**招商是展覽工作開始的第一步，是展會成功的一部分，組展就如同銷售人員將一種有價值產品推薦給顧客使用一樣，需要事前妥善規劃，溝通過程中抓牢企業心理，達到意向後及時追綜服務，這樣才能取得好的效果。
事前規劃和準備
一、確定目標企業名單
根據展出的目標和任務、展覽會的性質確定目標企業，收集潛在的企業名單。首先從過去參加過展覽的企業中尋找是否有相關服務與商品展覽的企業，再從這些企業中找出與他們業務相關的廠商。有些企業的分支組織或與企業有業務關係的公司也可能對這些特定物件的展覽有興趣，同時留意有些常在**中登廣告的廠商，這些也是潛在的企業客戶。
二、熟悉產品和服務、準備好相應檔案
乙個招展人員一定要了解自己展會的優點和缺點，知道目前市場中同類展會的狀況，知道自己處於什麼樣的地位，在市場中的地位和在企業心目中的地位是什麼樣的，知道自己如何去彌補和提公升自己展會的美譽度，知道在和企業溝通中能提煉哪些內容可以吸引企業。然後準準備出溝通過程中可能用的檔案。如與企業溝通過程中，需提前準備展會的宣傳材料、展位圖、標準模式的**單，參展流程表、參展協議等，便於企業有需求的時候即可提供。
溝通過程中抓牢企業心理
研究顯示，展覽提供最好的行銷機會，而且花費也不高，比雜誌、電台、電視廣告、郵寄效益好。所以企業需要展會，希望在展會上獲得好處。而對企業這種心理的把握對招商是否成功有著很大的影響。
從企業心理的角度看，他們首先對展會能否做成功抱懷疑態度，如果我們在招商時與企業隔得太遠，則成功率就會大大降低。所以，在進行招商時，要很好地把握企業的心理距離。
那麼，如何抓住企業的心理呢？**溝通正是將資訊傳達給企業，所以在**與企業交流時首先要了解客戶，將展會招商資訊變成有效的幫助策略，真正打動企業。第二是資訊跟蹤以及深入誘導是招商成功的關鍵。
客戶參加展會都是有動機的，總結下來無非是如下兩種，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。也就是說企業希望通過展會宣傳自己的企業和產品，引起公眾的注意，為企業的發展和銷售尋找商機。如果有這種機會，企業一定會牢牢把握住，不讓它失去的。
所以招展人員溝通過程中要及時詢問企業對該展會的想法，根據企業反饋資訊不同，招展人員應該做出不同解答。切勿強行的灌輸。
長期從事招展工作又善於思考的人總結出這樣乙個規律：沒經驗的**招展人員總是向客戶闡述自己的展會如何好，其實客戶真正關心的問題並不是展會如何好，而是展會如何能讓他賺錢、受益，招展所要說的內容也就是如此。招展**想要打動企業，關鍵是要了解企業，了解他現在需要什麼、懷疑什麼以及企業所面臨的難題是什麼，在此基礎上，針對性地告知，才能打動企業的心。
而其中招展成功的關鍵就是對企業要真誠，溝通中對展會的推廣要有切實可行的策略與計畫，不能不切實際地胡吹亂侃，讓企業在聽了詳細的分析計畫後，感受到這是乙個非常好的賺錢機會。那麼，招展的成功也就是順理成章的事了。假如企業認何展會，但由於企業沒有研發出新產品或對這個展會抱有舉棋不定的態度，作為招展人員應該耐心告知企業參展不僅僅是為了新產品推廣，更重要的是拓展原有的市場等等，糾正企業的錯誤的觀念。
只有招展人員站在企業的角度去考慮展會所帶來的價值延伸有效性，只有真正地了解企業的心理，才能在**招展中獲得成功。
及時追蹤服務
招展很少有初次溝通即可確定成交的，一般是先把展會資訊傳達給企業，如企業有意向的話會索要一些詳細資料，然後企業內部會進行研究考慮再決定是否參展，這樣就必須安排下一次通話時間。招展人員要根據和企業的溝通情況決定下一次的時間，及時與企業聯絡，打消企業心中的疑慮，盡快達成合作意向！
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