一、目標管理制度
市場**變幻莫測，銷售人員要想從容應對，首先必須具備良好的執行能力。提公升執行力的方法，除了認真嚴謹的工作態度外，還需要科學的目標管理制度。
目標管理不僅會幫助企業達成銷售目標，更為重要的是，它將提公升銷售人員的執行力，從而幫助銷售人員達成銷售目標。
1.制定目標
建立目標管理制度，首先要科學合理地制定工作目標。制定目標時需要注意以下幾個方面：
提供適當壓力
俗話說「沒有壓力就沒有動力」，但是絕對的壓力並不能製造出絕對的動力。
圖1 壓力與績效關係圖
圖1顯示的是壓力與績效的關係，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績效。我們可以清楚地看到，在一般壓力範圍內，壓力的大小與所取得績效的多少是成正比的；當壓力達到中間值時，績效達到最大；當壓力越過中間值，達到超常壓力的範疇時，壓力越大，所取得的績效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績效之間是倒u字形的關係。
對於銷售團隊來講，壓力多半來自於銷售目標。在了解了壓力與績效的關係後，管理者就要據此合理制定銷售目標。目標過低，無法對銷售人員形成壓力，無法激發其鬥志，無法取得好的業績；目標過高，超出銷售人員的承受範圍，則容易使其產生沮喪放棄的思想，也無法取得理想業績。
總而言之，適當的壓力才能創造出高績效。
目標認同
目標制定後，管理者要讓其成為整個團隊的目標，而不僅僅是管理者個人的目標。團隊成員都認同目標，才會齊心協力為此奮鬥。
目標合理化
【案例】
一場關於銷售額的討價還價
某企業從年銷售額250萬元做起，現在年銷售額已發展到高達4000萬元。如今又到了歲末年關，該是制定下一年銷售計畫的時候了。「明年企業要做到多少銷售額」，圍繞這個問題，總裁甲和銷售主管乙進行了一場對話。
甲：今年完成了4000萬，相當不錯，明年得向8000萬衝刺。
乙：這恐怕難度太大了，以目前的實力，能保證4000萬就不錯了。
甲：我相信你的能力，8000萬肯定沒問題。
乙：真的達不到，這是不可能的事情，撐死4000萬。
甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什麼辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬。
乙：您可真是太難為我了，6000萬行不行？
甲：6200萬，不能再少了！
案例中的對話在很多企業的管理人之間都曾出現過。每到制定銷售任務時，企業總負責人總希望將任務定得越高越好，而具體執行銷售任務的人又會千方百計地將任務量拉低。這種無原則無依據的討價還價只是一場文字遊戲，對科學制定銷售任務沒有任何意義。
2.尋找方法
銷售目標制定之後，接下來就要尋找到能夠完成目標的工作方法，這是建立目標管理制度最重要的一件事。
【案例】
如何做到8000萬
某公司今年的銷售額是4000萬元，由於市場競爭日趨激烈，如果企業不能更上一層樓，就有被淘汰的危險。因此老總下達了死命令——明年銷售額必須達到8000萬。銷售主管接到命令後陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術力量，8000萬元是不可能完成的任務。
如何才能達到老總的要求，幫助公司更好發展呢？
經過對現有銷售狀況的深入分析，這位負責人終於找到了方法。首先是開源，公司從建立到現在一直在做內銷，眼看國內市場競爭越來越激烈，想要發展就必須開拓更廣闊的國際市場，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。
目前，企業在各省的業務多通過經銷商展開，利潤要被分掉一部分，現在可以考慮拋棄經銷商改做直營。不過，這位銷售主管也發現，以公司目前的財力很難做到在全國開設直營店，而在各省省會城市率先嘗試直營則是可行的。
在找到了合適的工作方法後，這位主管再對任務目標進行評估，發現8000萬銷售額並不是遙不可及的。
銷售工作中很容易遇到類似「不可能完成的任務」，怨天尤人無濟於事，積極尋找達成任務的工作方法才是優秀銷售人員應該做的。找到適合的工作方法後，再對工作目標進行細算和磋商，可以幫助目標制定得更合理。
3.分配任務
完成既定任務目標需要團隊協同作戰，任務分配是至關重要的一環。
圖2 埃及古夫王金字塔
【案例】
古夫王的秘密
埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經在埃及發現了119座雄渾的金字塔建築，其中一座深埋於沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。
古夫王金字塔重達370多萬噸，是由300多萬塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建築，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬塊石頭當中，位於底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位於頂部的石頭平均每塊重達64噸。
頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒有因此傾倒，又是什麼讓全部119座金字塔歷經4500多年的風霜雨雪依然屹立不倒？多年來，人們一直沒能解開埃及金字塔之謎，甚至有人認為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。
古夫王究竟經過了怎樣的建造過程，我們已不得而知，但有一點毋庸置疑，組成古夫王的300多萬塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩固無比的結構。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設計者已將建築資料精細到了每一塊石頭。工匠們按照資料把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。
如果將企業達成銷售目標的過程看作建造金字塔，那麼金字塔就是企業的整體銷售目標，而組成金字塔的每一塊石頭則相當於對整體目標的分解。
明確任務
和建造金字塔一樣，企業在確定了整體銷售目標後，還要對此進行分解，將乙個大任務拆分成若干小任務，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業中的每個人都清楚地知道自己的任務。只有明確了任務，並據此執行，最後小任務合在一起，才能最終達到整體目標。
需要特別注意的是，乙個企業的銷售業績不是光靠銷售團隊創造的，還需要設計、生產、維修、財務等不同部門的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務，企業中的每乙個人都要明確自己的任務。
落實任務
管理者將整體任務被拆分後，還需要將每乙個小任務都落實到人。
【案例】
沒能完成的1000萬
某公司老總交給銷售主管1000萬元銷售任務，主管拍胸脯說保證完成。老總有些不放心，追問這1000萬任務準備如何分配。主管覺得老總管得太細了，就說：
「您放心，這1000萬任務我擔下來了，無論怎麼分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問。」聽這話，老總也不好再說什麼。
回到部門，銷售主管組織全體銷售員開會，將老總的信任和下達任務的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵大家多多努力，一定要完成這1000萬的任務。在他看來，部門有這麼多銷售員，每人賣出幾百萬，1000萬不是很容易就湊成了嘛。
可是到了年底，他並沒能兌現對老總的承諾。非但1000萬的任務沒完成，銷售額甚至比以前下滑了。
企業出現案例中的情況並不奇怪，由於沒有明確的任務，每個人就沒有了相應的責任心，都在指望別人多做一些，自然就無法完成任務。
一名稱職的銷售主管會將任務具體到人，不止依據不同銷售員的能力大小科學分配任務，還會將分配情況落實到紙上，並抄送財務、人力資源等部門一同監督。如此一來，每名銷售員都知道自己的任務和完不成時需承擔的責任，自然就會盡心盡力了。
賞罰分明
將任務落實到人後可以增強銷售人員的責任心，這時要注意對銷售人員進行客觀的獎懲，避免管理者根據個人喜好獎懲下級，造成不公平。正如人的兩隻拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。
4.把控過程
對於銷售行業來說，結果和過程哪個更重要，是乙個需要思考的問題。
以學校考試為例：一名學生考了100分，因為他始終刻苦學習；另一名學生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學生也考了100分，他學習很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒被抓到。事情的結果是三名學生都得了100分，過程顯然截然不同。
相類似的，銷售人員完成銷售目標是事情的結果，而不同銷售員完成銷售目標的不同手段則是事情的過程。銷售團隊總希望取得好的銷售業績，但好的銷售業績是因何出現的呢？如果是因為運氣，下一次也許不再這麼幸運；如果是因為投機取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會徹底失敗，甚至給企業帶來更大的危害。
只有踏踏實實做好各項銷售工作，才能呈現更多的好結果。
歸根結底，要想不斷出現好的結果，只有選用正確的過程。因此，對銷售人員來說，把控好做事的過程比得到好的結果更重要。
要點提示
建立目標管理制度的六個步驟：
① 制定目標；
② 尋找方法；
③ 分配任務；
④ 把控過程；
⑤ 激勵成長；
⑥ 績效評估。
5.激勵成長
從表面上看，目標管理制度的目的是幫助銷售團隊達成目標，實質則是推動每一位銷售人員提高個人能力。
【案例】
到底怪誰
小楊是某公司一名優秀的銷售人員，連續多年取得銷售冠軍的好成績。隨著公司發展壯大，在日本東京開設了分部，主管小楊的部門經理被提拔為東京分部的老總。面對經理晉公升後空出的銷售主管位子，很多人都在猜測會是誰坐上去。
而對這個情況，小楊勢在必得。在他看來，整個銷售部中自己資歷最老、經驗最豐富、銷售成績也最好。經理走了，這個職位理應輪到自己。
但在公司董事會宣布任命時，小楊卻傻了眼，因為新銷售主管另有其人。
小楊怎麼也想不通，為什麼自己沒有被選中。他拿著自己歷年來的輝煌戰績找人力資源主管，想了解自己沒有得到銷售經理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業務員，他無可挑剔，但要想成為銷售主管，業務好是遠遠不夠的，還要懂得管理學、心理學及人際交往等各方面的知識。
而一段時間以來，不少分公司的同事都向領導反應，他為人倨傲，對客戶熱情，對同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對此頗有意見，因此公司董事才沒有考慮他接替原來的銷售主管。
小楊聽了這番話，意識到了自己的問題所在。但他同時也很無奈，工作這麼多年來，每一位領導都鼓勵自己做個優秀的銷售員，卻沒有一位領導告訴自己以後還會有更大的發展，要以更高的標準要求自己。
以為自己已經達到了領導的要求，卻不知還差得很遠。但這樣的結果又能怪誰呢？！
好的管理者不僅會鼓勵員工成為一名優秀的銷售員，還會給員工制定更高的奮鬥目標。適當給員工多一些壓力，也會激發其更多的動力，從而帶動整個團隊素質的提公升。因為只有個人進步，團隊才能進步，只有個人成長，團隊才能成長。
一名銷售人員會不會做銷售，決定的是企業的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長，則決定著企業的未來。
如何建立健全銷售制度
單選題錯誤 1.管理者建立目標管理制度時不需要做的工作是 1.a市場調研 2.b制定目標 3.c分配任務 4.d績效評估 正確 2.制定工作目標時需要注意很多問題，下列說法錯誤的是 1.a避免會給工作造成壓力 2.b防止給員工過大壓力 3.c避免無依據地憑空制定 4.d使團隊成員認同目標 錯誤 3....
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