新增日期：2011-1-11 10:01:52
面對諸多藥企業紛紛轉入專業化的學術推廣,開展產品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫藥企業的「產品推廣**」的三步曲。
面對諸多藥企業紛紛轉入專業化的學術推廣,開展產品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫藥企業的「產品推廣**」的三步曲。
其中,日常拜訪作為一種「一對一」的溝通方式,屬於常規性工作,大型推廣會因耗資耗時,召開次數和參加人數有限,而成功的科院會能彌補二者的不足。成功的地組織科院會:既能宣傳產品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛鍊隊伍的作用,能有力地促進銷量**。
下面是h企業在召開產品科內會方面,經過多年摸索和總結取得顯著成效後的方法技巧的展示,或許對於許多已經開展和正在進行產品科內會的藥企會有一些現實的借鑑意義,經過筆者整理撰寫以饗讀者:
一、科內會前期資訊調研
藥企業產品的科內會,原則上以新開戶醫院的目標科室為主,新開戶醫院各目標科室分別召開一次。對已開過科內會的應慎重對待,不可出現在同一科室三番兩次的開會而不上量,仍機械地申請科內會。科內會須是在醫院已開戶進藥,門診、病區、藥房已佈貨完成,已確定科室重要人員、目標醫生按時到會,特殊情況下醫院負責人同意下方能申請召開。
召開科內會前,先探競品情況,所謂「知己知彼,百戰不殆」,藥企業在開展科內會時,在分析自身能力與企業及產品實力外,還要掌握競品的情況,是否有競爭品種在臨床使用,競爭品種在該科室主要的推廣手段,競爭品種在該科室的工作基礎。
1、要非常了解科室狀況,多問幾個為什麼,以便知曉自己的產藥品在科室的狀況和可能出現的情況。如,是否單一科室參加?多科室,科室間關係如何?
參加科室是否是推廣的重點科室?該科室的用藥能否帶動其它科室?該科室接受新藥的能力如何?
2、要掌握科室負責人資訊資料,參加會議科室負責人的學術地位、在專業領域以及醫院內的影響力,及負責人接受新藥的能力,能否按期參加會議等。在拜訪溝通關鍵人物時要做到既要重點拜訪已經用藥的關鍵人物,還要重點拜訪擴大用藥量的關鍵人物建立用藥習慣的關鍵人物;重視科主任、專家的產品知識的溝通,要重視專家的口碑效應。
3、詳細了解科室用藥現狀,也就目前科室用藥水平,用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣,一旦有新品介入是否願意接受新藥,科室內的人員狀況、幹群關係、醫護關係等。在安排科內會時,要保證充足的講課時間,不宜在查房前和**時間,可選擇科室業務學習時間、上午或下午比較清閒的時間。在同一時間內無其它院內活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動,會議一般在25--35分鐘左右。
4、在確定會議場地時,可根據參加會議的人員數量,盡可能選用寬敞的會議室或醫生辦公室,使醫生能在安靜、舒適的環境中與我們共同學習、**,同時注意要檢查有無電源插頭等等。
二、成功科內會的組織流程
一般來講,h企業正因為科內會非常成功得以召開,除他們長期在這方總結出來的經驗外,最主要得益於他們能夠很注重科內會的組織流程,不至於混亂。h企業的科內會流程主要由以下八個基本步驟組成:接待、簽到、領位—開場白—公司介紹—產品的推廣介紹—引導討論—記錄—結束語——禮品、資料的傳送。
1、接待、簽到、領位,由於一些科內會不是在醫院裡召開,選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開,留下不同醫院和不同醫生的資料非常有必要,有領位存在是顯得會議更為正規和對醫生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫院的會議室,都必須有簽到環節,留下醫生的詳細資料。
2、開場白;開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的型別:
a:開門見山,說明要領;b:設問祈使、引起懸念;c:
幽默趣味、笑中開場。
3、公司介紹;其內容包括:公司的發展史、公司業務分布、公司產品的型別、企業理念、公司大事記等等。內容可根據會議的大小、時間的長短加以增減。
4、產品的推廣介紹;這是科內會的核心內容和重頭戲。在推廣產品時請注意以下幾個方面:根據聽眾的不同程度、選擇推廣內容。
每次推廣會要有側重點,對於同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據醫生的背景及期望、事先認真調查、精心準備並記錄產品的推廣內容,是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。要用產品特性去支援(通過資料,報告等);針對在提問時發現的醫生需要(針對性要強);先滿足醫生的最關鍵需要(給醫生的需要排序);
5、引導討論;許多企業在開科內會時,演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來就已經足夠了。然而,你並不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,別忘了通過引導討論來驗證聽眾對演講內容的接受程度。
使用時應注意:巧妙地運用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內容);總結意見;適當加上自己的觀點。
6、記錄;安排專門人員對每一場科內會記錄是h企業成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的型別、更重要的是增添回訪的機會和內容,記錄內容通常包括姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現及反應。
7、結束語;主要用於每個專題結束後或做答謝時,既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點、強化記憶。然後致答謝辭,要聲情並茂,誠摯希冀,這樣會將演講推向頂峰的最後一步。它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最後印象
8、禮品、資料的傳送;給與會者準備乙份印有主打產品字樣的精美而又實惠的禮品,最好用手提袋裝好,裡面附有產品宣傳資料及相關的學術資料。
三、科內會軟硬體的關鍵點
對於藥企的專業推廣人員而言,科內會如開的成功與否,直接關係到未來一周、兩周甚至是一兩個月後的科內會效果與銷量。而如果在如開科內會的過程中,其中涉及到的軟硬體細節和關鍵點準備不充分,不僅將會對科內會本身有損,更會對產品在醫院中的銷售產生直接影響。
一般而言,科內會議資料報括產品的宣傳資料(彩頁、散頁等)合理配合,最好要有樣品。可以單獨影印本省、市、院、科的臨床用藥經驗文章,尤其是本院醫生的報告一定要影印分發(這將會給科室醫生和醫院管理人員非常重視之感)。講課人會前必須充分準備,講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的,根據實際情況調整講課內容。
紀念品及講課用具必須在會前準備好。
在科內會時器材的準備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄影機、錄影帶、螢幕、雷射指示筆、電腦、投影儀及展台布置等。
所召開的科內會的主持人、演講者包括公司內或公司外,遵循的原則是:如邀請公司外人員主講,知名度較高,要麼是學術帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性,富於激情的演講。
在開始前最好由院長、科室主任、經理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。
由於科內會聽眾均是藥企產品相關科室的醫生,他們對講課內容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關係著今後對產品的重視程度,以及今後是否有大量臨床試驗支援等,所以對於科內會的演講者要求較高,專業演講者除具備對產品相當的熟悉外,還要具備深厚紮實的醫藥專業知識外,要對聽眾既有感性認識,也要有理性認識,了解聽眾常用的專業術語,並對可能提出的問題做詳細準備。
四、科內會後的評估和跟進
一場科內會是否達到預期的效果,除了聽眾的反應,還與準備工作是否完善有一定關係,因此,不要認為一場會開完了,就算完了,事情遠沒結束,要進行會議評估,以便對科內會過程中的不足改進,疏漏之處進行彌補。科內會達到你所預期的產品銷量才是真正目的,因此還要制定會後跟進的方法,也就進行多次的拜訪跟進。
要趁熱打鐵,隨後要進第一次跟進拜訪,時間最好安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫生影響的初步效果,打**感謝醫生接受你的拜訪,使醫生感到回饋的溫暖,並準備下次拜訪時所需要的樣品和醫生所需要的文獻。第二次跟進拜訪的時間安排在會後的第三天,及時解答醫生在初步使用中的問題、了解用藥情況,並附帶告訴醫生參加某時段企業組織的產品說明會,研討會或聯誼活動。
當進行第三次跟進拜訪時,時間可安排在會後第二週,爭取實現科內用藥醫生數量的擴大和用量增加,會後乙個月內增加拜訪頻率,有時插入家訪、夜訪的內容,以每週兩次有效拜訪為基礎,**上量,逐步常規化和實現有效的良性迴圈。
如何開科室會
如何開好一場科室會？(2009-03-04 22:46:23)
科室會是在公司銷售人員的組織下，以科室為單位，在科主任或相關負責人的安排下，舉行的產品推廣會和介紹會。一般學術性比較強和新特藥為選擇開展科室會的主要方法。目的是產品知識的普及、減少醫生使用顧慮和「豐富」銷售模式，科室會要注重整個過程，不應追求單獨結果。
一、目前科室會的主要形式：有科室內講解和科室外講解之分;
科室內講解：一般選擇最好時機是早上交**時和查房後，此時科室人員最齊，效果最好，還有科室學習和討論病案時。一般一些大科室每週都有半天時間科室集體學習和討論病案，此時效果也不錯，根據筆者的經驗以上兩個時間醫生人員和狀態最佳。
科室外講解：一般選擇餐前和活動（如體育專案、遊覽等）前，筆者認為科外會一般效果不如科內會，原因為醫生此時學習心態不好和人員不齊。
二、科室會的優勢
1、由「點到面」的產品介紹
公司推廣人員產品詳細介紹一般都會選擇科主任和學術帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大範圍的學術拜訪，科室會能彌補這方面的不足。
2、提高產品在該科室的影響力
通過科室會能展示公司的形象，詳細介紹產品，加大產品的影響力。
3、便於集中解決醫生的產品疑問
通過科室會的產品介紹和講解，引導醫生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決後顧之憂。
4、提高產品銷售的安全性
在國家集中打擊「帶金銷售」陰影的籠罩下，開拓學術型推廣的科室會，提高銷售的安全。
三、舉辦科室會的流程
分策劃階段、確定階段、實施階段。
策劃階段：業務員根據科室對產品的認知度、用藥情況、競爭對手學術推廣情況和科室的學術關心程度，制定科室會的時間、地點、主題、人數、預算和演講者的計畫，上報公司。
確定階段：得到公司認可後，業務員與科主任或學術帶頭人確定人數（可以了解詳細人員名單）、具體時間、地點和形式等。同時要詳細了解科主任或學術帶頭人的感興趣內容，建議演講者會前能和科主任有乙個短暫的交流。
實施階段：
會前：會前前一天準備相關資料和禮品，**進一步確定地點和人員（以防有變）。
會前半小時讓演講者和科主任或學術帶頭人有短暫的溝通機會，進一步確認講課的方向。
會前十分鐘安排好會場。
會中：讓科主任或學術帶頭人有個開場白（簡單介紹公司和產品）。
業務員在人員進場時，簽到和發放資料。
講完後積極鼓勵醫生提問，同時要引導科主任或學術帶頭人提第乙個問題。
會後：業務員了解未參加人員的情況，積極跟蹤拜訪。
業務員在一周內對全體參會人員跟蹤拜訪。
及時處理會時遺留的問題。
四、可能遇見的問題
1、在科室會上醫生提出刁難問題？
如果科主任或學術帶頭人提出的，可能和業務員的交流和拜訪有關。其它醫生的話，可能與學術分歧、業務員的不認可和競爭廠家的「槍手」客戶等有關。但不管是哪種情況一定要及時會後交流和跟蹤處理。
2、會前讓學術帶頭人或科主任說開場白的意義？
能充分表現對學術帶頭人或科主任的尊重，能讓其它醫生知道此次會議的重要性，保障會議期間紀律。
3、開會時參會人員的召集方法？
建議學術帶頭人或科主任召集，業務員做一些積極的輔助工作。
4、什麼時間和地點開科室會最理想？
時間：上午交**後查房前和科室學習日。
地點：醫生辦公室
一場完美的科室會能體現乙個公司的實力和學術推廣水平，能體現公司員工的素質，同時科室會對於整個銷售是個系統性工作，不要單純的為開科室會而開科室會。
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