其一、明確的目標管理，沒有目標規劃的市場，沒有活力，沒有目標規劃的業務員也就沒有主動做事的積極性，目標是乙個人的靈魂，執行價值的評判標準和表現形式，所以目標必須下放到每個人，上新產品，你必須在多長的時間內讓你負責的區域達到多少家的市場鋪貨率，多長時間內必須把你所負責的區域大客戶建立到多少家、二級客戶建立多少家？終端使用者建立多少家？宣傳資料發放到多少客戶。
本月任務是多少？平均每個禮拜是多少？你怎麼樣去達成你的目標。
兵馬未動，糧草先行，在業務員沒有下市場之前就必須明確他的目標。
其二、嚴明的管理制度，必須有嚴明的管理制度，而不是業務員今天不在你身邊，就早上一覺至11點，下午半天在網咖。必須有明確的上班時間、檢查機制、報崗機制、罰款機制。
其三、嚴格的報表管理，因為做快銷品行業的銷售人員基礎較低，很多不會寫報告、填報表，甚至填寫的時候也是為了忽悠，蒙混過關。作為分散型的團隊管理，報表至關重要，猶如古代大俠的佩劍，無報表，一切空說無憑，做業務時間長了，還會出現業務遊子，跟你匯報工作頭頭是道。所以作為大區經理來講，必須有嚴格的報表管理。
其四、會議管理，這個行業的經理，很少會把會議提高到乙個日程上來，認為開會浪費時間，浪費精力，沒有什麼意思。有些時候開會也是比較隨意，隨便找個地方，沒有記錄、沒有分享、沒有總結、沒有計畫、沒有**，事實上會議對於團隊文化建設至關重要。會開得好，遠比每天**跟蹤強得多，遠比報表管理強得多。
其五、規範的獎勵制度，除了嚴明的管理制度外，更需要有規範的獎勵制度及激勵機制，每月業務員達到標準了給予多少獎金給予鼓勵，開發客戶最多的給予什麼獎勵、發什麼獎狀，業績輝煌的設立激勵獎狀，並且在團隊會議上分享，以提高團隊的競爭意識，作戰力。
三、 **體系的管理及客戶布局
**對於快銷品來講非常關鍵，**的定位直接影響到各級分銷
商之間的利潤分配、市場秩序、竄貨等等，**的定位也直接產品在乙個市場的生命週期。尤其快銷品，在消費終端還沒有足夠形成的前提下，**透明化直接會導致產品在該市場的推出。那麼作為一名大區經理，我們應該有個明確的規劃，全省布局多少大客戶，大客戶的**怎麼給，一批商什麼價、二批商什麼價、三批商什麼價？
終端消費者什麼價？各層級之間的**怎麼維護。
**管理直接影響到網路的布局，全省設立多少獨家**商、多少特約經銷商、多少零售商？沒有**的維護，市場也就不存在客戶的級別。
四、 市場規劃
大區經理,必須在了解區域市場的情況後再做規劃，從何處下手呢？都說有調查才有發言權，只有這樣對區域市場的規劃才能做到有的放矢，才能更好制定不同的針對性策略。以下是我站立在乙個大區經理的角度，所想與所做。
請同仁們能給予指點與糾正。
一、了解市場
1、根據對市場的認識，採用標準將區域市場的型別分隔。確立明晰的分類：壟斷型市場、優勢市場、均勢市場、競爭搶奪型市場、劣勢市場。
比如，有的是被對手壟斷的市場，有的是市場地位相當的市場，有的是公司尚處於劣勢的市場等。有了統一的標準，也就有了分析和決策的基點。
2、確定基準，利用每日銷售報表中的覆蓋率、占有率等幾個關鍵指標來區分不同的市場。對區域市場進行歸類，找出區域市場的特異性，針對性地進行一些銷售決策和運作。
3、根據市場容量、競爭情況，確定市場及客戶的級別。對於乙個占有率較高的市場，從市場份額看潛在空間有限，潛在空間的絕對值可能很大，應當將市場潛在容量進行評估。然後按市場容量大小、競爭程度分成等級，便於市場決策。
以上都是從外部因素來運作乙個市場。其實，企業內部也有一些因素也會影響市場規劃，比如利潤貢獻率，影響將來的費用投入、人員投入以及產品投放等，所以這個因素也必須歸納進來。還有乙個不可忽視的重要因素，是戰略重要性，這是公司總部決定的必須投入或重點投入的區域市場，直接影響利潤貢獻及銷量指標要求。
二、評估市場
對市場的競爭程度、利潤貢獻率、戰略重要性、市場潛在容量產品覆蓋率、市場占有率等關鍵指標進行針對性的評分。明細化市場規劃的脈絡。
對這幾個區域市場做評估。通過區域所有的主管業務、公司財務部門、市場部門以及公司領導層，共同的打分評估，得出區域市場的競爭程度、利潤貢獻率、戰略重要性、市場潛量的5分制評分（競爭程度按反向的負數表示）。
三、規劃市場
將市場潛量、競爭程度、利潤貢獻率和戰略重要性分值相加，得出市場的總分。得分最高的區域，將是最值得投入的市場。對於「分數高」的市場來說，要做的是繼續保持優勢，達成更高的市場占有率；「分數次之」找到市場潛量的開發辦法，暫時可以不考慮利潤貢獻率；「排在三位」的市場著重保證利潤貢獻，最好的辦法可能是提高服務質量，同時盡量不做太多的**；「排在第四」的市場的市場潛量與競爭程度相抵，風險與潛力並重，利潤貢獻率也不大，但作為潛力市場，可在做品牌和市場表現上下些功夫，以便於扶持市場穩步發展；「分數低」的市場作為劣勢市場，要找到很好的提公升契機，否則將不做大的投入。
四、運作市場
將區域市場的具體銷售策略，如產品結構、**體系、**、渠道結構等納入到以上的分析中，建立大區的市場版圖，實現公司形象、個人能力、市場進展、產品銷量的全面提公升。
最後，全面發展超越自我，實現個人由量變到質變。對自己各個方面的磨礪，使自己的綜合素質得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者的方向發展，實現個人價值的最大化。逐漸從熟悉自身產品的低階階段，到全面了解其他企業產品進而了解行業發展的高階階段轉變，大能掌控全域性，小能診療細微。
嚴格要求自己，全面發展自己，在工作崗位上不斷實現超越，做到最出色。
如何有效進行區域市場的終端開發
營銷界中有這樣一句話，做終端找死，不做終端等死 既然是找死，但是為什麼大家還如此奮不顧身的去找死呢？那是因為，終端是產品銷售渠道中最為關鍵的 龍門 是與消費者直接接觸的地方。一 終端的基本定義與職能 1 終端定義 a 廣義上講 消費者購買產品的場所。b 狹義上講 商品的陳列 零售賣場。c 白酒終端 ...
區域經理的市場規劃
3 培訓激勵 根據公司費用設立考核激勵 培訓提公升，熟悉產品及提公升銷售力。四 渠道管理策略 1 商超渠道 為切實有效提公升產品銷量，應著重加強對終端市場的把控，增強產品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉庫的轉移的理念。做好商超渠道圍繞著 位置 出樣 陳列 導購 五點落...
市場開發部部門管理規劃
為了更好更有效的完善和有組織的建設好設計部。在做好本職工作的同時，針對部門現狀，從以下幾點入手規劃部門發展，加強部門建設，並在此基礎上初步規劃出本部門具體工作。一 部門宗旨 在公司的發展戰略和目標指導下，通過對xx區新建專案的充分了解以及業務流程的不斷優化，保證與新建專案開發有關的各環節有效執行，從...