一、建立目的：
1、給終端銷售人員提供成功銷售經驗，提公升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成交，從而提公升終端銷量。
2、豐富培訓內容，全方位提公升終端銷售人員素質。
二、案例庫內容：
定義：銷售案例，是指終端銷售人員在終端銷售的銷售過程，以案例的形式體現。
形式：以文字形式體現、以錄音形式體現、以錄影形式體現、以**形式體現。
內容：1、按成交結果分為：成功銷售案例、失敗銷售案例；
2、按渠道分為：3c銷售案例、超市銷售案例、百貨銷售案例；
3、按顧客年齡段分為：老年顧客銷售案例、中年顧客銷售案例、青年顧客銷售案例；
4、按產品品類分為：電飯煲銷售案例、電磁爐銷售案例、電壓力鍋銷售案例、料理機銷售案例等；
5、按產品定位分為：高階產品銷售案例、中端產品銷售案例、低端產品銷售案例；
6、按區域分為：一級市場銷售案例、二**市場銷售案例、縣鄉級市場銷售案例。
銷售案例構成：
1、案例重現：將整個銷售流程詳細再現。
2、案例分析：對整個銷售流程中的關鍵步驟、動作、語言進行分析。簡而言之就是案例中的銷售人員為什麼這麼說、這麼做，這麼說、這麼做有什麼好處或這不足。
案例**：
終端銷售人員。
案例標準模板：
商場名稱：
導購員名稱：
案例：導購心得：
講師分析：
舉例：商場：深圳南山蘇寧
導購員：張華僑
某天下午三點，而此時正處蘇寧交**高峰，人較多。顧客出現了，衣著非常的隨便，腳穿拖鞋，手提塑膠袋，樣貌極普通，甚至可說是不修邊幅（年齡最後才知道69歲），他很隨意的看著各種品牌，而此時大多數**員並未搭理他。當走到方太櫃前，我也並未在意，但不經意間，我發現塑膠袋裡是一款非常有名的手機及乙個紙包，心裡迅速作出判斷，有購買能力，於是開口就向其推薦了最新的套裝，說：
這是目前最**式的油煙機，消毒櫃爐具造型也是目前獨一無二的，細節處理更是精益求精的諸如此類向顧客介紹了方太產品的優點，當顧客詢問為何造型都差不多，但**卻相差這麼大時，我馬上指出差不多的錯誤，對比了內部設定的諸多不同，同時拿出自己的手機說：「你看，同樣是手機，彩屏的（當然我的手機不是彩屏的）我的僅**價一千多元，而您的手機幾千元，造型也差不多，您能說是一樣的嗎？而方太作為中國
廚房專家，業界典範，每一款的設計與功能都是領先的，其他品牌可以模仿它的外觀，但能模仿內部的構造嗎？在質量、功能使用效果上根本不能相提並論，如此這般，當顧客稍一猶豫我就用肯定的語言堅定他購買的慾望，終於瓦解了顧客的心理防線，一次購買了我們的三件。
導購員心得：
在這個案例中我做得比較成功，首先是當別人認為此顧客不具備購買能力時被我發現了。當顧客用現金付款後，很多**員還覺得不可思議，不過事後總結時，我覺得還是進行手機對比時，抓住了顧客的心，第一，既間接誇獎了顧客的手機，讓顧客得到了精神上的滿足，又充分肯定了自己的對比可行性；第二，從事例上證明了只有好的，才是貴的，讓顧客願意接受方太的**，做出了購買方太是不會後悔的決定。
講師分析：
1、終端導購員必須有敏銳的視覺洞察力（我發現塑膠袋裡是一款非常有名的手機及乙個紙包，心裡迅速作出判斷，有購買能力），在終端眼睛一定好活。
2、不要從顧客外表判斷顧客的購買力，一定要用語言來探測顧客的需求，然後評判顧客的購買力，人的眼睛一般會欺騙自己，外在的表象並不能說明事物的真相。
3、一定要分析、把握顧客消費心理。對於新買手機的消費者來說，迫切需要別人對他新手機的認可（我的僅**價一千多元，而您的手機幾千元），通過讚美，獲得與顧客的共鳴。
4、終端銷售一定要靈活，尤其是語言，要善於運用顧客認可、知道、理解的案例支撐產品的賣點（你看，同樣是手機，彩屏的（當然我的手機不是彩屏的）我的僅**價一千多元，而您的手機幾千元5、終端導購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客。
三、話術庫內容：
定義：話術，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對產品賣點、技術點的「翻譯」與轉化，用最通俗、簡潔、有效的語言達成銷售。
內容：1、產品賣點的銷售說辭；
2、反擊競爭對手攻擊的銷售說辭；
3、遏制、打擊競爭對手產品賣點的說辭。
話術**：
終端銷售人員、競品銷售人員舉例：
例一：九陽在終端推出「防輻射城」的概念，如何應對？
應對：導購員問：在生活中，你有沒有注意有些地方貼著「小心碰頭」的提示語？
顧客回答：是（引導顧客說是）有些地方貼著這樣的提示語。
導購員問：那您注意過是哪些地方貼著這樣的提示嗎？
顧客回答：一般是過道
高度比較低，容易碰頭的地方（注意引導顧客朝向這個思路）
導購員引導：您說的很對，看來您平時是很關注生活細節的人。就像您剛才說的那樣，同樣的道理，您應該明白九陽電磁爐為什麼要設定防輻射城了吧？
（同樣的思路，用生活的例項來證明九陽是在捏造賣點、九陽電磁爐的輻射要比其他品牌強，所以才要用城來防。這樣的例子還有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）
例二：顧客問電磁爐為什麼將最高加熱溫度定在240度？
應對：您還記得趙本山的小品《賣拐》嗎？趙本山判斷范偉是廚師的依據是「腦袋大脖子粗，不是大款就是夥伕」，為什麼廚師大部分是腦袋大脖子粗呢？不是因為他們在廚房偷吃，而是被油煙薰得。
一旦加熱溫度超過240度，油煙生成會增加50%，也就意味著您吸進油煙的機率增加了50%，我們公司的產品都是從顧客利益角度考慮的，設定在240度是為了您的健康著想。
四、案例庫、話術庫收集方法：
收集途徑：
1、終端走訪：
交談方式獲得：通過與終端銷售人員溝通交流，引導其說出銷售案例、話術。
觀察方式獲得：通過觀察終端銷售人員的銷售過程，從中提煉銷售案例與話術。
2、會議採集：
周例會：在周例會安排專項終端銷售人員案例、話術分享時間，然後進行整理。
大型集中培訓：通過提問的方式，讓終端銷售人員講述個人銷售案例、話術，然後進行整理。
要求：案例的要求：
1、具有典型性：收集這個案例的目的要明確，同時其中的銷售經驗具有可複製性。
2、過濾整理：案例需要經過收集人的過濾整理，將關鍵點放大。
話術的要求：
1、轉化：將產品研發資料，轉化為普通消費者能聽懂的語言；將產品賣點轉化為產品買點。
2、簡潔：語言要簡潔明瞭，具有生活氣息，不是書面語言、技術術語的羅列。
3、有效：話術的收集目的必須本著解決顧客疑問、闡述自己觀點的目的，不能漫無邊際，畫蛇添足。
4、真實：不能憑空捏造，必須有理有據。
收集所需工具：
筆、筆記本、錄音筆或可錄音***/mp4、攝像機、照相機。
推薦實用可錄音的mp4，比較經濟方便。
收集時間：
隨時發現隨時收集
五、案例庫、話術庫的運用：
1、每月進行彙編，形成案例集、話術集，並從中提煉出銷售技巧教材。
2、通過周例會、集中培訓的時間
，由講師對終端銷售人員進行培訓，將成功的經驗複製給銷售人員，將失敗的原因給予提醒，避免失敗的發生。
銷售案例庫話術庫建立方法
5 終端導購一定要有足夠的霸氣與自信，用自信去感染顧客。三 話術庫內容 定義 話術，是指終端銷售人員的銷售說辭，是對產品賣點 技術點的 翻譯 與轉化，用最通俗 簡潔 有效的語言達成銷售。內容 1 產品賣點的銷售說辭 2 反擊競爭對手攻擊的銷售說辭 3 遏制 打擊競爭對手產品賣點的說辭。話術 終端銷售...
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