目錄第一部分營銷組織構架
第二部分人員行動管理
第三部分客戶管理
第四部分流程管理
前言「深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累」任何出類拔萃的企業，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。乙個企業營銷的成敗不僅取決於適應市場的應變能力，同時取決於其內部銷售管理制度的科學性、完整性。
銷售管理制度和管理**把企業的大量的營銷管理工作規範化、標準化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業生存和發展奠定堅定的基礎。
本體系凝結眾多成功企業的先進經驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細節和職責構成企業營銷組織、管理體系，它是企業整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協作、各盡其責地實現和完成營銷目標所必須的組織保障；它是企業進行專業銷售運作的重要基礎之一；它是企業開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協助員工進步，激勵員工士氣，穩定員工隊伍；它能防止因為少量員工素質、能力或品質問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態的市場資訊；同時，它也是公司整體管理體系的乙個重要組成部分。
制度重於技術
吳敬璉第一部分
營銷組織構架
一 、組織構架
二、營銷總監崗位職責
1、 營銷總監，向公司總經理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務的完成，對公司的營銷工作負全面責任。
2、 組織營銷部門及相關部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰略計畫，並作為銷決策委員會成員對與對營銷戰略計畫的說明審定。
3、 組織營銷部門與相關部門制定年度營銷計畫與預算，並負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計畫與預算的說明與審定。
4、 向營銷部門發布年度營銷計畫與預算實施命令，管理其實施過程及結果。
5、 進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環境（內、外）發生重大變化時，及時組織營銷部門及相關部門制定應變對策，參與營銷決策委員會以應變對策和實施命令發布，並管理其過程和結果。
6、 營銷組織建設和人力資源管理。
7、 品牌形象建設與管理。
8、 檔案資料管理。
三 、市場部崗位職責
（一）、市場部職能
1. 制定並執行市場調查計畫，以及日常辦公場所整理。
2. 品牌規劃與管理。
3. 制定並執行年度整體市場營銷計畫與預算。
4. 制定並執行市場推廣計畫與預算。
5. 制定並執行廣告、專櫃推廣計畫與預算。
6. 制定並執行公關與**活動計畫與預算。
7. 負責市場推廣物品的設計製作。
8. 制定與執行新產品上市計畫。
9. 進行市場**人員培訓。
10. 檔案資料管理。
（二）、市場部經理職責
匯報物件：
向營銷總監報告並接受其領導。
職責闡述：
1．領導和組織部門內各成員共同制定公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計畫。
2．制定年度市場推廣計畫和預算，監督投放過程並及**估和調整。
3．管轄本部門內部及部門與其他部門之間的合作關係。
4．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理的產銷計畫。
5．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理和前瞻性的新產品開發計畫。
6．與銷售部配合進行通路及通路政策設計與完善。
7．協助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結果進行監控和評估。
8．策劃與推廣顧客服務計畫和增值性活動，並組織相關部門協助顧客服務部門
執行好增值性的顧客服務活動，對工作過程及結果進行監控和評估。
9.評定本部門工作，**人員資信及其業績表現，並負責內部人員調配。
10.招募、訓練、培養市場推廣人員，為公司發展儲備人才。
（三）、市場部主管職責
匯報物件：
直接向市場部經理報告並接受其領導。
職責闡述：
1.向市場部經理提交年度、季度、月度產品專櫃的建設計畫
2.製作並監督各地區的專櫃製作質量
3.定期或非定期進行專櫃、建設、**人員管理和業務知識培訓，研討交
流及效果評估。
4.配合市場部經理制定專櫃**人員的培訓計畫，製作培訓人員，並協助培訓
計畫實施。
5.策劃、指導、實施市場**計畫。
6.建立市場資訊及文件資料管理。
四、銷售部崗位職責
（一）銷售部職能
1.根據公司總體年度營銷計畫制定銷售部及其區域、時間別及部門銷售計畫
與預算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。
2.依據銷售計畫，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業務活動的過程及結果
進行管理。負責銷售目標、市場占有率與滲透率的達成。
3.依據整體營銷計畫，執行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計畫。
4.負責經銷商的開發、選擇、評估與激勵；通過服務性銷售方法，與經銷商建
立長期穩定的「雙贏」關係。
5.負責銷售部的建設和管理（支援、服務和監控）。
6.銷售貨款的及時、安全**。
7.市場資訊的收集、整理、分析與反饋。
8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場部溝通和配合，做好銷售計畫的制定，確保銷售計畫的嚴肅性。
10.負責銷售隊伍建設及管理，依據業務發展，與人力資源部共同制訂銷售部人
力資源規劃（人力資源的結構、儲備等）及員工的招聘、培訓、調配、評估
與激勵。
（二）銷售部經理職責
匯報物件：
直接向營銷總監報告並接受其指導。
職責闡述：
1. 依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計畫和安排本部門工作。
2. 管轄本部門內與其他部門之間的合作關係。
3. 主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶並進行客戶管理。
4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5. 評定部門內工作人員的資信及業績表現，並負責內部人員調配。
6. 貨款**管理。
7. **計畫執行管理。
8. 審定並組建銷售分部。
9. 制定銷售費用預算，並進行費用使用管理。
10. 制定部門員工培訓計畫、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11. 對部門工作過程、效率及業績進行支援、服務、監控、評估、激勵，並不斷改進和提公升。
（三）銷售部主管崗位職責
匯報物件：
直接向銷售部經理匯報並接受其領導。
職責闡述：
1. 編制銷售計畫、目標責任和考核指標，並協助落實。
2. 負責對銷售人員進行培訓、業績考核和督促，對銷售代表進行區域分配。
3. 定期向銷售經理匯報所轄區域市場狀況及營銷狀況。
4. 依公司整體規劃負責所轄區域銷售人員的管理。
5. 制訂所轄區域的市場網路規劃，並進行實施和控制。
6. 完成銷售經理臨時交辦的其它任務。
（四）銷售代表的崗位職責
匯報物件：
直接向銷售主管及銷售經理匯報並接受其領導。
職責闡述：
1. 認真貫徹公司銷售管理規定和實施細則，努力提高業務水平。
2. 積極完成規定的各項銷售指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。
3. 負責與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，並追討所欠款項。
4. 收集營銷資訊和使用者意見，對公司提出建設性意見。
5. 填寫有關銷售**，提交銷售**和總結報告。
6. 完成銷售經理或銷售主管交辦的任務。
五 、計調部崗位職責
（一）計調部崗位職責
1. 進行整體與區域銷售、回款、庫存和費用統計。
2. 協助銷售部經理進行年度、月度、季度及地區性銷售（含庫存、回款、費用等）計畫的制定。
3. 制定年度、月度、季度及地區性產品**、排程計畫。
（二）計調員職責
匯報物件：
向營銷總監報告並接受其領導。
職責闡述：
1. 建立健全各類統計台賬和統計檔案。
2. 負責日常銷售統計，對各類銷售報表進行審核、整理與彙總。
3. 負責銷售合同任務完成情況以及客戶讓利情況統計。
4. 負責客戶銷售到款、提貨及餘額明細統計。
5. 進行統計資訊的傳送，定期不定期向市場部和銷售部反饋統計結果，在已批准的情況及範圍內接受統計資料的查詢和諮詢。
第二部分
人員行動管理
銷售人員應填**清單
銷售經理：年度銷售計畫、每月工作計畫、每年工作報告和下月工作計畫、客戶記錄總表；
銷售主管：客戶年度銷售計畫、每月工作報告和下月工作計畫、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準表、每月拜訪計畫、客戶貨款**管理表、每月銷售報告、市場資訊；
銷售代表：客戶年度銷售計畫、客戶資料管理卡、每月拜訪計畫，一周走訪路線、客戶存貨報告、每月工作報告和下月工作計畫、每月銷售報告、理貨報告、**通知單、**品申請表、**品發放清單、競爭產品分析、市場資訊；
年度銷售計畫表
1 .目的？
— 設計年度銷售計畫、月份銷售計畫等，可以提高銷售人員和經銷商達成年度銷
售目標的精確度。
2.誰人填寫？
— 銷售部經理、銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交？
— 年度銷售計畫應在下一工作年開始前做妥。
— 銷售主管、銷售代表呈交銷售經理，由銷售經理呈交營銷總監。
4.如何填寫？
— 每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計。
— 達成率=實績/目標*100%
月份專案 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度總計目標
營銷管理手冊
第一章總則 為規範天倫地產集團所屬各專案公司的專案銷售管理工作，提高系統能力，規避營銷過程中的風險，明確管理流程及各部門職責，確保各專案保質保量的完成集團下達的銷售指標，特制定本辦法。本辦法主要依據 地產集團崗位工作職責流程 有關營銷管理辦法及集團有關管理制度編制。本辦法適用於天倫地產集團總部及所屬...
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房地產營銷管理總結 目錄第一章營銷機構組織 第二章營銷中心管理制度 第三章營銷中心銷售流程 第四章銷售人員守則 第五章現場客戶接待制度 第六章營銷中心辦公物品管理制度 第七章銷售部保密制度 第八章銷售報表的編制及管理制度 第九章銷售控制制度 第一十章簽署合同及認購書的制度 第一十一章更改合同及認購書...
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鄭州正九酒業 q zj yxgl1.0 編制批准 2007 05 01 發布實施2007 06 01 鄭州正九酒業 發布 目錄目錄1 第一章營銷部組織結構圖及崗位編制 2 一 營銷部組織結構圖2 二 營銷部定崗定員編制表2 第二章營銷部崗位職責3 第三章營銷部業務流程9 第四章營銷部管理制度18 第...