2006-7-31
區域銷售人員的使用上，現在仍有兩方面的困惑：
第一、 公司的困惑：
設立區域銷售人員就意味著人員、崗位和管理層級的增加，同時也意味要支付更多的人員工資和差旅費用，增加運營成本。而這個崗位和人員的增加到底又能做多少事情和為公司創造多少價值呢？設立這樣的崗位有必要嗎？
第二、 區域銷售主管的困惑：
我是區域銷售主管我應該做什麼？面對銷售任務的壓力我應該怎麼做？是不是跟經銷商關係把處好，多為他們爭取點好處，到時候多幫我訂點貨好完成任務；是不是把公司的政策、方針傳達給經銷商，完成公司交代的工作；是不是經常出出差、去個**了解一下市場的進展情況和銷售情況，做幾個報告、報表給主管，給公司有個交代；是不是幫經銷商及時處理點問題和異議就行了。
反正我也盡力了，完不成任務我也沒辦法，只能怪公司的任務定的太高，支援又少，經銷商又不配合，競爭對手又太強了！
在此，：
一、 乙個優秀的區域銷售主管應該做什麼、怎麼做？
1. 區域市場的調研和市場分析：
① 市場調研：地域情況、人口分布、經濟產業、經濟水平、收入水平、消費水平、消費特性、行業業態、核心商圈、競品動態、潛在經銷商資訊。充分的市場調研能幫助你更加全面的認識和了解市場，並能根據市場調研資訊對市場進行客觀的分析，並以此作為今後市場拓展、市場推廣和市場決策的依據。
② 市場分析：市場可行性分析：分析我公司產品進入該是市場的必要性、可進入性和可發展性。
確定進入市場的最佳時機、時間、形式、途徑；確定最佳的銷售渠道和銷售網路設定；確定最佳的產品和**組合；
2. 擬訂市場拓展的順序和規劃：
消費者分析：通過對消費者的分析確定該市場公司產品的目標消費群體。對其分布情況、職業特徵、收入水平、消費水平、購買習慣、出行習慣、資訊獲取途徑（收視、閱讀、收聽）以及審美觀、好噁等進行分析。
行業業態分析：分析同行業的分布情況、經營情況、發展情況、行業慣例、行業競爭和行業成本。
競品分析：根據公司產品特性、**、市場運營模式確定當地市場主要競爭品牌。隨時了解和關注競品的發展情況、經營情況、市場動向，以此分析競品的現有狀況和未來的發展趨勢，進行及時的應對。
2. 進行區域市場的市場規劃：
① 區域市場經銷網路規劃：以實現目標市場的全覆蓋為目標，進行經銷商選擇， 確立經銷商數量和經銷區域，進行合理的經銷網路規劃。
② 終端零售網路規劃：以實現市場有效覆蓋為目標，根據當地市場實際情況對終端分布、終端位置、終端形式（***、形象店、專賣店、專廳、專櫃）進行整體規劃。
3. 進行經銷網路、終端零售網路的拓展和建設：
根據市場規劃目標、公司的規範要求和市場的客觀情況進行經銷網路、終端零售網路的拓展和建設。
應注意：切不可因為時間或任務的壓力盲目選擇經銷商和終端。因為乙個經營極差的經銷商和終端對這個市場和品牌的損害是巨大的、長期的和難以挽回的！
4. 分階段制訂市場推廣計畫：
① 進行區域市場的品牌建設和運營規劃，在品牌的不同成長階段（匯入期、成長期、成熟期、衰退期）配合公司高階**的宣傳攻勢擬訂區域市場的廣告投放計畫。
② 根據產品的不同成長階段（匯入期、成長期、成熟期、衰退期）制訂終端推廣方案。
③ 規劃全年的常規**活動、大型**活動（重大節假日、重大事件、新品上市等）和公關活動。
5. 公司政策、方針、方案、計畫的執行、監控和評估：
公司的政策、方針、方案、計畫是依靠區域銷售主管進行具體的落實、執行、監控和評估的。區域銷售主管執行能力、協調能力、管控能力直接關係到公司策略能否順利實施和成敗。
6. 進行區域市場管控：
① 及時掌握經銷商資訊：公司策略執**況、公司建設網點建設情況、經營情況（贏利、虧損、債權、債務、流動資金等）、銷售情況、庫存情況、人事變動情況等資訊。
② 及時掌握零售終端資訊：**活動執**況、**執**況、經營情況、銷售情況、庫存情況、積壓情況、人員變動等資訊。
③ 及時掌握競爭品牌資訊：經營情況、銷售情況、廣告投放、地面推廣、終端**等資訊。
區域銷售主管應通過相應經銷商和終端報表及通過日常市場尋訪掌握以上資訊。進行分析和判斷，及時向上級進行資訊反饋，並提出響應的應對方案，快速協調公司、經銷商和終端進行及時應對。
7. 協助經銷商進行銷售團隊建設：
① 協助經銷商進行銷售團隊崗位職能設定和人員編制；擬訂崗位工作職能和工作職責；制訂管理制度和考核制度；制訂薪資、福利體系和績效考核辦法。
② 協助經銷商進行銷售人員、導購人員、**人員的招聘和定崗。
③ 對經銷商銷售團隊進行崗位技能和銷售技巧的培訓。
④ 進行經銷商銷售團隊的日常督導。
8.提高對經銷商、零售商、消費者的服務水平：
①以客戶贏利、顧客滿意為最高目標
②專業化的指導和服務；
③及時解決市場問題和異議；
④專業的工作技能、勤奮的工作態度；
⑤ 誠實、守信、敬業。
二、 乙個優秀的區域銷售主管應具備哪些能力和素養？
1. 乙個優秀的區域銷售主管應具備的能力：
① 營銷管理能力：
區域銷售主管是區域市場的負責人，是公司在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發和運營，並對區域市場的發展和銷售目標負主要責任。區域銷售主管向銷售經理匯報工作並受其領導，在指導和管理區域市場銷售工作的同時，還需負責公司方針、政策、方案的具體落實、執行和督導，以及市場資訊的收集、整理、反饋和市場推廣活動的執行工作。因此，乙個優秀的區域銷售主管應具備極強的營銷管理能力。
② 區域市場策劃能力：
市場開發和運營是綜合運用各項資源，進行整體市場開發、整體品牌運營和整體產品推廣的過程。區域銷售主管應根據區域市場現狀進行有效的資源整合，進行相應的市場策劃（產品、**、渠道、**）。因此，乙個優秀的區域銷售主管應具備豐富的市場經驗和較強的市場策劃能力。
③ 專業的市場造詣：
乙個優秀的區域銷售主管應擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，並具備良好的溝通和協調能力。
乙個優秀的區域銷售主管會經常指導客戶的經營活動，作客戶的好參謀，贏得客戶的高度尊重，奠定其在客戶心目中的權威性。因此，區域銷售主管只有樹立起專業的形象才能建立真正良好的客情、得到真正的尊重。
④ 教練的技能：
乙個優秀的區域銷售主管應懂得如何管理銷售團隊，如何通過培訓和激勵機制不斷提高銷售團隊的凝聚力、戰鬥力和士氣。
⑤ 統帥能力：
統帥經銷商和銷售團隊協力實現發展目標的能力。
⑥ 資訊處理能力：
資訊的收集、整理、分析、判斷、診斷和上傳下達。
2. 乙個優秀的區域銷售主管應具備的素養：
良好的體力
良好的心理素質
良好的個人魅力
適應能力
溝通能力
人際關係處理能力
管理能力
規劃、計畫能力
統籌、組織、協調能力
指導力激勵能力
演講能力
洞察力、判斷力
創造力 由此可見，設立區域銷售主管是多麼的有必要、重要和迫切！乙個銷售人員要成為乙個合格甚至優秀的區域銷售主管，需要經過多少的學習和實際工作來提高和完善自己！
如何成為一名優秀的銷售經理
一 基本素質 1.自信 2.責任心 3.開放的心態 4.百摺不饒的精神 5.市場意識 二 基本知識 1.營銷學的知識 2.市場學的知識 3.酒店產品知識 4.銷售政策 體系 三 能力 1.挫折能力 2.分析能力 解決問題的能力 3.溝通能力 4.執行力 5.表達能力 文字 語言 6.策劃能力 四 銷...
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第二，你做事是不是只看結果不看過程 誰都知道，銷售的工作是量化的，只計結果，不計過程。因此你必須適應這樣的生活，也許在你為乙個工作付出了很大的努力，但只要最後沒拿到定單，你等於什麼也沒做！一進入公司，你就會有嚴格的工作指標，能否完成任務將是你能否留任的唯一標準。當你真正從事這個職業之後，也許你每天早...
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經過這將近兩個月的學習，我覺得要想成為一名優秀的銷售員，必需具備以下八種能力。第一，必須具備堅持不懈的精神 對於銷售員來說，堅持不懈極為重要。英國首相邱吉爾在演講的時候，他只用三句話闡述了成功的秘訣，第一句話是 絕不放棄 第二句話是 絕不絕不放棄 第三句話是 絕不絕不絕不放棄 他的這段話告訴我乙個道...