第一章總則
為規範天倫地產集團所屬各專案公司的專案銷售管理工作，提高系統能力，規避營銷過程中的風險，明確管理流程及各部門職責，確保各專案保質保量的完成集團下達的銷售指標，特制定本辦法。
本辦法主要依據《地產集團崗位工作職責流程》、有關營銷管理辦法及集團有關管理制度編制。
本辦法適用於天倫地產集團總部及所屬公司如下業務：
● 所有專案自專案前期市場調研至專案獲取後市場定位階段、交樓標準的確定等工作。
● 所有銷售計畫、銷售推廣方案、銷售執行過程的把控和監督。
● 所有銷售現場及銷售資訊的管理，樣板房、售樓處的管理等。
● 簽約後直至交樓入住、辦理產權證、業主索賠的處理等。
各專案公司可根據其組織結構，在不違反管理辦法的原則下制定執行細則，以符合公司的實際情況，有關修改必須上報企業總部審批後，方可執行。集團將按實際業務變化和特殊情況出具備忘錄，作為本手冊的補充部分。
本手冊屬於保密檔案，僅供在天倫地產集團內部使用，未經許可不得外傳，違規者將嚴格按照天倫地產員工違紀管理辦法進行處罰。
第二章職責與許可權
● 負責審批《專案可行性報告》
● 負責審批《專案整體規劃方案及開發計畫》及《專案定位報告》
● 負責審批專案整體銷售計畫、定價報告、半年度銷售底價及與競爭樓盤價差和年度銷售預算
● 負責審批預算外業主集中索賠
● 負責審核《專案可行性報告》
● 負責審核專案獲取之後的《專案定位報告》
● 負責審核《專案整體規劃方案及開發計畫》
● 負責審核專案整體、年度、銷售費用及回款等預算
● 負責審批《專案營銷推廣總案》
● 負責審批許可權範圍內的營銷類合同及招投標結果
● 負責審批專案交樓標準
● 負責組織人員編制《專案可行性報告》
● 負責組織人員編制專案獲取之後的《專案定位報告》
● 負責組織人員編制《專案整體規劃方案及開發計畫》
● 負責參與審核專案規劃方案
● 負責組織編制專案公司各專案整體、年度回款及銷售費用預算
● 負責審批專案《年度營銷推廣計畫》和具體的《銷售計畫》
● 負責審批許可權範圍內的營銷類合同及招投標結果
● 負責審批客戶的退換房業務
● 負責審批成本指標內的業主索賠
集團策劃部是營銷業務的主體執行部門和責任部門。其負責人的主要職責：
● 負責組織市場調研並編制調研報告
● 負責編制城市公司各專案整體、年度回款及銷售費用預算
● 負責編制專案《年度營銷推廣計畫》和統籌《銷售計畫》
● 負責所有營銷推廣活動的工作安排和招投標的組織
● 負責審批許可權內營銷業務工作
第三章銷售前期管理
專案獲取之前及專案操作過程中，必須對專案所在城市的巨集觀市場、行業競爭市場、區域市場環境、消費者整體概況與行為習慣及價值取向進行持續深入的研究，論證其可行性，為專案的獲取及專案獲取後的市場定位、產品設計和營銷推廣提供資料分析和支援。
市場調研的範圍：包括土地（專案）投資調研、專案（產品）策劃調研、日常性調研、其它專題調研等。
● 土地（專案）投資調研主要對可投資專案和市場土地資源進行調研，形成調研報告，作為土地（專案）獲取依據。
- 對於鄭州市地塊，由營銷部主辦編制《專案市場調研報告》，營銷總監作為責任人。
- 營銷部需定期組織調研，將調研報告作為企業總部、集團總部共享資源。
● 專案策劃調研、日常性調研、其它專題調研由專案公司銷售部根據自身力量進行安排，可以自行完成也可以委託外部專業公司進行。
● 所有市場調研的資料必須整理成為研究成果並備案，形成統一的專案資料備查。
● 新專案在有完整的《專案市場調研報告》的基礎上，由集團副總經理組織人員，協助集團投資開發部、設計管理部完成《專案可行性報告》，所有的新專案(包括土地的購買)的《專案可行性報告》必須報企業總部審批。
● 可行性報告的內容包括：
- 專案概況：宗地位置、狀況、環境、生活配套、交通、產業、市政配套、規劃控制要點、周邊規劃
- 交易分析：土地法律性質評估、合作方式及條件、取得土地使用權程式評估、政策性風險評估、土地**
- 市場分析：城市及區域規劃、房產及土地市場情況、**產品特徵、目標客層研究
- 地塊swot分析
- 專案定位:市場定位、產品定位(包括規劃草案)、**定位
- 開發方案：開發計畫、銷售計畫
- 財務分析：成本**、經濟效益分析、現金流**、敏感性分析
- 管理資源配置：機構設定、人力資源配備
- 風險分析及對策：風險種類及對策
● 所有《專案可行性報告》必須在集團總經辦進行存檔，形成統一的專案資料備查。
專案定位包括市場分析、客戶定位和產品定位，專案定位主要應用於專案方案、初步設計階段，為專案方案設計和初步設計提供直接依據：
● 市場分析必須包含區域巨集觀和微觀分析，主要包括：區域近期市場供求走勢、典型競爭專案分析、片區**集合特徵；
● 客戶定位主要結合地塊swot分析，對區域客戶進行細分，選擇目標客戶群體並描述客戶特徵和需求，為專案市場定位提供依據。
● 產品定位主要基於市場分析和客戶定位，結合地塊分析，提出專案產品建議，作為專案定位的成果輸出。必須包括：專案開發主題、專案開發節奏和**、產品配比、配套設施、成本及經濟測算；
● 所有新開專案的《專案定位報告》必須報管理委員會審核、由主管董事審批。
● 《專案整體規劃方案及開發計畫》由專案公司總經理組織編制，編制完畢報管理委員會審核、由主管董事審批。
● 《專案整體規劃方案及開發計畫》內容包括：
- 專案總平面圖
- 地塊現狀及面積指標
- 專案開發計畫、工程及銷售計畫
- 銷售**分析
- 專案成本與利潤分析
- 專案現金流分析
- 敏感性分析
- 專案經濟指標：專案淨利率和irr指標
每年度末各專案公司必須提報下一年度公司年度銷售計畫和費用預算，其主要內容必須包含:年度銷售目標、月度銷售計畫、推盤計畫、銷售費用預算等：
● 年度銷售目標:
- 專案銷售開盤時間及銷售週期
- 銷售面積
- 銷售套數
- 銷售合同金額
- 銷售回款額
- 成交均價
● 月度銷售計畫：是對年度銷售計畫的分解和細化。
● 推盤計畫：是對完成銷售計畫的具體執行計畫。
● 年末庫存情況盤點：
- 年初可售貨源總量
- 年度內預計新獲銷售許可總量
- 年度內預計消化總量
- 年度末剩餘庫存總量及結構
● 其他說明：若有商鋪、車位銷售等業務收入，做簡要說明。
● 銷售費用預算：是根據年度銷售目標和月度銷售計畫而制定的同銷售計畫相匹配的銷售費用預算。該預算需分解到月度。
在具體執行過程中，如銷售計畫發生改變，則銷售費用預算也要相應進行調整。
● 年度銷售計畫和費用預算由營銷部負責人組織編制，最終報總經理審核，企業總部審批，該計畫經審批通過後必須嚴格執行。
3.6.1《專案營銷推廣總案》
● 《專案營銷推廣總案》包括：品牌推廣計畫、媒介推廣計畫、形象包裝策略等。專案開始推廣前由營銷部編制《專案營銷推廣總案》，並報集團總經理和集團總裁進行審批。
● 《專案營銷推廣總案》重點側重專案形象建立，內容包括：
- 專案視覺識別系統：專案名、道路名、組團名等、vi核心及組合方式
- vi延展及包裝運用：工地環境包裝、賣場包裝方案、公司及物業管理包裝設計
- 專案賣點的提煉和表現：賣點表現形式、廣告文案
- 專案品牌計畫
- 專案營銷策略及推廣方式：推廣策略、推廣方式、推廣手段
- 媒介策略：媒介分析、媒介組合、投放頻率及規模、費用估算
- 軟性新聞、路演及公關活動策略：軟文的設定和操作、專案路演、公關活動策略
- 效果修正控制
- 客群定位分析
- **定位及分期策略
● 專案《營銷推廣總案》作為專案重要過程資料必須及時存檔備查。
3.6.2《年度營銷推廣計畫》
《年度營銷推廣計畫》是根據上一年度的營銷推廣工作所作的總結和結合下一年度銷售目標而做的總體營銷思路和指導思想，在年度指標和費用預算確定後，由專案公司營銷部負責編制，並報集團總經理進行審批。
● 《年度營銷推廣計畫》內容包括：
- 上一年度總結：上一年度指標完成情況、品牌塑造情況、推廣效果分析、**定位及策略分析、對市場的判斷和理解、營銷工作問題分析、營銷團隊組織建設。
- 下一年度營銷推廣計畫：下一年度市場動態分析、營銷目標及指標分解、產品推廣銷售策略、費用預算。
● 專案《年度營銷推廣計畫》作為專案重要過程資料必須及時存檔備查。
● 《銷售月報》由營銷部負責人組織編制，次月初報集團公司總經理進行審批。
● 《銷售月報》的內容包括：
- 銷售重大事件
- 月度銷售指標完成情況
- **指標完成情況
- 銷售費用完成情況
- 庫存情況分析
- 成交分析
- 到訪客戶分析
- 競爭樓盤銷售情況和銷售**分析
- 房產證辦理情況
● 銷售月報作為專案每月銷售推廣的重要過程資料，必須存檔備查。
銷售執行包括新聞推廣、廣告宣傳、**策略、現場包裝方案、樣板房方案、銷售工具籌備、認籌解籌方案、公開發售方案、銷售推廣計畫、銷售費用計畫等等所有營銷方案的具體組織制定與執行。
● 銷售**策略由營銷部確定，並編制《銷售定價報告》（參見《銷售**管理辦法》），經集團總經理、集團總裁審核後報進行審批。
● 銷售費用整體預算在開盤前經集團總經理、集團總裁審核後與專案整體預算一同報董事長進行審批。
● 如果專案操作採用銷售**方式進行，該方式的確定、**公司的確定、相關具體配合流程等必須報集團總裁進行審批。
● 前期策劃顧問、廣告設計宣傳、品牌推廣、禮儀包裝、**活動、現場包裝等合作公司的招、評標工作由營銷部組織開展，程式參考《營銷費用管理辦法》招投標管理的相關內容。
第四章銷售中管理
4.1.1 銷售報表的管理與分工：
各專案公司銷售部的銷售報表分為三類：
● 銷售管理類統計報表：主要是與專案銷售情況直接相關的銷售資料統計分析，其最終責任人為專案銷售部負責人。
● 客戶關係類統計報表：主要是與專案相關的登記客戶或到訪客戶資料分析，其最終責任人為專案銷售部負責人。
● 市場策劃類統計報表：主要是與專案推廣效果相關的統計資料，其最終責任人為策劃部負責人。
● 所有銷售報表一旦建立，必須按時統計填寫，並作為專案資料存檔備查。
● 所有銷售報表對外報送，都必須經過銷售部負責人的簽字確認。
4.1.2 臺帳的建立與管理：
各部門根據工作內容的不同和側重，必須建立相應的工作台帳，由部門專人進行管理，發生工作交接時，臺帳作為必要工作內容進行交接。臺帳模板見（附件一）。
營銷管理手冊
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地產營銷管理手冊
房地產營銷管理總結 目錄第一章營銷機構組織 第二章營銷中心管理制度 第三章營銷中心銷售流程 第四章銷售人員守則 第五章現場客戶接待制度 第六章營銷中心辦公物品管理制度 第七章銷售部保密制度 第八章銷售報表的編制及管理制度 第九章銷售控制制度 第一十章簽署合同及認購書的制度 第一十一章更改合同及認購書...
營銷部管理手冊
鄭州正九酒業 q zj yxgl1.0 編制批准 2007 05 01 發布實施2007 06 01 鄭州正九酒業 發布 目錄目錄1 第一章營銷部組織結構圖及崗位編制 2 一 營銷部組織結構圖2 二 營銷部定崗定員編制表2 第二章營銷部崗位職責3 第三章營銷部業務流程9 第四章營銷部管理制度18 第...