需求分析超級話術（只適用這次比賽）！
我今天過來是想看看你們的林蔭大道
哦，是嗎，那您找對了，我是這裡的銷售顧問，我姓曾，叫我小曾就行了，這是我的名片。對了，怎麼稱呼您呢
我姓黃黃小姐，您好，是第一次到我門展廳吧 ？
恩是的那一路上辛苦了，我們展廳的位置還好找吧？
還好 黃小姐，來請這邊做，你一定口渴了，您是喝咖啡還是水呢
水就可以了謝謝
好，對了你剛才提到您想看林蔭大道是嗎？
對啊我今天就是過來看林蔭大道的
的確，這兩天客戶挺多的，都是來看林蔭大道的，對了您是怎麼知道我們林蔭大道這款車呀
我是聽朋友介紹的然後剛好最近也要換車
哦，看來我們這次的廣告效果還不錯，很多客戶都是介紹來的，對了黃小姐您以前是開的什麼車呀
我以前開過很多車，現在開的是帕薩特
哦，帕薩特，那可是一款很經典的車喲，質量不錯，您當時選車還真的有眼光，對了這車也不錯呀，為什麼要想到換車呢？
現在呢有很多業務上的應酬，開這個車出去呢有時不夠檔次
對，現在像您這種商務精英，層次高了就應該換一輛大氣而又典雅的車了，這樣才配得上身份嘛，對了，黃小姐您是從事哪個行業的，方便說嗎？
我是在美國讀的大學然後現在回國在乙個跨國企業裡工作
難怪了，一看上去就知道氣質不凡，絕對的商務精英，對了聽說美國和盛行打高爾夫，平時黃小姐打嗎？ （或者是，「啊，跨國企業，這是我大學時的夢想，但現在沒有實現，真的要好好向你們學習」 ）
恩有時打
嗯，黃小姐的確很喜歡高爾夫，一般女士打的都不多，不過喜歡打的女性客戶說都喜歡泰格伍之。我本人也喜歡他，不過就是沒打過，誒，黃小姐，哪天教教我行嗎？
你也對高爾夫感興趣？
是的，不過我略知一二，哪天還要向黃小姐請教呢，（可以適當插一下高爾夫的知識，最主要的是要迎合她說的）對了，黃小姐您買林蔭大道是您本人經常開還是家人也要開呢？
恩平常都是我自己再開有時家裡人也開
那黃小姐絕對是那種做事雷厲風行，而且非常大氣典雅的性格，因為看車如看人嘛，對了，您對排量有什麼特別的要求嗎 ？
恩我選3.6的，畢竟在美國開慣了大排量的車了
太正確了，3.6的排量才是真正豪華車的經典排量，對了您是用做家庭用途呢還是公私兼用呢？
公私兼用吧平常公務週末呢和家人出去玩也開的
對，現在工作壓力這麼大，就是要買一款既能滿足平時的公務需求，又能在週末開出去賞山玩水，而又不會讓人覺
得開著公家的車出來玩，這樣才輕鬆嘛。對了您長途駕駛的話有司機開嗎？
是的， 如果是長途或應酬就司機開了哦，對長途需要多休息，畢竟您在跨國企業工作，壓力比較大，坐在寬大而舒適的後排，還可以思考問題呢，對吧？
恩對的對了，黃小姐你對一款車的音像有特別的要求嗎？畢竟是要接待一些商務客戶嘛這個嘛倒沒有什麼特別的要求平時黃小姐喜歡**嗎？
喜歡！**能陶冶我們的情操，而優質的音像才能把這種情操的感覺釋放出來，對吧？
的確是這樣的林蔭大道就是這樣一款車哦是嗎？
對了，我等會會讓您享受到這一刻的，對了通常看一款豪華車主要從五個方面看，外觀，安全，舒適，操控和超值性，黃小姐，您對這五個方面最感興趣的是哪個方面呢安全吧對了，買一款車最重要的就是要安全，不安全其他的都是零，而且最重要就是出遊時家人的安全 ，對吧？
對對就是這樣的看來，我們的買林蔭大道的客戶都是這樣認為的。那除了安全，在外觀、舒適和操控，您最關心哪個方面呢？
操控方面因為以前開的帕薩特，覺得操控不錯。
太正確了，畢竟享受到安全的保障以後自然就是關注車的效能和操控了，對了帕薩特的操控的確還是不錯，不過一款3.6排量的車的動力和操控那絕對是綽綽有餘，您真有眼光！
一般一般通過我們剛才聊得這麼投機，我對黃小姐的用車情況也有所了解了，這樣吧，我們談的比較多了，輕鬆一下，先去試駕享受一下林蔭大道，我在車上再給您介紹，您看行嗎 ？（注意在試駕時留**，絕對沒問題時間不久了，最後走的時候黃小姐，這是我們公司的一點心意，請您收下，是乙個小禮物，您看今天沒能為您服務好，產品也沒介紹全面，你看我們下次約個時間，我仔細地為您介紹一下順便幫你把其他的備選車型的比較給您對比一下，這樣也能幫您做出最適合的購買決策，您是一般上午有空還是下午有空？
下午。那是明天還是後天呢？
後天下午3點吧？
能把家人都帶上嗎？畢竟是一款高檔豪華車，一定要讓家人也分享一下這一刻，好嗎？
好吧！謝謝！那我送您到門口，請！
實戰中應該注意：
這不是全部的需求分析過程，充其量是接待過程把客戶從緊張區到舒適區，和為了談話的輕鬆和自如。那為什麼說又算是需求分析的一部分呢？大家還記得spin銷售的幾類問題，以上只是背景問題，主要是了解客戶現狀和用車背景，而這些問題不要問得太多，因為客戶不關心背景問題，文多了
了客戶會反感的，不信，你自己問自己很多類似的問題，你都覺得煩的。何況是客戶呢。背景問題只對銷售人員有用，並且作用不大。
這些問題並不是真正的需求分析，最主要的分析是難點問題、暗示問題和需求效益問題。這些問題是根據產品的特點和配置來問的，整個問題的過程是一種需求開發和激發的過程。我不知道這次比賽為什麼介紹產品就要扣分，我估計是怕大家介紹產品的時候又是羅列配置。
但培訓時也沒有教大家介紹產品時也要需求分析，並且這時的需求分析更為重要。千萬不要理解這次比賽的需求分析的問題就是真正的需求分析全部過程。如果你們這樣理解那就大錯特錯了，不信你們可以試試，背景需求問完了，直接就按你們原來的方式介紹產品後，你看客戶對產品有興趣嗎？
答案是不可能。因為客戶的困難和問題沒有真正的被引導出來。
只不過這次的比賽是這樣規定的，為了不違犯比賽規則和扣分，那只有這樣問一些簡單的背景問題咯。所以我為了適應這次比賽的要求，在進入需求引導法產品介紹時，我故意用試乘試駕的流程繞過。但實戰中應該是先介紹重點配置的利益後，再試駕。
所以實戰中千萬不能只問背景問題。記住了！
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