情景13 顧客想選購什麼類別的衣服
常見應對
1.請問您是想買衣服嗎？（廢話，而且容易遭到顧客的否定。）
2.請問您想買什麼衣服？（問題太大，顧客不好回答。）
3.請問您買什麼類別的衣服？（問題不明確，顧客難以回答。）
引導策略
了解顧客想買什麼類別的衣服，有利於導購更有針對性地為顧客推薦合適的衣服，從而節省雙方的時間。但如果直接問顧客「您想買什麼」，顧客將很難回答，因為很少有人知道自己真正想買的衣服，只有看到具體合適的衣服時才能做決定。
因此，有經驗的導購會靈活地運用提問的技巧，採取有針對性的發問方式，如「二選一」法，循序漸進地引導顧客說出想選購的衣服類別。在引導顧客時，應該努力營造一種朋友式的討論氛圍，而不是一種審問式的交談氛圍，這樣的話，雙方的心情都會輕鬆起來，在向顧客提問和交流時就能取得較好的效果。
妙語範例
導購：「您好，請問您是想看上衣還是褲子呢？」
顧客：「上衣。」
導購：「我們上衣的款式挺多的，不知道您是需要長袖的還是短袖的呢？」
顧客：「長袖的。」
導購：「您是想要長袖的t恤還是長袖的外套？」
顧客：「t恤。」
導購：「長袖的t恤都在這邊的專櫃，請您慢慢挑選，看到喜歡的就試一試！」
導購：「歡迎光臨××，請問您是想看褲子嗎？」（顧客走進褲子專櫃。）
顧客：「是。」
導購：「您想看西褲還是休閒褲呢？」
顧客：「休閒褲。」
導購：「您是想要純棉的還是牛仔的？」
顧客：「純棉的。」
導購：「純棉的種類也很多，請您到這邊來挑選，看中了就試一試！」
方法技巧
提問的技巧
1.先問顧客容易回答的問題。
2.連續提問不要超過三個問題。
3.多用「二選一」法提問，讓顧客容易回答。
舉一反三
★ 向顧客提問應注意哪些技巧？
1.2.
3.★ 請用「二選一」法問出顧客想選購什麼類別的衣服。
1.2.
3.景14 顧客選購衣服時重點考慮哪些因素
常見應對
1.您選購衣服時重點會考慮哪些因素呢？（問題大而空，顧客不好回答。）
2.您買衣服時最看重質量嗎？（顧客會以為你要推薦貴的衣服。）
3.您買衣服時最看重**嗎？（顧客會以為你看不起她。）
引導策略
通過詢問顧客選購衣服時重點考慮哪些因素，可以有效地收集顧客的資訊，了解顧客的需求。導購可以從與顧客的對話中體會到其選購衣服時的關注點，針對顧客的購買心理，推薦符合其需求的品牌和服裝。
對於注重品牌的顧客，導購應該推薦知名度較高、質量較好的品牌的服裝；對於注重**的顧客，導購應該推薦實用、價效比較高的服裝；而對於注重款式設計的顧客，導購應該推薦新潮、前衛、有個性的服裝。
妙語範例
導購：「您好，您買衣服時最看重什麼？」（為顧客準備好可以選擇的答案。）
顧客：「沒想過。」或「不知道。」
導購：「對不起，這個問題有點空。一般人挑選衣服時都會關注品牌、質量、款式、**和顏色，不知道您最在意哪一項指標呢？」
（以下是對顧客不同回答的應對之策。）
顧客：「品牌。」
導購：「您真有眼光，一看就知道是乙個很有品位的人！品牌服裝雖然**高一些，但無論設計、版型還是用料、做工等都***，對於有經濟實力的人而言，買品牌服裝真是省時省力省心啊！
我們品牌……」（簡單介紹一下該品牌的特色。）
顧客：「設計。」
導購：「您肯定是乙個很有個性的人！因為設計是服裝的靈魂，就算是普通的面料，只要設計得好，一樣給人與眾不同的感覺。這邊有幾款設計很特別的衣服，您一定要看一看，這邊請！」
顧客：「**。」
導購：「您說得太對了！穿衣服最重要的就是舒適合體，選擇自己能承受的衣服就不用擔心銀子不夠用了。
我們店有部分斷碼的衣服正在搞****活動，**比平時節省一半以上，千萬不可錯過，這邊請！」
顧客：「品牌、質量和款式設計都很重要。」
導購：「哇!我今天真是碰到行家了！像您這麼專業的顧客真的不多見，您平時一定很喜歡研究高檔服裝。我們店昨天上了幾款新貨，各方面都非常棒，我為您介紹一下吧？」
方法技巧
詢問顧客選購衣服時重點考慮哪些因素的技巧
1.為顧客提供幾個可選的答案。
2.贊同顧客的觀點，並說明具體的理由。
3.自然而然地過渡到推薦衣服上。
舉一反三
★ 為什麼要詢問顧客選購衣服時重點考慮哪些因素？
1.2.
3.★ 練習詢問顧客選購衣服時重點考慮哪些因素的話術。
1.2.
3.情景15 顧客想選購什麼價位的衣服
常見應對
1.請問您想買多少錢的衣服？（太直接，沒禮貌。）
2.請問您可以接受什麼價位的衣服？（顧客覺得你在懷疑他的經濟實力。）
3.請您可以告訴我吧，否則我很難為您推薦合適的衣服。（有埋怨和強迫顧客的意思。）
引導策略
購買預算是乙個比較敏感的話題，顧客一般不願意直接告知，他們往往認為如果暴露了購買預算，就等於主動放棄討價還價的餘地，擔心讓導購掌握**上的主動權，侵害了自己的利益。如果導購直接問與預算有關的問題，會讓顧客覺得你在懷疑他的經濟實力，不但不能了解到顧客的需求，嚴重時還會使顧客直接中斷購買衣服的慾望。
但是，如果不知道顧客的購買預算，導購可能向顧客介紹太貴或太便宜的衣服，浪費彼此的時間。因此，導購可以通過巧妙的提問從側面了解顧客的購買預算，如問她對品牌和質量有沒有特殊的要求、在什麼場合穿等。如果顧客對服裝的要求比較高，就給她介紹幾款**昂貴的；如果要求不高，就給她介紹幾款**便宜的。
妙語範例
導購：「您好，為了節省您的時間，我想問一下您對服裝的品牌和質量有沒有特殊的要求？」（詢問顧客對品牌和質量的要求。）
顧客：「沒有。」
導購：「哦，是平常在家穿的吧？」（詢問穿著的場合。）
顧客：「對。」
導購：「在家穿的衣服最重要的是輕便舒服，這邊的t恤採用的都是柔軟舒適的純棉布料，穿起來舒適隨意，而且**實惠，幾十元就可以買到一件。」
導購：「不好意思，我們店的服裝品類很多，如果每一款都詳細介紹的話，恐怕會浪費您寶貴的時間。為了能夠更有針對性地為您介紹，我想問一下您對服裝的品牌和質量有沒有特殊的要求？」
顧客：「品牌倒不是很要緊，但質量一定要比較好。」
導購：「您準備買來什麼場合穿呢？」
顧客：「上班。」
導購：「上班穿職業套裝最穩妥了，買職業套裝貴精不貴多，品質要好，款式要簡潔大方，如果能靈活搭配就最好了。我們有很多款可供選擇，您覺得800元左右的兩件套是否符合您的要求呢？」
方法技巧
詢問顧客購買預算的技巧
1.問顧客對某些品牌有沒有特別喜好。
2.問顧客對服裝質量有沒有特殊的要求。
3.問顧客準備在什麼場合穿。
舉一反三
★ 衣服的價位主要與哪些方面關係比較密切？
1.2.
3.★ 練習從不同角度詢問顧客的購買預算。
1.2.
3.情景16 顧客喜歡什麼款式的衣服
常見應對
1.您想買什麼款式的服裝？（問題太大，顧客難以回答。）
2.您最喜歡什麼款式的衣服？（問題太大，顧客難以回答。）
3.不會吧？您不知道想選購什麼款式？（使用指責的語氣，容易引起顧客反感。）
引導策略
在服裝銷售中，款式是人們決定購買一件衣服的主要依據之一。因此，在推薦具體的服裝之前，了解顧客喜歡什麼款式是非常重要的。只有了解到顧客想選購什麼款式，導購才可以更有針對性地向顧客推薦合適的服裝。
與顧客討論服裝款式，既能表現出對顧客的尊重，又能抓住顧客的實際需求。
一般情況下，導購可以通過開放式和選擇式兩種提問方式向顧客提問，開放式問題可以誘導顧客說得更多，導購也能更加了解他們的需要。而選擇式提問是讓顧客在你限定的答案內選擇其一，這樣你就掌握了主動權，可以名正言順地向顧客推薦服裝款式。
妙語範例
導購：「請問您最喜歡哪種款式的褲子？」（顧客在看褲子時，開放式提問。）
顧客：「我還在看呢？」
導購：「不好意思，打擾您了！我只是想給您參謀參謀，這種褲子有大喇叭和直褲管兩種款式，前者比較有個性，後者比較優雅。您喜歡大喇叭款式還是直褲管款式？」（選擇式提問。）
導購：「請問您喜歡哪種款式的西裝？」（顧客在看西裝時，開放式提問。）
顧客：「我還在考慮中。」
導購：「您做事真周詳，多看多比較後再決定也是對的！其實，我們店裡的西裝款式很齊全，雙排扣、單排扣、二扣、三扣、四扣、五扣等西裝應有盡有，您喜歡哪種款式？」（選擇式提問。）
導購：「請問您主要想看什麼款式的上衣？」（顧客在看上衣時提問。）
顧客：「不知道。」
導購：「這款v字領的緊身上衣會令您的身材看起來更有形，而這款一字領的比較休閒寬鬆，不知道您喜歡哪一種風格？」（選擇式提問。）
方法技巧
開放式提問
開放式提問一般用「為什麼」、「怎麼樣」等句型來發問，其答案不是唯一的，可以留給顧客較大的回答空間。例如，「請問您想選購一件什麼款式的大衣？」
選擇式提問
選擇式提問是引導顧客的乙個好方法，其答案基本設定在問題裡，顧客只能選擇其中之一，句型為：「您喜歡××還是××。」
舉一反三
★ 如何詢問顧客想選購什麼款式的衣服？
1.2.
3.★ 練習開放式提問與選擇式提問。
1.2.
3.情景17 顧客喜歡什麼面料的服裝
常見應對
1.您喜歡天然面料還是化纖面料？（術語過於專業，顧客可能難以回答。）
2.這種純棉面料很舒服，我為您介紹一下吧？（在沒有明確顧客需求時不應急於推銷。）
3.這款褲子只有棉滌的，您看別的吧！（語氣不耐煩。）
引導策略
衣服檔次的高低很大程度上是由面料質地決定的，由優質面料製作而成的衣服，穿著貼身舒服且不易變型和褪色，穿著的時間也較長。而且不同的服裝面料，其保溫性、透氣性、吸濕性、柔韌性和耐磨性也各不相同。
成熟的消費者在購買衣服時都會慎重考慮面料的因素。因此，導購首先要對服裝的各種面料知識瞭如指掌，當顧客選購衣服時，應該先詢問顧客喜歡什麼面料，並告訴顧客不同面料的特點和利弊，讓顧客結合自己的情況進行選擇或者推薦適合顧客要求的面料。
妙語範例
導購：「您好，您想看什麼面料的褲子呢？」（顧客在挑選褲子時。）
顧客：「我也不知道什麼面料好。」
導購：「其實，不同的面料有各自的特點和利弊。例如，純棉的褲子穿起來很舒服，但容易皺；化纖面料的褲子質地柔軟、滑爽舒適，但吸濕性、透氣性較差。
您最好根據自己的需要來選擇。請問您的褲子主要是在什麼場合穿？」
顧客：「平時休閒時穿。」
導購：「那您可以選擇經過免燙處理的滌棉褲子，它採用65%滌綸加35%棉配比的滌棉面料，強度和耐磨性都很好，縮水率極小，且**實惠。這邊幾款都是滌棉的，您看喜歡哪一款？」
導購：「小姐您好，看冬裙呀，請問您喜歡什麼料子呢？」（顧客在挑選裙子時。）
顧客：「……」（沉默。）
導購：「現在，冬裙的面料主要有羊絨、純毛、羊毛呢、花呢等。就保暖性和舒適性來說，羊絨是最好的，穿著輕便、舒適，不過**較貴；純毛質的面料看起來很薄，保暖性也很好；而羊毛呢和花呢保暖性很好，不易起皺褶，但質地偏硬、偏厚。
您可以看一下這款白色純毛的……」
方法技巧
詢問顧客想買什麼面料的技巧
1.請問您想看什麼面料的衣服？
2.請問您喜歡什麼面料的服裝？
3.請問您覺得什麼面料最舒服？
4.請問您習慣穿什麼面料的衣服？
舉一反三
★ 詢問顧客想買什麼面料有哪些技巧？
1.2.
3.★ 列舉三個不同於本節內容的詢問顧客想買什麼面料的服裝的話術。
1.2.3.
挖掘需求客戶話術問題
1.獲取客戶基本資訊的詢問 1，我想請問下貴公司平時和客戶聯絡，主要是用什麼作為溝通的工具呢？2，請問下貴公司平時是不是都有在使用企業郵箱呢？使用的效果怎麼樣？3，我有了解到貴公司外貿這塊是經常有用到企業郵箱的，1.獲取客戶基本資訊的詢問 1，我想請問下貴公司平時和客戶聯絡，主要是用什麼作為溝通的工...
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