一、首先的準備是事先要先對客戶有一定的了解，比如他的興趣愛好等等。探尋客戶的需求必然需要提問，正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！
提問的分類
開放性問題（描述、解釋、說明）通過開放性問題可以獲得更多有用的資訊，但同時也容易跑離談話的方向
限制性問題（yes or no）通過限制性問題鎖定具體資訊或證實對客戶需求的理解但是會產生被盤問的感覺
※ 因此提問要遵守乙個原則：多開少限，先開後限。
二、 提問時應注意的問題
提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題
注意找正確的人問合適的問題
注意多給客戶一點時間
客戶有不同的需求和關注點，切忌「想當然」
提問不是沒有風險，但我們別無選擇
及時總結與客戶的對話，發現是否有利於自己需求並做好及時調整問下乙個問題的思路
如論顧客怎樣回答都要保持微笑，認真傾聽，給顧客乙個至上的感覺
三、在溝通後你要達到：
了解客戶是什麼情況；
明確目前進行到了什麼程度；
是否有一步發掘的需求
四、 在挖掘客戶需求時應避免的八大誤區
a) 以產品為中心的銷售模式
銷售代表經常在不知道客戶關心什麼的情況下「出招」
客戶可能根本就沒在聽！因為乙個小時以前剛剛有人把你的話重複過！
聽到銷售人員乙個又乙個的鼓吹自己的產品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦
競爭對手的產品總有閃光點
不適合跟客戶建立友善和信任關係，缺少互動性
b) 只關注「我的公司」或「我的背景」
太以自我為中心
容易引起客戶的反感
可能與客戶公司的風格矛盾
容易讓客戶感覺「言過其實」
c) 打擊競爭對手的銷售模式
打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！
不利於你和客戶之間建立信任關係！
客戶可能比你還清楚競爭對手產品或服務的不足之處！
指出客戶以前所買產品或服務的不足時，應該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！
嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收穫！
d) 老朋友式的銷售模式
公司與公司之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友
過分熱情會讓客戶對你的產品或服務產生懷疑
會影響銷售人員對專案的判斷和把握
缺乏專業性的體現
e) 同客戶辯論的銷售模式
辯論會使你和客戶之間的關係疏遠
辯論容易讓客戶失去耐心
辯論會讓你冒極大的風險
「談判是妥協的藝術」
f) 總是關心「完美的致命**」銷售模式
刺激成交沒有靈丹妙藥
銷售技巧永遠不是「萬能」的
客戶能更清楚的洞察你的「詭計」
應該探詢沒有成交的深層原因
g) 今日**銷售模式
一味強調降價會使客戶對產品和服務的品質產生懷疑
會使客戶把注意力錯誤的只集中在**上
幾乎沒有人僅僅因為產品**而買此產品
h) 讓客戶擔心式的銷售模式
沒有人願意想糟糕的事情
當你的推銷讓客戶擔心時，你會發現很難說服你的客戶
你難道不是更願意聽乙個銷售員說他的產品將如何幫你的企業提公升到乙個更高的水平，而不是只幫你免遭競爭的打擊嗎？
難道你不是更願意聽乙個銷售員說你的企業如何可以更輝煌，而不是企業正處於崩潰的邊緣
應用11-2班孫強
如何挖掘年度培訓需求
又到年低，培訓計畫出爐時，需求你做了嗎？一到年低，苦逼的hr想出各種招式 做問卷 做訪談 甚至一到年底有的hr就搬到業務部門辦公室裡去辦公，為了把脈公司的培訓需求，給老闆乙份完美的計畫。有人說，方向比努力更重要，思路決定出路，在做需求分析之前我們要弄清楚 一 了解培訓的目的 很多時候，我們沒有達成目...
需求挖掘話術
情景13 顧客想選購什麼類別的衣服 常見應對 1.請問您是想買衣服嗎？廢話，而且容易遭到顧客的否定。2.請問您想買什麼衣服？問題太大，顧客不好回答。3.請問您買什麼類別的衣服？問題不明確，顧客難以回答。引導策略 了解顧客想買什麼類別的衣服，有利於導購更有針對性地為顧客推薦合適的衣服，從而節省雙方的時...
使用者需求分析報告 範本
主要有學生資訊表和管理資訊表還有圖書資訊表為例 學生使用者資訊表 管理員資訊表 圖書基本資訊表 借閱圖書資訊 1.1.4功能需求 a 讀者資訊管理部分，應完成以下功能 i 可以瀏覽讀者資訊，並且可以對讀者資訊進行維護。ii 可以刪除新增及更改讀者資訊。b 書籍資訊管理部分應完成以下功能i 可以瀏覽書...