招商是企業在確定乙個新產品、新專案後，需要作更廣泛的市場拓展和充分利用有效的市場現成資源（如經銷、**商的資金、人力）而作的一項重要策劃工作，它是企業建立營銷網路渠道的必要前提；它主要的職能是確定全國或區域**（經銷）商，將企業的產品或服務通過這些網路渠道流向社會流向市場，達到生產企業與經銷商優勢資源到互補與重組的良好效果。
目前常用的招商方法大體上有：**招商法、展覽招商法和訪問尋商法，其中前兩種最為常用，最為快捷，廣告在其中所起的作為也最明顯。招商廣告是對產品或專案進行展示的第一步，它要吸引經銷商的注意力，闡述招商內容與市場前景，讓經銷商看到利潤所在，同時對自己的投入與產出能作出乙個初步的概算，從而引發經銷商的濃厚興趣，這樣才能與招商者進一步接觸、洽談，但翻開一些報紙與雜誌，面對撲面而來的各類招商廣告，我們卻發現，真正高質量的招商廣告少而又少，許多廠家也感到困惑：
花了大把的銀子，在主流**上發布了招商廣告，卻沒起到什麼效果，連諮詢**也沒幾個，這是什麼原因？通過對大量招商廣告的分析診斷，我們發現了四大症狀：
症狀一：虛張聲勢
誠然，要讓經銷商對與招商者的產品或專案產生興趣，達成合作，高額的利潤是「第一**力」，因此，許多招商廣告在此方面「狠下猛料」，極盡誇張之能事，把產品的利潤空間描繪的極其巨大，但卻空洞無物，經不起推敲。統計一下此類招商廣告中最常用的詞句就能說明問題：「巨大商機」、「百萬富翁」、「賺錢機器」等諸如此類。
在向經銷商闡述市場空間時，也不假思索，信口開河。且舉其中最明顯的一例：
「據統計，每人每年褲子的消費量為兩條，以中等地級市四十萬人，我們只需占領10％的市場，每條××牌西褲賺30元，一年的純利潤就是240萬元。」
如果百萬富翁都是這麼算出來的話，那也太容易了。四十萬人中有多少人是西褲的潛在消費者？有多少人是該價位的目標消費者？
「只需占領10％的市場」能否達到？國內名牌廠商的產品哪一家達到了10％的市場份額？
在面對經銷商關心的第二大問題—投資額與投入產出比時，也盲目許諾：「三個月收回全部投資，一年的回報為300％」、「象無本生意一樣的低投入」。
經銷商面對這樣的廣告，第一反應必然是：「這麼好的專案，怎麼會輪到我做？」
凡是在商界打拚的，不論大老闆和是小老闆，都有聰慧過人之處，用句流行語，「誰比誰傻」?越是聲勢嚇人，越露出「皮袍下藏著的虛來」。因此，此類虛張聲勢的招商廣告，大抵沒有什麼實際效果。
症狀二：故弄玄虛
也許是借鑑了it行業「眼球經濟」的理論，許多企業在招商時把抓住廣告受眾的目光為主要目標，招商廣告也玩起了「懸念」，不說什麼產品，不說哪個行業，乾脆什麼都不說，只是告訴你：「乙個**=無限商機」、「不願意成為百萬富翁者，請不要撥打這個**」、「不打這個**，你將損失200萬元」，版面上，該企業招商諮詢**赫然醒目。
考察這些企業的動機，他們就是想讓你在沒有任何思想準備的情況下，出於好奇撥打這個招商**，然後，通過諮詢員的「**攻心戰術」，讓你對他們的產品或專案產生興趣，從而達到招商成功的目的。該類廣告的最大功能就是「先把人引來再說」。
不可否認，該類廣告風行的前期，確定有個別企業由於產品較好，再加上後期詳盡的資料提供、方案講解以及紮實的基礎工作，達到了招商的預期效果。但大多數的企業，尤其是後期使用這些「技巧」的企業，則折戟而歸悻悻然。
究其原因，大抵有三：一是廣告受眾僅有好奇，而沒有興趣。誰會對乙個什麼都不知道的產品感興趣呢？
二是抓不到優質客戶。有一家餐飲連鎖企業採取這種方法做招商廣告，結果諮詢**倒是不少，每天二三百個，但做餐飲行業或有興趣投資餐飲業的人乙個也沒有，招商計畫自然流產。三是經銷商的逆反心理，認為你在「玩花」、「釣魚」，你越花哨，我越不上當。
症狀三：訴求混亂
廣告作為與經銷商溝通的第一環節，最先、最急於告訴經銷商的是什麼？這一點十分重要。一些招商企業貪大求全，想把所有的資訊都傳達出來，實際上是不可能做到的，也是沒有必要做到的。
廣告受眾沒有耐心把你乙份整版的報告書從頭看到尾，也沒法迅速了解到你的招商活動最精華的部分。第一時間沒有引起他的興趣，此後的努力就比較難了。
還有少數招商廣告犯了最致命的錯誤，把招商廣告做成了產品廣告。如一家內衣生產商在一家經營類雜誌上做了半頁的招商，大標題是：「××內衣全國招商」，版面設計美倫美奐，**也極盡**之能事。
通篇文案闡述的是穿戴該品牌內衣後，女性的美如何能被淋漓盡致地張揚，如何感受到「最純粹的女人之體驗」。該則廣告如果發布在女性雜誌或大眾**上做產品推介，也許會起到應有的作用，但發布在專業經營類雜誌上，想達到招商的目的，卻是犯了南轅北轍之忌。
症狀四：不講創意
招商廣告屬於偏重理性訴求的廣告類別。但一些企業卻走了極端，認為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒有必要進行創意。結果，許多報刊上鋪天蓋地的招商廣告大都屬於「標語類」：
「××產品全國隆重招商！」
「與×××同行，做新世紀富豪！」
「加盟××品牌，把握無限商機！」
諸如此類的標語混在一起，千篇一律，毫無個性，無法讓人關注，也反映了招商企業營銷推廣能力的不足。更有意思的是，一些企業一方面在招商廣告中許諾「頂尖營銷策劃專家全案策劃，並為地區經銷商提供區域推廣廣告策劃」，一方面使用著「標語」式的招商廣告標題，明顯讓人感到名不符實。
招商廣告還存在一種「拿來主義」，即把別人使用過的較好創意（主要是廣告標題）不加改動或稍加改動，也不管是否合適，是否新穎（抄別人的，當然不新穎），用在自己的招商活動中。如，有一種女性高檔美容護膚品，在招商廣告中運用了蒙著紅蓋頭的新娘作為主圖，標題是「我要出嫁了」，內文是對產品及市場的簡要描述。在眾多粗陋的招商廣告中顯得如此精緻，讓人耳目一新、怦然心動，與產品的風格也十分協調。
事隔兩年之後，我有一次翻開某專業刊物，在招商廣告專欄中，卻發現了近十位門戶各異、醜俊不
一、不知仙鄉何處的「姑娘」在喊：「我要出嫁了！」，讓人忍俊不禁，又無話可說。
以上症狀的產生，除了招商企業或為其服務的廣告公司、策劃公司水平低所致之外，對於招商廣告的理解偏差、對招商廣告創作的不重視也是問題的根源之一。對於大多數新產品、新專案來說，招商廣告是第一次亮相，雖然關注人群以業內人士為主，但能否贏得「碰頭彩」不僅對招商成功至關重要，對產品及企業形象也影響頗深，直接影響著產品上市後能否取得良好的銷售業績。
筆者及所在的凌志先鋒營銷策劃公司多次為客戶進行招商活動全案策劃，均取得了令客戶十分滿意的效果。注重招商廣告的研究與創作，是我們成功的因素之一。根據筆者的策劃體會及簡單歸納，招商廣告應把握四個要點：
要點一：客觀實在
招商企業總是想把自己的產品誇成一朵人見人愛的花，所以有時不免有些誇大。但不要忘記，你的廣告是做給業內人士看的，你想吸引來的也是該行業內的優秀人士、優秀企業，這樣才能使你的產品或專案能迅速推廣。既然都是內行，也就沒必要煞有介事，而要客觀實在。
對於利潤的分析要實事求是，把自己的產品特徵、競爭力、利潤空間講清楚，至於市場空間，盡可能在引導經銷商自己去核算，因為他們對自己所處的區域市場最了解。
在客觀實在的基礎上，還要講究說服力。可以通過該產品獲得的榮譽、認證、取得的市場業績，來贏取經銷商的信任。我們在為一家保健品企業在做全國招商策劃時，通過對已有的三個地市級**商進行了走訪、考察，掌握了第一手資料，發現三市的市場銷售非常好，廠家對**商的各項支援也都全面到位，廠家與**商的關係十分融洽。
我們認為，這是乙個很有說服力的「點」。於是，在徵得三家**商同意的情況下，我們在招商廣告中特別註明：「三個地市級樣板市場已經啟動，有意加盟者請考察樣板市場後，再做出您慎重的選擇。
」 三家**商的公司名稱、**、位址也列得十分詳細。廣告發布後，打到三家**商處的諮詢**特別多，許多人還專門到這三個地市去實地見證。結果，乙個月的時間，該產品的華東片市場招商即告圓滿成功，而且加盟商的實力、能力等方面也讓廠家十分滿意。
要點二：一目了然
相對於品牌形象廣告、企業形象廣告而言，招商廣告理性成分很強，因此，在廣告創作上，要讓人一目了然，在第一時間就能把握住廣告的核心。一般情況下，廣告的主標題或副標題中，要體現出產品名稱和招商目的，這樣才能篩選出目標客戶。廣告正文要對產品及專案有明確介紹，遮遮掩掩只能讓人疑竇叢生。
同時，還要考慮到廣告發布的環境，讓自己的廣告從眾多的廣告中「跳出來」。如果在招商專刊（專欄）中做廣告，再在廣告中突出「招商」、「誠徵加盟」等字樣實在沒有必要，而要突出產品或其它內容。如果非招商專刊（專欄），則招商性質要鮮明，以免錯過目標客戶。
要點三：優勢清晰
因為招商廣告只是與經銷商的第一次溝通，達到的目的只是讓目標客戶對該活動產生興趣，並了解該產品及專案的最誘人之處，其它一些方面（如營銷策略、經銷方案、利潤分析等）要在招商會上講解或在詳盡的招商手冊中闡述。因此，招商廣告訴求點應少而精，突出自己的與眾不同之處。如產品屬於高科技、更新換代之列，應突出訴求產品優勢，如營銷方案、廣告支援等方面十分突出，也可以做為主訴求。
總之，不能人云亦云，把優勢淹沒在毫無特點的文字之中。
如筆者在美齡品牌山東市場推廣的全案策劃中，就注重了招商廣告主訴求的選擇。美齡品牌的主要產品是美齡桂花酒和美齡月餅，均為中秋時令產品，該類別產品品牌眾多，競爭也十分激烈。要想把產品本身做為主訴求效果不會太好。
由於美齡品牌的運作採取了與眾不同且富有衝擊力的獨特營銷模式（該模式筆者另文專述），因此，我們把招商的時間定在了六月上旬，並把營銷模式作為招商廣告主訴求，以「六月開始賣月餅」作為廣告主題，同時，把產品招商會定位為「中秋市場營銷戰略研討會」，邀請國內知名的營銷專家到會作報告，並在招商廣告中重點推介。結果，招商廣告反響強烈，原定200人參加的招商會到了300多人， 當天簽約300萬元。
筆者在為企鵝**做山東市場專賣加盟招商策劃時，經過分析認為，山東市場服飾品牌眾多，簡單地介紹產品或利潤空間，對於地市級經銷商吸引力不會太大。於是，我們把「企鵝是國家工商局重點保護的四十個國際名牌之一」作為主訴求，在《齊魯晚報》了發布了一期招商廣告，廣告主標題為《追捕國際名牌》，在正文中告訴經銷商，要成為國際名牌服裝的經銷商，機會並不多，而能與國際名牌同行，做當地知名的服裝商，不僅有直接的利益回報，更有許多豐厚的間接利益。廣告發布後，企鵝山東辦事處的三部招商**被打的發燙，只用兩周的時間，企鵝**就在山東17個地級市發展了25家專賣店，首批進貨量達到了600萬元。
如何做好招商
其實招商就是人與人之間的合作，談判的人就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是聖人，我們為了生存和發展，不會一味的求別人辦事，因為這本身就是平等的關係，我們不必委曲求全，那樣的合作最終會把企業帶向深淵，走向末路。...
如何做好招商引資工作
一是要具備捕捉資訊的嗅覺。在具體的招商資訊搜尋中，捕捉招商資訊至關重要。在資訊的接觸處理方面要廣泛對待，重點處理，認真篩選。對於有價值的資訊立刻感覺領會到，對於符合當地開發區發展的專案要重點推進。如果嗅覺不靈敏，即使有了很有價值的資訊，也會容易錯過。二是要廣交朋友。招商引資工作在一定程度上就是交朋友...
如何做好招商和內訓
行動 經過以上環節，促成客戶現場簽單 感動 會後細緻周到的服務讓顧客感動！不但幫您把商招回來，更要把客戶的心招回來，把您的公司您的文化 您的產品植根客戶的腦袋 融入客戶的血液 滲透到客戶的靈魂，讓客戶感動，為下次招商做好鋪墊。曾俊營銷 從30多個行業上千場招商會總結獨創的 攻心實戰招商模式 的十大系...