5、終端導購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客。
三、話術庫內容：
定義：話術，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對產品賣點、技術點的「翻譯」與轉化，用最通俗、簡潔、有效的語言達成銷售。
內容：1、產品賣點的銷售說辭;
2、反擊競爭對手攻擊的銷售說辭;
3、遏制、打擊競爭對手產品賣點的說辭。
話術**：
終端銷售人員、競品銷售人員
舉例：例一：
九陽在終端推出「防輻射城」的概念，如何應對?
應對：導購員問：在生活中，你有沒有注意有些地方貼著「小心碰頭」的提示語?
顧客回答：是(引導顧客說是)有些地方貼著這樣的提示語。
導購員問：那您注意過是哪些地方貼著這樣的提示嗎?
顧客回答：一般是過道高度比較低，容易碰頭的地方(注意引導顧客朝向這個思路)
導購員引導：您說的很對，看來您平時是很關注生活細節的人。就像您剛才說的那樣，同樣的道理，您應該明白九陽電磁爐為什麼要設定防輻射城了吧?
(同樣的思路，用生活的例項來證明九陽是在捏造賣點、九陽電磁爐的輻射要比其他品牌強，所以才要用城來防。這樣的例子還有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。)
例二：顧客問電磁爐為什麼將最高加熱溫度定在240度?
應對：您還記得趙本山的小品《賣拐》嗎?趙本山判斷范偉是廚師的依據是「腦袋大脖子粗，不是大款就是夥伕」，為什麼廚師大部分是腦袋大脖子粗呢?不是因為他們在廚房偷吃，而是被油煙薰得。
一旦加熱溫度超過240度，油煙生成會增加50%，也就意味著您吸進油煙的機率增加了50%，我們公司的產品都是從顧客利益角度考慮的，設定在240度是為了您的健康著想。
四、案例庫、話術庫收集方法：
收集途徑：
1、終端走訪：
交談方式獲得：通過與終端銷售人員溝通交流，引導其說出銷售案例、話術。
觀察方式獲得：通過觀察終端銷售人員的銷售過程，從中提煉銷售案例與話術。
2、會議採集：
周例會：在周例會安排專項終端銷售人員案例、話術分享時間，然後進行整理。
大型集中培訓：通過提問的方式，讓終端銷售人員講述個人銷售案例、話術，然後進行整理。
要求：案例的要求：
1、具有典型性：收集這個案例的目的要明確，同時其中的銷售經驗具有可複製性。
2、過濾整理：案例需要經過收集人的過濾整理，將關鍵點放大。
話術的要求：
1、轉化：將產品研發資料，轉化為普通消費者能聽懂的語言;將產品賣點轉化為產品買點。
2、簡潔：語言要簡潔明瞭，具有生活氣息，不是書面語言、技術術語的羅列。
3、有效：話術的收集目的必須本著解決顧客疑問、闡述自己觀點的目的，不能漫無邊際，畫蛇添足。
4、真實：不能憑空捏造，必須有理有據。
收集所需工具：
筆、筆記本、錄音筆或可錄音***/mp4、攝像機、照相機。
推薦實用可錄音的mp4，比較經濟方便。
收集時間：
隨時發現隨時收集
五、案例庫、話術庫的運用：
1、每月進行彙編，形成案例集、話術集，並從中提煉出銷售技巧教材。
導購員培訓 銷售案例庫 話術管理
一 建立目的 1 給終端銷售人員提供成功銷售經驗，提公升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成交，從而提公升終端銷量。2 豐富培訓內容，全方位提公升終端銷售人員素質。二 案例庫內容 定義 銷售案例，是指終端銷售人員在終端銷售的銷售過程，以案例的形式體現。形式 以文字形式體現 以錄音形式體現 以錄影形...
專案案例庫建設方案
專案案例庫建設管理辦法 初稿 2014年4月 1.目的 為了及時總結和提煉公司專案管理經營實踐經驗，逐步建立和完善專案管理案例體系，拓展員工專案學習手段，促進公司專案成功案例的分享。成功的專案案例能對現實工作具有指導和經驗傳承的作用。組建專案案例庫的目的在於總結專案成功與失敗的經驗，將這些經驗整理並...
《導遊實務》課程案例庫
模組一 全陪實務 案例1 導遊的魅力 例1 某旅行社組織三國之旅，遊客到達目的地後，人住星級賓館，讓大家在餐廳用餐時，突然出現短時間停電。此時導遊靈機一動，對遊客說這是旅行社特意為大家準備的節目 燭光晚餐。在遊客後來得知這是一次突發事件而引出的意外禮物後，紛紛給旅行社去信，感謝此次溫馨之旅及導遊的熱...