醫藥企業要想做好招商工作，僅僅靠自己積累的那點優勢資源是遠遠不夠的，尤其是對開發區域性的中小企業來說則更是如此，那麼，醫藥企業該如何做好招商工作?本文就介紹了醫藥企業做好招商工作的三大要點，可供參考。
醫藥企業要做好招商工作，可從以下三方面做起。
一、 老客戶管理提公升
對於招商企業而言，經過多年的積累和沉澱每個企業手裡都有很多**商客戶資源。其中很多都是與企業合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發乙個新客戶的成本是維護乙個老客戶成本的十倍，企業銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提公升銷量則是企業的重要工作。
可是，通過與很多招商企業負責人的溝通和交流後，我們卻發現，很多企業都沒有很好的利用好企業手中的**商資源，只是簡單把這些客戶作為產品和利益交易的物件。或許有些企業會講：我們在老客戶的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節的禮品，每年的**商會議，通過藥交會與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯歡等等。
這些常規手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經營公司產品上提公升、突破。那麼如何才能做好老客戶的維護讓其提公升呢?除了以上的常規手段之外，不妨從以下幾個方面著手：
1、 大客戶管理，提供專業服務
現在很多企業都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業化服務提公升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利於制定各種措施實現目的。
2、 專業分工，走專業化之路
招商企業也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何「招商「做工作，把產品從企業倉庫轉移到**商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營**商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業要協助**商實現銷售，就要了解**商所面對市場的情況。讓企業的每乙個招商人員了解市場、了解經營，能真正協助**商經營發展。
這樣一種思路指引下，招商企業要根據**商所經營渠道的不同，將**商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好**商的經營支援，走專業化之路。
3、 讓客戶有生存、有發展
在目前的市場環境下，**商在迷茫要遠遠大於企業的迷茫，他們在產品**經營的同時，更加關注的是未來行業發展趨勢，因為這關係到起是否可以繼續從事這個行業。但是，太多的招商企業則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個資訊傳達與**商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業要轉換角度，從**商需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展情況，為其今後發展指明道路，更能激發**商的經營積極性。
筆者曾經在今年五月份的時候，將河南省的二十餘名大**商集中在鄭州，召開了一次大**商聯盟，以行業發展研討和渠道經營模式創新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降醣類產品的創新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提公升，還大大加強這些客戶與企業的合作緊密程度。
二、 新客戶開發合作
做好老客戶管理的同時，招商企業發展的另外乙個方面就是新客戶的開發。可以說，哪家企業具備更強的新客戶開發能力，那麼這家企業的銷量和利潤就越有保障。新客戶開發可以從以下三個方面著手：
1、 主動開發與被動獲得相結合
前幾年醫藥企業招商初期廣告為王，只要**宣傳做好，就會有大量**商主動上門尋求產品**。可是現如今，伴隨著**的空前繁榮和**商的越發理智，如果**資訊發布不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的**招商與資訊發布相結合。
一方面**發布資訊走精準化之路，另一方面可以通過獲取盡可能多的**商資訊主動**招商，可以最大限度的提公升招商效果。
2、 講誠信，講效率，重雙贏
在與新客戶的溝通和交流上，招商企業要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。
3、 協助經營，實現長期合作
而招商企業在新客戶開發、合作過程中，很容易出現的就是雙方在完成了一次合作之後，再也沒有了下文。曾經安排相關負責人對自己所在企業進行了調研，以乙個自然年為期限，發現一年之內通過宣傳和開發獲得合作**商的數量是568個，平均每個月開發近50個。但是二次提貨只佔到不足20%，兩年過後這批開發的客戶只剩下不足40個依然在合作。
究其原因，除了**商轉行之外，更大的因素是因為產品操作不盈利的主動放棄。所以，招商企業不僅要會招商，還要善於維護**商，通過各種手段來協助**商經營獲利。
三、 核心競爭力打造
而醫藥招商要獲得更好的招商效果發展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。
1、 打造明星產品和明星市場
企業以產品為營銷的先決條件，醫藥招商企業更如此。在招商企業的經營過程中，打造出企業的明星產品和明星市場，則是企業是否能有發展有突破的核心。
明星產品可以為企業引進更多產品資源助力，因為他代表了招商企業的產品運作能力。同時，又可以通過明星產品打造企業產品榮譽，並對市場和**商形成品牌影響力，有利於招商企業吸引更多的客戶加入到企業的**商隊伍中來。而明星市場，不僅可以保證招商企業的銷量和利潤，又可以作為企業的大本營，藉以形成區域市場競爭力，取得市場話語權;還可以用來吸引更多的**商，通過公司的樣板給**商提供一條切實可行的經營之路。
2、 走差異化和專業化之路
企業之間的競爭，終究要從同質化的紅海中跳出來，進入差異化競爭當中，招商企業也如此。企業可以在綜合研究市場和自身優勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、經營模式定位等等，建立起企業在某一方面的獨有形象，並為此進行專業化運作，提公升行業影響力。
3、 做客戶的搖錢樹
此外，還必須要改變乙個觀念，從「客戶是企業的搖錢樹」轉變思維為 「把企業打造成為客戶的搖錢樹」，吸引客戶通過跟隨企業經營而獲利。要做到這一步，就要通過研究產品、市場、渠道和客戶實際出發，打造出一條切實可行易於複製的經營模式，真真正正的協助客戶順利實現銷售而獲利。
如何做好招商
其實招商就是人與人之間的合作，談判的人就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是聖人，我們為了生存和發展，不會一味的求別人辦事，因為這本身就是平等的關係，我們不必委曲求全，那樣的合作最終會把企業帶向深淵，走向末路。...
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