第一講銷售經理的價值
1.引言
2.銷售經理在業務團隊中的作用
第一講銷售經理的價值
卓越的營銷團隊建設
（一）組建優秀銷售團隊的基本法則
1．十六項法則的基本內容
目前在世界上，關於如何去組建、管理以及訓練乙個優秀的業務團隊，最先進的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了乙個事業的經營者，或是乙個銷售團隊的領導者帶領他的團隊在未來所應該達成的一些目標，並通過良好的籌畫使乙個業務團隊發揮出最佳的生產力。
2．團隊領導者成功的第一要素
作為一名業務團隊的領導者，成功的要素很多，例如凝聚力、領導者的個人魅力、明確的目標及對員工弱點的洞察力等等。美國哈佛大學的mba班曾以企業失敗的十大原因作為研究專案，最後，他們把企業失敗的第一主因歸於缺乏銷售能力。反過來說，乙個超級銷售團隊的成功，首先取決於整個團隊的銷售能力。
這裡的銷售能力不僅僅指領導者的能力，更重要的是團隊中每乙個成員的個人能力。很顯然，一名銷售團隊的領導者首要的成功因素在於他能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力。
3．十六項法則所圍繞的核心
組建乙個優秀的銷售團隊，核心是如何提高每個銷售成員的個人能力，並盡量使所有成員將自己的能力發揮到極致。本課程介紹的十六項法則就是圍繞這個核心展開的，包括領導和訓練、激勵與溝通、紀律的制定、選人與用人及親和力的建立等等，都是為這個核心目標設計的。這十六項法則的具體內容將在下面的課程中逐一展開。
（二）組建優秀銷售團隊的必要條件
1．整合銷售資源
商場如戰場。組建乙個優秀的銷售團隊如同建立一支強大的軍隊，需要整合多方面的資源，包括優秀的領導、好的營銷策略、各種專業銷售輔助工具的支援（包括宣傳資料和銷售話術等等）、嚴格而又能營造和諧工作氛圍的管理制度、有效激勵所形成的高昂士氣以及財力的支援等等。
2．一流的領導和教練
要提高業務團隊的銷售能力，首先要有一流的領導和教練。一名銷售經理，除了保證自己的銷售業績，扮演好領導的角色之外，更重要的是要做一名傑出的教練，要讓整個團隊通過訓練迅速提高銷售能力。老闆、經理、業務員這幾個角色之間的定位要清晰，不允許錯位。
3．對於整個團隊的掌控管理
需要明確的是，對於乙個公司的最高領導者來說，找到一位優秀的行銷部門經理並不意味著一切就能逐刃而解，關鍵在於你對於整個團隊的掌控管理，必須做到非常到位。
【自檢1-1】
請根據自己的實踐經驗回答下面的問題：
1．您認為一名優秀的銷售經理應該具備哪些素質？請根據您所認為的重要程度對它們進行排序，並寫出您的理由。
2．請列出您在以往銷售過程中使用過的銷售工具，並評估其對於銷售工作的意義。
（三）組建優秀銷售團隊的理論基礎
1．神經語言程式學
神經語言程式學是目前世界上最先進的一門心理科學和行為科學，其創始人美國的理查·班德勒博士也是國際語言神經協會（nlp）的創始人，這門學科在企業經營管理、銷售團隊組建以及很多有關個人成長的領域進行了理論研究。神經語言程式學既是一門結果學，又是一門方**，它通過一套科學的方法幫助乙個人快速有效地實現好的結果。
2．關於成功的原理
nlp通過對許多世界上一流的、成功的業務團隊的調研，找出它們成功的共性即成功的原理，這些成功的原理是組建乙個優秀的銷售團隊應當借鑑的，這也就是本課程要與大家分享的內容。
（四）優秀銷售經理的基本角色定位
1．優秀的領導者
要構建乙個具有強大銷售能力的頂尖銷售團隊，優秀的領導者當然重要，他的主要任務就是做好組織工作，不僅要整合公司賦予他的人力資源、物力資源和財力資源，還要組織整個團隊的銷售行為，制定銷售策略，同時還要考慮每一天甚至分分秒秒的銷售過程，並提前制定出計畫。
2．一流的教練
業務團隊銷售業績的提高，首先取決於團隊成員個人的銷售能力。作為一名銷售經理，要把他多年來積累的銷售經驗傳授給他屬下的眾多業務員，提高團隊成員的個人能力，就需要對團隊成員進行訓練，使他們個個成為精兵強將。因此，一名優秀的銷售經理更應當是一流的教練。
圖1-1 銷售經理的基本角色
第二講銷售經理的角色（上）
1.設定組織目標
2.設定個人業績目標
3.如何匹配個人目標與組織目標
第二講銷售經理的角色（上）
銷售經理的五大職能(一)
設定組織及個人業績目標
1．個人目標的設定
→ 個人目標的內容及其實現方法
團隊成員的個人目標既包括個人業績上的目標，更應當包括如何幫助員工獲得更大的成長空間（自我能力的提公升）。
① 幫助員工獲得成長空間
企業員工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混亂、工作價值觀的差異、工作環境惡劣等等，但最重要的原因還是缺乏成長空間。正因為如此，在團隊內部營造一種學習的氛圍，讓員工切身感受到成長的可能性是非常重要的。員工的個人能力提高了，業績上的目標就能相應地實現了。
② 設定個人目標的策略—複製
幫助員工設定個人目標的有效策略是複製，即讓成功的經驗在員工身上扎根。複製也可能失敗。失敗一般有兩大原因，乙個是領導者對經驗有所保留，採取所謂的***策，以此來維持自己的領先地位；另乙個是方法的欠缺。
③ 複製成功的第一要素
乙個完善的訓練系統是複製成功的第一要素。因為只有系統才能將複雜的過程簡單化，使之具有可操作性；只有系統才能夠被不斷地複製。例如麥當勞之所以能成為乙個超級的連鎖店，就在於它有一套十分有效的複製系統。
【案例】
有位投資者投資5000萬元開設一家餐廳，餐廳的裝修很漂亮，硬體設施相當好；該投資者又以重金訓練了一批服務質量一流的服務人員，還聘請了一流的餐廳經理；更重要的是還找到了一位直接關係餐廳業績的廚師，他能夠做出非常美味可口的菜。但是這位廚師因為種種原因僅工作3個月就辭職了，這對於餐廳來說是乙個很大的問題，它意味著顧客必須放棄已經習慣的口味，而去適應另一種陌生的口味。可是就在顧客適應新廚師的口味不久，新換的廚師又辭職了。
這樣就形成了一種惡性迴圈。如此經常更換廚師的餐廳是沒有前途的，其結果必然是走向倒閉。從這件事中，我們能得到哪些啟示呢？
首先，這家餐廳經營失敗的真正原因不是廚師的問題，而是管理系統的問題。
其次，因為缺乏系統，使這家餐廳廚師的優秀廚藝缺乏有效的複製。不能被複製，就意味著經驗不能延續；經驗不能延續，就難以獲得成功。
再次，開設餐廳不僅要找到一流的廚師，更重要的是要使這位廚師的廚藝得到有效的複製，不能藏私，否則餐廳的目標就很難實現。
→ 設定個人目標既要合理，也要具有一定的挑戰性
① 挑戰性
目標的設定要具有一定的挑戰性，只有這樣才能激發人的潛能。就是說這個目標要超出業務員的正常能力，需要他做出一定的努力後才能實現，使他在一定的壓力下激發自己的潛能。
② 合理性
目標的設定還要注意合理性，避免給業務員帶來持久而無謂的挫折感，即不能因為目標過高、長期無法實現而影響業務員的士氣，應當在一定的範圍內留給業務員個人足夠的發揮空間。
圖1-2 個人目標設定的平衡
→ 不要強制銷售員制定目標，要讓銷售員根據組織的目標自行設定個人目標
對銷售員設定個人目標時，除了注意挑戰性和合理性之外，還要注意靈活性，即在提高業績的前提下，要留給團隊成員充分的選擇餘地。
圖1-3 讓業務員根據組織的目標自行設定個人目標
【**】
在對業務員設定個人目標時，應當讓成員在適度的範圍內自行選擇，其上限是成員個人能力的極限，下限是成員個人的正常能力。這樣既能激發成員的潛力，又能發揮成員的主動性。
2．組織目標的設定
→ 組織目標的內容
銷售經理所要達到的組織目標就是帶領團隊創造業績，使公司因此而能夠茁壯成長。而組織目標的設定應以個人目標的設定為基礎。
→ 組織目標應當小於個人目標的總和
組織目標的設定應當與個人目標搭配合理，由於每個成員的個人能力不同，並不是每個成員都能夠完成自己的個人目標，所以組織目標應當小於個人目標的總和，一般來說組織目標應當等於個人目標總和的80%。
圖1-4 組織目標的設定
→ 設定組織目標的作用
合理地設定組織目標是為了保證組織目標的實現。只要保持每個成員良好的工作態度，即使有的團隊成員不能完成個人目標，整個組織目標也能實現。這樣設定組織目標能使團隊成員找到對於團隊的歸屬感，最終，通過整個團隊目標的完成，還能夠形成一種激勵作用。
第三講銷售經理的角色（中）
1.擬定自己的工作計畫
2.擬定業務員的工作計畫（上）
第三講銷售經理的角色（中）
銷售經理的五大職能（二）
擬定工作計畫（上）
1．擬定工作計畫的基本思路
→ 擬定計畫的基本思路是細節化
作為一名銷售經理，不但要設定目標，還要擬定達成這個目標的計畫。計畫加行動、再加管理才等於效益。也就是說，在目標設定之後，必須考慮怎樣將它付諸行動，這就需要計畫。
而擬定計畫的基本思路就是細節化。因為品質決定成敗，而細節決定品質。
→ 細節化的兩項內容
① 銷售流程的細化
銷售流程的細化包括銷售方法，例如通過**銷售，廣泛地登門拜訪，e-mail**，進行企業演示等等。如果方法錯了，就可能事倍功半。
② 銷售目標的細化
銷售目標的細化即幫助每個員工分析如何能夠達成其個人的業績目標。在這個過程中要進行細化，要具體到每乙個人，還要考慮到彼此之間的差異。
第四講銷售經理的角色（下）
1.擬定業務員的工作計畫（下）
2.激勵與溝通
3.訓練與評估
4.決策
第四講銷售經理的角色（下）
銷售經理的五大職能（三）
擬定工作計畫（下）
2．根據年、季、月、周工作目標或計畫來制定日計畫
擬定計畫時要將長期計畫細化到每天的計畫，又要使每天的計畫與長期計畫相連貫。
→ 從業績量來說，要將組織目標細化到員工每天的個人目標。
→ 從流程上來說，要將銷售的整體步驟細化到員工每天的個人行動。
→ 最終應當實現銷售目標的數位化，從而使銷售計畫得到良好的控制。
3．銷售經理要協助團隊的每一位成員擬定工作計畫
→ 銷售指標公式化
為方便計算，現以**銷售為例。**銷售通常有三個步驟：打**，面訪，成交。下面我們通過大量資料提煉出一系列的指標。
① 月平均**邀約成功率
假定甲一天打通m次**，約到n個人見面，如今天打通50次**，約了3個人，明天50次**約了4個人，後天約了5個人，……那麼1個月平均下來，可以求出甲的月平均**邀約成功率。
如何成為卓越的銷售經理答案
單選題1.企業失敗的第一主因是 a 缺乏凝聚力 b 缺乏銷售能力 c 缺乏明確的目標 d 缺乏嚴明的紀律 正確答案 b 2.設定個人目標的原則是 a 最大限度地激勵員工 b 最大限度地提高業績 c 挑戰性與合理性的平衡 d 以上都不是 正確答案 c 3.組織目標與個人目標總和的關係是 a 組織目標等...
時代光華課件如何成為卓越的銷售經理
第一講銷售經理的價值 卓越的營銷團隊建設 一 組建優秀銷售團隊的基本法則 1 十六項法則的基本內容 目前在世界上，關於如何去組建 管理以及訓練乙個優秀的業務團隊，最先進的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了乙個事業的經營者，或是乙個銷售團隊的領導者帶領他的團隊在未來所應該達...
如何成為頂尖的銷售經理
第一講銷售經理的價值 卓越的營銷團隊建設 一 組建優秀銷售團隊的基本法則 1 十六項法則的基本內容 目前在世界上，關於如何去組建 管理以及訓練乙個優秀的業務團隊，最先進的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了乙個事業的經營者，或是乙個銷售團隊的領導者帶領他的團隊在未來所應該達...