一、 基本素質：
1. 自信
2. 責任心
3. 開放的心態
4. 百摺不饒的精神
5. 市場意識
二、 基本知識：
1. 營銷學的知識
2. 市場學的知識
3. 酒店產品知識
4. 銷售政策、**體系
三、 能力：
1. 挫折能力
2. 分析能力、解決問題的能力
3. 溝通能力
4. 執行力
5. 表達能力（文字、語言）
6. 策劃能力
四、 銷售技巧：
在銷售時應考慮的因素
·我要賣什麼？
問問自己：「這個客戶有使用這個產品的可能或潛力嗎？」
·我的競爭者是誰？
一般而言，每位客戶都有一組產品在手邊被習慣的使用著，為了讓自己的產品不被竟爭者取代或能增加使用量，你就必須時時刻刻注意竟爭者的動向，你愈了解競爭者，對自己愈有利
·我何時去賣？
對於銷售拜訪，時機可能是決定性的因素，如果你了解到客戶的個性風格或與他們的人際關係之重要性的話，在做銷售規劃時，所要考慮的不只是現在想要達成的任務，而且對未來的銷售活動如何去考量更是重要，長期的銷售策略能贏得客戶的尊敬與忠誠
·我如何去賣？
·我需要哪些輔助物？
五、商業談判策略與技巧
（一）探底階段
1． 開場陳述
（1） 陳述內容---談判雙方各自的觀點和立場
（2） 陳述的方法
·橫向方法
·縱向方法
2． 倡議
（1） 須有想象力
（2） 雙方採垂直方式提出建議和解決方案
（3） 雙方**方案的現實性和可行性
3． 重新審查談判方針
（1） 對方採取「合作」或「以戰取勝」的談判方針
（2） 我方需否調整或改變對談方針
4． 明確各自的意圖
（二）喊價階段
5． 如何喊價
·喊價前的充分準備
（1） 心理上的準備
（2） 盡量收集資料
（3） 實體上的準備
（4） **對方可能不同意所提價錢的理由
（5） 破除對方：只知**，不知價值「的心理障礙
6． 誰先喊價
（1） 高度衝突的談判場合中-----先喊價比後喊價有利
高度合作的談判場合中-----先喊價或後喊價沒有實質的差異
（2） 就一般社會習慣而言，發起談判的人應帶頭先喊價
（3） 「對手是行家，自己也是行家」----誰先喊價均可
「對手是行家，自己不是行家」-----對手先喊價有利
（4） 「對手是外行，無論自己是不是外行」-----自己先喊價有利
7． 喊價原則
（1） 任何情況下，不可片面降價
（2） 不改變價錢，改變「包裝」
（3） 千萬別接受對方「第乙個降價提議」
（4） 要有虛擬的擋箭牌
（5） 決定「最低可接納水準
（6） 賣方之喊價要高
（7） 喊價時
a態度堅定、充滿信心、不猶豫、不保留
b複述對方的回應
c不要立刻回拒對方「還價「的不合理
d要求對方澄清「還價」的理由
e複述原先喊價的理由
（三）交鋒階段
8． 如何不在立場上討價還價
·採用原則談判法（principled negotiation）
或價值談判法（negotiation on the merits）
（1） 把人與問題分開
（2） 重點放在利益上而非立場上
（3） 構思各種選擇的可能性
（4） 用客觀標準進行談判
9． 如何採低姿態
（1） 讓對方堅決相信乙方有權利
（2） 有權利作最後決定的人盡量不出現於談判現場
（3） 對沒有談判經驗的人不要一開始就採低姿態
（4） 若對方想炫耀自己對談判的內行，則不要太快就採低姿態，要讓對方覺的是經過一番苦鬥才贏得勝利
（5） 若對方並不炫耀自己的談判才能，且是個熱心、有智慧型、經驗豐富的人，則可一開始就採取低姿態
·能夠創造支援性的關係，是談判重要的天賦
10． 如何避免四肢被束縛
（1） 在談判中，所有的策略、戰術都是針對兩個主要目標
a．改善對方對你的立場持久力的了解
b．改善對方對自己立場持久力的了解
（2） 避免四肢被束縛的技巧
a． 預留緩和餘地，以避免形成僵局
b． 盡量找出對方缺乏權威之處
c． 查明對方具備及不具備的許可權
d． 千萬別說：「這就是我的最後提議」
e． 千萬別仰賴對方訂的契約，因立場會偏差
f． 掌握議程即等於掌握主動
g． 利用「期限」逼迫對方採取行動
11． 如何承受壓力而不讓步
（1） 威脅是談判過程中經常被使用的一種手段
a． 威脅是一種「戰術」而非戰略
b． 威脅在基本上是一種讓步
c． 威脅贏得短期的勝利，卻破壞長期的關係
d． 只有對被認定「被威脅」的事實存在，且不會報復時，威脅才見效
e． 威脅的可信度建立於是否貫做威脅
（2） 對付威脅的辦法
a． 故意不理會它，當作你不曉得這回事
b． 向對手的上司或老闆**
c． 當他當作一種「開玩笑」，並顯示你不寄以關心
d． 向對手證明，威脅傷害不了你
e． 告訴對手，他的威脅足以令他蒙受比你更大的損失
f． 頑固地堅持到底
g． 以「即成事實」對付，令其威脅毫無用武之地
（3） 對手可能刻意製造「意外的打擊」
a． 對已談妥的事項或條件突然不認帳
b． 增加新的要求
c． 設定新的期限
d． 突然退席甚或取消談判
e． 提出新的資料或證據
f． 態度變得異常強硬、軟弱、傲橫、或仁慈
g． 突然改變立場
（4） 對付「意外打擊」的辦法
a． 維持冷靜，以免喪失心理的平衡
b． 多聽少說，以爭取時間思考對策
c． 必要時即叫停並探索對方的用意，因為在不熟悉的新情況下，輕舉妄動最容易上當
（5） 如何強化你的談判作風
a． 基本原則
a） 開始就提出很大的要求
b） 堅持所提出的要求
c） 作出極小的讓步，且愈來愈小
d） 不受僵局的威脅
b． 強化談判作風的技巧
a） 強硬的說明你的利益
b） 千萬不能因為心軟而放棄爭取
c） 攻擊問題，而不是指責人
d） 以尊重的態度傾聽他說話，表現出禮貌
e） 對他花費的時間和心血表示感激
f） 強調你在設法滿足他們的基本需求
g） 給予對方「人性面」的積極性支援
h） 對實質問題施以猛烈的攻擊，籍以增加尋求有效解決方法的壓力
i） 對對方的建議保持開放的態度
（6） 如何構思互有收穫的解決方法
a． 改變「輸贏」的態度為「創造變通
（creative alternative）態度
b． 創造性的談判方法之步驟
步驟一：認清「輸贏這種談判方法的缺陷
步驟二：了解自衛性與支援性的溝通方式
步驟三：雙方共同找出事實
步驟四：共同創造變通的變法
步驟五：讓雙方的每位成員都參與其中
步驟六：安排乙方一名觀擦員參與，這個人態度自然，能夠客觀，忠實的找出問題的方向來
（7） 如何避免落入圈套
·詭計可分為三類
a． 刻意的欺騙
b． 心理戰
·情緒化獻媚
·顯著退讓化繁為簡
·場外交易拒絕談判
·**談判
c． 立場性壓迫
·拒絕談判極端的要求
·抬高要求破釜沉舟
·硬心腸的夥伴有計畫的拖延
·不接受就拉倒
（8） 如何讓步而不失面子
a． 基本原則----千萬不要片面讓步
b． 讓步的技巧
a) 不要一下子作太多太大的讓步，以免提公升對方的「期望」
b) 讓步的方式與幅度應具不可測性，以免對方洞悉而施加壓力
c) 對細微的問題先作讓步
d) 每次讓步之後，需要求對方作相對性的讓步
e) 利用**讓步
（9） 如何應付僵局
a． 基本原則
a) 採用互惠的談判方式
b) 採用「多項齊頭並進」策略，避免「單項深入推進」策略
b． 應付僵局的技巧
a) 問對方對整體情況之看法，而勿爭辯
b) 避免發表承諾
c) 將攻擊性的言語轉換成感覺性的陳述
d) 以發問方式澄清對方感興趣的事
e) 改變氣氛---更換地點或乙方成員
（10） 如何叫停
a．「叫停」是諮詢他人意見與爭取思考時間的有效手段
b．「叫停」的理由
a) 個人因素
b) 對方因素
c．「叫停」的方式
a) 找籍口
b) 籍重第三者以求「金蟬脫殼」
c) 直接法
（11） 如何結束談判
a． 把握時機
b． 要求結束談判時千萬不要多言，以免節外生枝
c． 結束談判的時機無常理可言
d． 談判者對獲利目標不應貪得無厭，適可而止應是上策
（四）協議階段
a) 雙方皆意識到即將成交而出現一種新的情緒
b) 眼見工作將取得成果，雙方的活力和精力都會高漲
c) 雙方須再作最後一次喊價
·談判結束時的工作
a) 進行談判總結
b) 起草書面協議
c) 闡明各自的義務和責任
確認階段
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首先，我們來客觀審視培訓管理在企業中的定位和功能 1 培訓管理是企業人力資源開發的基礎性工作，也是員工發展的後台支援 2 培訓管理是企業管理環節中的一環，在業務鏈條中是支援性行為，而非佔主導的直接創造價值行為 3 同時，培訓管理只有在企業實施內部變革，突破發展瓶頸，實現人才結構公升級時才更顯現其巨大...
如何成為一名優秀的專案經理
專案部所處的環境是個小社會，存在著社會上方方面面的關係，如與建設單位 設計單位 監理單位 上級主管單位以及 各級有關執法部門的關係，這些關係處理不妥，將會給企業帶來不良的社會效益，經濟效益也會受損，所以專案經理必須有全域性觀念，對上述有關單位應採取禮中有讓，不卑不亢的態度，對企業 專案有益的事情立即...
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