一．大客戶狹義概念
「20/80法則」解釋為「一家企業80%的收益**於20%的客戶」。也就是說，20%客戶創造了企業80%的收益，這部分客戶才是企業生存和發展的命脈，是企業的「大客戶」。
二．大客戶的選擇
能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力，有較強的技術吸收和創新能力，有較強的市場發展實力，資金狀況良好。
三． 大客戶的種類
全球性大客戶：全球性著名連鎖等公司
全國性大客戶：擁有許多二級企業和分支機構的連鎖店或公司
地區性大客戶：在乙個地區有較大業務潛力影響力的連鎖店等
四：大客戶銷售的特點
大客戶自身日益成熟：對有關產品的知識比較豐富，要求產品有更大的價值和附加值，要求作出的購買決策最佳，在作購買決策時，更善於分析和更有系統性，買方高層領導參與購買的最後決策，增值銷售的機會多，更重視與客戶建立長期的合作關係，銷售訂單的穩定**。面向關係良好的大客戶的銷售層次可以逐步深入，長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友，幫助發展市場。
五．大客戶開發：
1.客戶分析（目標明確）
1）.蒐集客戶資料：◆客戶組織機構◆各種形式的通訊方式◆區分客戶的採購部門與支援部門◆了解客戶具體管理層和高層客戶◆同類產品的狀況情況◆客戶的業務情況◆客戶所在的行業基本狀況等；
2）.競爭對手的資料：◆產品使用情況◆客戶對其產品的滿意度◆競爭對手的銷售人員的名字、銷售的特點◆該銷售人員與客戶的關係等；
3）.專案的資料：◆客戶最近的採購計畫◆通過這個專案要解決什麼問題◆決策人和影響者◆採購時間表◆採購預算◆採購流程等；
4）.客戶的個人資料：◆家庭狀況和家鄉◆畢業的大學◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計畫◆行程◆在機構中的作用◆同事之間的關係◆今年的工作目標 ◆個人發展計畫和志向等。
2.建立信任（抓住機會）
客戶關係發展階段客戶關係分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當我發現客戶內存在明確銷售機會時，採取迅速推進客戶關係，真正成為公司客戶。
1.認識階段：客戶關係的第乙個階段，標誌是客戶能夠叫出我的名字。
常見的銷售方法包括**和拜訪，專業銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。標誌活動：**：
通過**與客戶保持聯絡以促進銷售。拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。
小禮品：向客戶提供禮品；
2.約會階段：我將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關係發展的第二個階段。
例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。標誌活動：商務活動：
簡單的商務活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。
技術交流：在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、發布會、演示會、介紹會等形式。測試和樣品：
向客戶提供測試環境進行產品測試，或者向客戶提供樣品試用。
3.信賴階段：獲得客戶個人的明確和堅定的支援，此時客戶願意與我一起進行比較私密性活動。
聯誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。
家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶經理自己的私人活動。異地參觀：
邀請重要客戶進行異地旅遊，參觀活動。 貴重禮品：在國家法律的範圍內，向客戶提供足以影響客戶採購決定的禮品。
4.同盟階段：客戶願意採取行動幫助我進行銷售，例如提供客戶內部資料，牽線搭橋安排會晤等等，並在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支援。
穿針引線：客戶樂於幫助銷售人員引薦同事和領導。成為嚮導：
向銷售人員提供源源不斷的情報。堅定支援：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支援己方方案。
六．大客戶管理
優秀團隊的建立：建立長期的客戶關係，提供滿足客戶需求的產品和服務，取得最高的客戶滿意度，最大化公司在大客戶市場的銷售分額。
總之大客戶需要乙個培育過程，大客戶業務的發展不容易，高層領導的直接支援不可少，財務預算要保證，銷售團隊成員要穩定，不懈努力定能成功。
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