調結構，全季度平均單條**要達到並超過去年同期水平，平均單條**保持在100元以上」；
二級目標一則為「上銷量，全季度捲菸訂貨量要突破1000條，同比增幅超過60%」；
二級目標另一則為「重陳列，捲菸櫃檯陳列和背櫃陳列要達到現代終端零售店的要求水平」。
2、工作計畫：
根據恆大菸酒門市當前的經營狀況，為了能夠完整實現客戶經理為其量身制定的經營目標。特從市場、品牌、服務三個維度為其設計了工作計畫，情況如下：
（1）、市場維度——「改變群體定位，兼顧中低檔捲菸」
恆大老闆對顧客群的定位是以流動人員和高檔捲菸的消費者為主。首先在定位上有失偏頗，因為小餐飲上的顧客有流動性很大，隨機購買性很強，更談不上什麼忠誠度。因此，不應該把這一類人當成是顧客的主要**。
在這種情況下，客戶經理建議恆大在抓住流動顧客的同時，要盯住周圍居民小區的消費者，因為小區居民有恆定性，培育消費忠誠更能帶來穩定的收益。這對增加美譽度和實現良好的口碑傳播，也有一定的好處。所以，客戶經理對恆大提出了「要緊抓固定顧客，不放流動顧客，實行兩條腿走路的辦法」。
恆大老闆要通過宣傳、品吸等活動，向消費者宣傳，讓顧客和顧客宣傳，當中低檔捲菸的消費群體形成一定的規模時，捲菸銷售結構、銷售的均衡性就會有明顯的好轉，來買煙的顧客也會逐漸增加，亦會帶動其他商品的銷售。
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