一、 談判雙方
（甲方：廢銅******乙方：楚江合金材料****）
楚江合金材料****是主要生產銅線、銅管、銅絲等一系列銅材料的企業，其直接的原材料就是廢銅（分為廢紫銅和廢黃銅），而我公司主要就是經營廢銅****業務，如果把楚江企業拿下來，達成長期合作關係，我公司的年銷售額將呈現質的上公升。
二、 談判主題
確定廢銅質量、**，確定交貨日期，維護公司形象並達成長期合作關係
三、談判人員組成
主談：甲
輔談：乙
技術顧問：丙
法律顧問：丁
四、談判目標
**：紫銅60000元/t 黃銅30000元/t
交貨日期：乙個星期以內（6月8號以前）
底線：紫銅55000元/t 黃銅25000/t
五、雙方利益及優劣勢分析
我方利益：1. 維護長期合作關係
2. **最低高出成本的30%
3. .盡早供貨
對方利益：1. **優異
2. .維護長期合作關係
我方優劣勢式分析：
我方優勢：1. 廢銅的**量大
2. 我公司占本地區市場的1/2
我方劣勢：1. 在本地區有一家公司與我公司競爭
對方優劣勢式分析：
對方劣勢：我方佔據的市場份額大，選擇的餘地少
對方優勢：對方企業實力雄厚
六、具體策略
1．開局
感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方**有絕對的優勢，以製造心理優勢，使我方處於主動地位
2． 中期階段：
語言策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓價款來換取其它更大利益
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3. 磋商階段：
我方對價款的基本原則：
（1） 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
（2） 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
（3）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
（4）對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
（5）如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在乙個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
4.結尾階段：
（1）成交策略：為建立長期合作關係，以友好的方式結束話題，對於楚江企業訂立下一次優惠政策，儲存客戶資訊，使之成為會員客戶。
（2）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
八、 制定應急預案
1、如果對方不同意我方最低限的**
應對：就對方**金額進行談判，運用妥協策略，換取在供貨期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
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