塗料營銷手冊
第一部分銷售渠道技巧
一、裝修漆的渠道分類與建設
產品如何有效的從家流通到最終消費者使用，即渠道，裝修漆的渠道分類，即六大二級分銷網路。
1、總經銷所在的城市自營店，加盟店的開發。
2、地縣級市二級店的開發。
3、油工、木工的開發。
4、小區使用者的開發。
5、板材店輔貨的開發。
二、塗料行業的現狀與渠道建設的意義
當前的塗料行業，市場總量年平均增長在30%以上，綜觀當前行業競爭的現狀，渠道的爭奪已顯得日趨重要，如何建立乙個潔淨、優化、高效的渠道，是公司能否做大，做強的關鍵，六大二級分銷網路的建設，是公司能否迅速、有效的占領市場的重中之重，所有營銷中心人員，都必須圍繞著如何使用網路健康化而努力實幹。
第二部分開發家庭裝修公司的網路技巧
一、開發家庭裝修公司的意義
1、隨著裝修市場的進一步規範和消費者的日漸成熟，裝修公司在裝修市場中所佔的比例將越來越大，這一資源利用得好壞，將直接影響我們的市場占有率。
2、裝修公司如同家具廠，對油漆是重複使用的，而且使用習慣後和通過恰當維護，不會輕易更換。因此，開發好這一網路，公司將獲得長期的收益。
3、裝修公司是銷售油漆的乙個成熟的渠道，對技術及服務的要求不高，為公司節省了相當的財力、人力、精力。
4、通過裝修公司，進入大中型工程，能有效地擴大公司品牌的知名度，並成為**導購時頗具說明力的依據。
4、裝修公司是裝修行業的正規軍，隨著回扣被暴光的次數越來越多，施工質量事故屢屢見諸於**，油工、木工等游擊隊的生存空間越來越小，正規的家裝公司以其專業、正規、信譽好、一條龍服務等無可比擬的優勢，迅速成為家裝市場的主力軍，與他們進行廣泛密切的合作，我們才能更深刻地了解裝修行業，我們才算是真正的入行。我們的發展不僅僅是在油漆行業，更重要的是在裝修行業。
二、如何開發家庭裝修公司
1、裝修公司對油漆的選擇較為謹慎，不會濫用油漆，注重品牌知名度，產品價效比是其考慮的重要方面，他們多會選擇一些質量穩定、成本合理的知名品牌，口碑忠誠度高，一旦選定的品牌，一般不會改用其它的品牌，只要爭取機會與其交流，從質量、成本、服務承諾方面介紹公司油漆的優勢，打進裝修公司並不難。
2、專業開發組負責：因要與裝修公司各個層面的、素質較高的人打交道，所以經銷商應成立「裝修公司開發組」，我方工作人員必須具備較高的素質，成熟穩重，有較強的公關能力。
3、開發裝修公司的基本步驟（請參照下面第三點）。
1）**調整
對裝修公司原則上是能**大包裝（如每套9.5kg）。對可能形成良好合作的裝修公司，裝修公司的開單供給價不能過低，可採取95折的形式供給，然後發給裝修公司「會員卡」，簽定「會員卡」使用合同，向裝修公司明確底價（裝修公司價）保密的重要性，並確保裝修公司不能把產品再銷售，以擾亂零售**的穩定，如裝修公司能成功履行有關規定，每月初裝修公司憑「會員卡」結算上月提貨的差價（裝修公司價與95折之間的差額），否則一有違規，差價拒絕支付。
裝修**和再銷售控制不好，不僅會導致市場秩序問題，而且會影響公司品牌形象，並使以後長期合作中的應變調整餘地變小。
2）產品跟蹤
（1）銷往裝修公司的產品必須百分之百的使用在工地上，經銷商必須派人跟蹤到工地，確保產品全部使用。
（2）禁止裝修公司將產品銷往異地市場。確實是和經銷商有長期合作關係的裝修公司要到外地去跨省市施工，並要使用公司品牌油漆。這種情況下，經銷商必須與公司在大區經理匯報，由大區經理與當地經銷商協商，確定貨源及利潤分配、方案並確認對方同意。
3）服務到位
裝修工程質量是公司品牌的生命線。特別第一次使用公司品牌漆，千萬不能出現任何質量施工問題，經銷商必須派技術服務員跟蹤到位，杜絕質量事故，首次使用就出現問題，裝修公司會立即拒絕再合作，經銷商工作將前功盡棄。
（1）召開技術研討會或產品推廣會
a、除邀請裝修公司負責人，油漆主管參加外，最好能邀請當地城建、消協、**等相關部門參加，以壯聲威。
b、主要議程：主持人介紹來賓—負責人介紹：介紹企業，突出產品的賣點優勢，省工省料，不同的標準有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及對裝修公司、使用者的服務承諾—廠方代表致詞（條件允許時）--使用過公司品牌漆的頗有知名度的裝修公司代表作體驗性發言，突出公司油漆的特殊性及成本優勢—另一家用過公司品牌漆的裝修公司發言—公司技術服務人員介紹工藝、施工方法，介紹樣板效果—會餐。
c、也可舉辦一些專為裝修公司的施工人員培訓會，介紹公司品牌的產品特點與施工方法。
（2）宣傳推廣：
a、經銷商應在裝修公司集中的地段關鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。
b、在裝修公司喜歡閱讀當地裝修雜誌或報紙刊登廣告或介紹效能的軟性文章。
c、在當地舉行的「裝飾工程展覽會」、「裝修諮詢月」、「家居裝飾節」等擺設攤位宣傳。
（3）聯合推廣：與合作良好的裝修公司建立聯盟夥伴關係，裝修公司將會長期持久。
a、在小區業務員或店內導購成功拉取主家先用公司油漆後，可介紹聯盟的裝修公司進行施工，為裝修公司帶來業務。
b、在裝修公司內可懸掛「xx塗料指定裝修公司」或「xx塗料，xx裝修公司指定用漆」等標語。
c、經銷商在有關雜誌報紙廣告宣傳時，可把聯盟的裝修公司名稱、**全部列上，必要時可共同分攤廣告費用。
三、開發家庭裝修公司的基本步驟：
1、直接**預約，簡要、自我介紹。
2、準備效果樣板、說明書等工程套裝資料，上門拜訪。
3、注意吸引現場人員注視樣板，要強調施工簡捷、省工省料、效果好、服務周到，然後再回答其他人員關於**的詢問，注意只報大概成本，不報產品單價。注意說明不同的裝修標準有不同的成本。
4、談話中盡量能多了解該公司的工程動作情況。然後將話題引向塗料及塗裝方面，適當時機真誠的提出對方在這方面存在的客觀問題及解決方法，以贏得信任。
5、禮貌告辭，約定下次會面時間。
7、回去準備有針對性的資料、樣板、小樣等，經銷商內部商定行動方略。預約下次到訪時間，可到訪工地。
8、根據對方原來工程質量狀況，然後以質量為先導打入該公司，向其推薦中低價位但質量穩定的產品。
9、對方使用後，即開始緊密跟蹤服務，並爭取把樣板架或貨架放於該裝修公司內，起產品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推薦公司的產品，有條件有經銷商可以在每乙個已合作的裝修公司放一本「xx塗料工程套裝」，以協助裝修公司成功向主家推薦公司產品。
10、若未能即刻確定使用公司油漆，則要經常與對方有關人員進行**在聯絡或拜訪，保持彼此間的良好的關係。
四、裝修公司各類人員打交道時的注意事項：
（一）與裝修設計師、工程設計師打交道的意義：
1、人們開始厭倦千篇一律的裝修效果，個性化的傾向越來越明顯，設計師是室內個性裝修效果的設計者，越來越多的設計師意識到脫離實際、閉門造車是沒有出路的。只有充分了解材料及其效能，其設計師才可能實現。他們能知道幾個油漆品牌，便更希望了解市場上的新產品，尤其是新效果、新個性產品或油漆表面效果佳的產品。
2、設計師往往和許多的裝修公司及施工隊保持著密切的聯絡。設計師與主家、裝修公司等使用者打交道較早，素質較高，對主家的裝修公司的影響力較強，他們會盡力說服使用者，以實現他們的想法。
（二）開發設計師的技巧
1、要注意，在體現實力的同時，要把人性的東西拿出來，注意塗裝效果的多樣性、特殊性及可實現性，通過特殊產品為其提供設計靈感。
2、我們要以塗裝公司的名義與之合作，為其設計施工工藝，提供前瞻建議或市場流行資訊，核算成本，承包油漆工程，實現其設計思想，並逐步注意力轉到公司油漆的特殊效果。同設計師打交道，一定要有高素質的業務員來進行。
3、避免一開始即談**，不能對競爭品牌進行批評，以免造成不良印象。
4、選擇時機，舉辦知名設計師主講的設計知識講座，邀請裝修公司的設計師參加，能拉近與設計師距離。
（四）開發施工主管（包工頭）的技巧
1、施工主管（包工頭）對塗料有深刻理解，他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。
2、經銷商處人員必須能迅速解決施工問題：底材處理、施工操作、塗料儲存、調配、氣候影響、環境衛生、安全所帶來的各處困難，真誠地指出施工管理弊病、相應的改進辦法，則能贏得尊敬。
3、強調經銷商所屬的塗裝公司的工程服務能力及服務性質，包括以上內容的技術諮詢。
4、推薦產品時應推薦施工寬容性好的產品，以避免其施工時出現問題，進而影響產品形象。
（五）開發裝修公司負責或主管領導的技巧：
1、經銷商處業務員要向他說明：理想的塗裝效果，將會給裝修公司事業帶來巨大收益、信譽、廣告及工程款的回籠。
2、說明我們是他們的理想合作夥伴：產品質量穩定；產品施工性好；成本相對合理；服務周到；最新住處交流。
3、說明經銷商處塗裝公司有良好的信譽保障，將提供全方位服務，技術諮詢，工程指導，人員培訓，直接工程服務等等。
4、與裝修公司有用漆決定權的關鍵人物建立起良好的人際關係和個人感情，往往會使開發工作事半功倍，比其他因素更重要。
（六）與當地裝修協會的領導建立關係：
與當地裝修協會的會長、秘書長建立個人感情關係，以裝修協會領導人在裝修界的影響力，對裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用，是事半功倍的效果。
五、經銷商向裝修公司的服務承諾：
1、免費進行技術諮詢、技術培訓。
2、提供最先進的施工工藝和行業最新資訊。
3、市內免費送貨上門。
4、重點工程協助公關，對優質工程共同推出形象廣告。
5、協助他們按市場最低價採購配套工具，並送貨。
6、推薦高素質、高水平的油漆工。
7、到工地進行跟蹤服務，出現工程質量問題盡快解決。
第三部分開發工程公司的技巧
一、開發工程公司的意義
1、據國家統計局統計，工程的市場用量約佔塗料耗量的50%，如果不搶占工程的市場，無疑白白放棄50%的大市場。
2、公司有足夠的產品體系保證工程開發的成功。
3、工程公司的油漆都是重複使用和長期使用，一般的用量都很大，而且工程是「品牌」的「活廣告」，因此經濟效益上有乙個穩定的保證。
4、工程是塗料行業的行家，對產品有專業的認識，而且對企業的品牌、規模實力、技術實力有一定要求，因此「工程領域」的進入門檻較高，很多小品牌一般不會進入「工程領域」，因而工程領域的競爭環境相對於零售市場較為寬鬆。
5、工程公司是使用的主力軍，因而更能讓我們把握塗料市場的發展方向，掌握塗料市場發展資訊。
二、經銷商「工程開發小組」人員的組成
1、工程組長：由經銷商處負責人兼任。
職責：a、負責工程業務動作的全面管理，建立與維護潛在或已成功合作的工程客戶的關係，組織各方面資源，有必要時時有意向和合作希望的工程公司的拍板人員進行宴請或攻關，以促進合作的成功，保障工程開發小組有序運作。
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