1.1 談判
1.1.1識記：談判的概念p2-3
談判是個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。
1.1.2 領會：談判的特徵 p3-4
1、互有需求，人們才可能進行談判
2、談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動
3、談判是乙個傳遞資訊、相互協調的過程
4、談判可以幫助人們建立或者改善社會關係
5、談判需要選擇恰當的談判時間、地點
1.1.3 簡單應用：談判的分類 p4-5
1、按談判人數劃分——「一對一」小型談判；小組談判
2、按談判的地域劃分——主場談判；客場談判；第三地談判
3、按談判的內容劃分——外交談判；軍事談判；家庭談判；採購談判等。
1.2 採購談判
1.2.1 識記：採購談判的概念 p5
採購談判是一種商務行為，是談判的參與者即採購方和**方為實現自己的經濟目的，與**商就**、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。
1.2.2 識記：採購談判的基本要素 p5-6
1、談判主體——指談判的發起方，往往是採購方。
2、談判客體——指與談判發起方相對的另一方即談判對手，亦即**商。
3、談判議題——指採購談判涉及的具體內容。
4、談判目標——直接目標是最終達成協議，而不是打敗對方。
1.2.3. 領會：採購談判的基本原則 p6-8
1、獲得經濟利益
2、以價值為核心
3、平等互利、真正合作
4、實事求是、友好協商
5、注重嚴密性和準確性
1.2.4 領會：採購談判流程 p8-9
1、準備階段
2、開局階段
3、磋商階段
4、終局階段
5、談判總結
2.1 資訊的定義和分類
2.1.1 識記：資訊的定義 p14
資訊是事物及屬性標識的集合，是物質、能量及其屬性的標示。
2.1.2 簡單應用：資訊分類 p14
1、按資訊的載體不同——文字資訊；電子資訊；語言資訊；形體資訊
2、按資訊獲得的渠道不同——直接資訊；間接資訊
3、按資訊在談判過程中的狀態不同——談判準備資訊；談判實時資訊
4、按資訊的內容不同——市場資訊；談判對手資訊；己方資訊等
2.1.3 簡單應用：談判資訊的特點 p14-15
1、多變性
2、零散性
3、實用性
2.2 資訊收集內容
2.2.1 識記：市場資訊 p15-16
1、商品資訊
2、**資訊
3、法律法規和其他有關資訊
2.2.2 簡單應用：**商資訊 p16-18
1、了解對方的組織情況
2、了解對方需求
3、了解**商談判小組的人員構成
（1）**商談判小組的人員構成以及相互之間的關係
（2）了解**商主要談判人員的基本情況和相關資訊
（3）深入了解對談判擁有決策權的成員的重要資訊
（4）了解**商成員的文化資訊
4、了解談判者的心理動機
（1）經濟型——以追求交易中最低成交**為目標，所以對於這型別對手，要讓對方感覺到有利可圖但又不能損傷己方利益。
（2）冒險型——追求冒險，自我實現的心理強烈。對於這型別對手，適宜採用以退為進的策略。
（3）疑惑型——多看到問題，感覺到風險，為避免錯誤，寧願捨棄好的選擇。對於他們，應製作詳細的風險報告和計畫書，讓對方感覺到安全感。
（4）速度型——注重效率和速度，雷厲風行。對於他們，可採用開門見山的方式。
（5）創造型——喜歡標新立異，與眾不同。對此，己方的談判人員的綜合知識要非常豐富，才可以應對他們的靈活要求，並且才可以創造性地解決問題。
2.2.3 領會：了解己方資訊 p18-19
1、了解成本構成
2、深入了解談判小組成員
3、了解相互配合的能力
4、詳細了解己方談判方案的具體情況
2.3 資訊收集
2.3.1 識記：資訊收集的原則 p20-21
1、準確性
2、全面性
3、時效性
4、適用性
5、經濟性
2.3.2 資訊收集的方法 p21
1、簡單應用：社會調查
2、建立資訊網路
3、簡單應用：案頭調查，收集文獻資訊，獲取二手資料
2.4 資訊分析
2.4.1 識記：資訊分析的定義 p22
資訊分析是指組織以特定的需求為依託，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的資訊進行整理、鑑別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的資訊產品，最終為不同層次的談判活動提供服務。
2.4.2 領會：資訊分析的基本步驟 p22-24
1、資訊篩選
2、資訊審核
（1）邏輯分析——對原始資訊進行邏輯分析，發現並辨別真偽。
（2）核對法——依據權威性資訊材料進行對照分析，發現和糾錯。
（3）調查法——原始資訊的變動通過調查來驗證真實性和準確性。
3、簡單應用：資訊加工
（1）充實資訊內容——用縱深法搞清來龍去脈，將零碎、膚淺、雜亂而又有價值的資訊有機聯絡起來。
（2）綜合分析——將整體資訊系統歸納和分類，作出定性、定量的分析和判斷。常用歸納法，加工者要有較強的邏輯思維能力和文字表達能力。
4、形成文字資料
5、建立知識庫
（1）知識資料庫
（2）案例庫
（3）知識交流平台
（4）專家系統
3.1 談判人員的選用
3.1.1 識記：職業素質 p28-29
是指勞動者在一定的生理和心理條件的基礎上，通過教育、勞動實踐和自我修養等途徑而形成和發展起來的，在職業活動中發揮重要作用的內在基本品質，是各方面知識能力和品質的綜合表現。
1、職業道德的含義——同人們的職業活動緊密聯絡的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和道德品質的總和。
2、職業道德的表現形式
（1）愛崗敬業、忠於職守
（2）遵紀守法、清正廉潔
（3）客觀公正、優質服務
採購人員身上肩負組織的重大經濟利益，也代表組織形象，所以，對乙個合格的採購談判人員在職業道德上的要求，應該比其他職業的人更嚴格。
3.1.2 識記：業務素質 p29
是指從事業務活動所應具備的素養和能力。
1、產品知識
2、商務知識
3、其他輔助知識
乙個優秀的採購談判人員，必須具備相關學科的基礎知識和相關領域的綜合知識，尤其，要處理好人際關係也是採購人員必備的業務素質。
3.1.3 領會：心理素質 p30-32
是指人在感知、想象、思維、觀念、情感、意志和興趣等多方面心理品質上的修養。
相信談判能夠成功的堅定信心、對談判和談判對手的誠意、在談判中保持必要的耐心等都是保證採購談判成功不可或缺的心理素質，是談判取得成功的重要基礎條件。
1、信心，相信自己的實力和能力。
2、耐心，可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的資訊；也使人們更好地克服自身的弱點，增強自控能力，有效地加強、控制談判局面；是談判者心理成熟的標誌。
3、誠意，是一種負責的精神、合作的意向和誠懇的態度，是雙方合作的基礎，是談判的動力，也是影響、打動**商心裡的策略**。
3.1.4 領會：能力素養 p32-34
是指談判人員駕馭採購談判這個複雜多變的競技場的能力，是談判者在談判桌上充分發揮作用所應具備的主觀條件。
1、 認知分析能力
2、運籌計畫能力
3、決斷能力
4、應變能力
5、語言表達能力
3.2 組建談判隊伍
3.2.1 識記：不同談判隊伍的比較 p34-35
3.2.2 簡單應用：確定談判人員 p35-37
談判小組人員的選配應遵循的基本原則是：（1）全面、高效、小而精原則；（2）層次分明、分工明確和團結協助的原則；（3）明確賦予談判人員權力的原則；（4）明確談判人員職責的原則。
角色分配：
1、談判小組領導——是小組的核心，對談判中的決策、重要策略的實施負有主要責任，同時負責協調談判小組成員的關係。除了一般素養外，還應閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應變和當機立斷的能力，具有善於控制與協調談判小組成員的能力。
2、主要成員——該成員一般是主談人。
（1）擬定計畫和策略
（2）監督進度，決定重要事項
（3）聽取專業人員建議，協調小組意見
（4）與對手進行具體磋商
（5）落實交易記錄，審核合同和簽約
（6）總結工作
3、技術人員
4、財務人員
5、法律人員
6、語言翻譯人員
7、後備人員
3.3 談判小組的合作與分工
3.3.1 領會：談判小組的合作 p38
確定主談人和輔談人，以及他們之間的配合是很重要的。
3.3.2 領會：談判小組的分工 p38-39
在一些大型採購談判中，針對不同的問題，主談人也會變動，這就是談判分工。
1、洽談技術條款的分工
2、洽談商務條款的分工
3、洽談合同法律條款的分工
3.4 談判小組人員培訓
3.4.1 識記：採購談判培訓的主要課程 p39-40
1、**商管理
2、採購常識
3、政策法律
4、談判知識
3.4.2 識記：培訓方法 p40
1、講授法
2、案例討論
4.1 識記：採購計畫
是指組織根據某一時期的發展目標制定出每個時期、每個季度、每年的固定採購需求。包括採購認證計畫和採購訂單計畫。
4.1.1 領會：採購認證計畫 p45-47
是指對組織的採購流程的完整性、合理性、客觀性和可行性進行分析、考察和確認，以便採購活動能順利進行。
1、準備認證計畫
（1）了解接收需求
（2）了解接收餘量需求
（3）準備採購環境認證資料（認證過程和訂單過程）
（4）制定認證計畫說明書
2、評估認證計畫
（1）分析需求
（2）分析餘量需求
（3）確定認證需求
3、制定認證計畫
（1）要對比需求與容量
（2）要進行總體平衡
4.1.2 領會：採購訂單計畫
是指在認證計畫的基礎上制定的實際採購清單，包含所採購商品的具體品名、規格、數量和到貨時間等內容。
1、 準備訂單計畫
（1）接收市場需求
（2）準備訂單環境資料
（3）制定訂單計畫說明書
2、評估訂單需求
（1）分析市場需求
（2）確定訂單需求
3、計算訂單容量
（1）分析**商資料
（2）計算總體訂單容量（**商可供給的數量和到貨時間）
（3）計算承接訂單量（**商在一定時間內已經簽約的訂單量）
4、制定訂單計畫
（1）對比需求與容量，要考慮市場、銷售和訂單容量等要素，分析訂單需求的可行性，必要時調整訂單計畫。
（2）確定餘量認證計畫
4.2 採購成本與價值鏈
4.2.1 識記：採購成本 p48-49
主要指與所採購物品相關的各項支出和費用，包括商品本身的價值（由買價、運雜費等構成）、業務成本（為採購而發生的訂單費用、採購人員管理費用、通訊、差旅等各種費用）和資金成本（為採購材料所占用資金的機會成本）。
4.2.2 價值鏈
1、識記：概念 p49
是指從原材料到最終交給終端顧客的產品的整個過程中，環環相扣的各種價值創造活動的結合。
供應商評價與選擇
隨著經濟全球化的快速推進和資訊科技的迅猛發展，產品的生命週期越來越短.為了適應瞬息多變的市場需求，企業越來越強調自身的核心能力，對非核心生產資源則通過 鏈採購，建立規範的 商評判體系，選擇與評價 商，適應現代企業制度的需要，因此，在龐雜 協作體系中，採用現代管理思想和技術建立一套能全面 科學評價 商...
供應商評價與選擇
質量關於質量的能力測評標準 對提供標準品項的 商 規格說明書 為特定客戶進行量體裁衣式生產的柔性和能力 廢品率保修期一年內的產品退貨率 保養間隔期 可更換的部件消耗水平 平均無故障時間及運轉中斷率 耐用性保修的全面性 關於質量的能力測評標準 對提供非標準品項的 商 研發投入 智財權 商的員工是否具備...
與供應商談判內容技巧
安盛管理鮑強毅 一 銷售分析 1 最近時期的銷售情況 最近乙個月或半個月 2 商商品中銷售最好和最差的商品 3 每天 周周 每月銷售額 4 顧客反饋 二 利潤回顧 1 銷售情況很好，商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量2 銷售達到 商的返利要求 商應予返利3 商提供給其他超市更低的 應對本超市一視同...