房地產營銷管理總結
目錄第一章營銷機構組織
第二章營銷中心管理制度
第三章營銷中心銷售流程
第四章銷售人員守則
第五章現場客戶接待制度
第六章營銷中心辦公物品管理制度
第七章銷售部保密制度
第八章銷售報表的編制及管理制度
第九章銷售控制制度
第一十章簽署合同及認購書的制度
第一十一章更改合同及認購書的制度
第一十二章銷售收款、催款的制度
第一十三章銷售折扣制度
第一十四章客戶合同的管理制度
第一十五章銷售制度定期的檢查和修正制度
第一十六章本營銷管理手冊自公布之日起執行
第一章營銷機構組織
一、營銷組織結構
二、營銷崗位職能
a、營銷總監
直接上級：公司總經理/專案總監
工作職能
負責公司營銷工作及管理制度的組織、制定與實施，掌握客戶資訊，監控回款。
1、 負責專案整體營銷計畫的制定與實施。
2、 負責專案整體管理制度的制定與實施。
3、 負責市場開發和客戶發展計畫的制定、實施，定期做出可行性報告。
4、 負責市場營銷中**定位的商務談判。
5、 與財務部共同完成貸款**。
職務許可權
1、部門工作的領導權。
2、對本部門人員業績的考核權及崗位調動權。
b、營銷副總監
直接上級：營銷總監
工作職能
配合營銷總監實施營銷計畫及銷售節奏的調控，掌握客戶資訊，協助監控回款。
1、協助專案整體營銷計畫的制定，負責銷售現場管理。
2、協助營銷總監進行市場開發和客戶發展計畫的制定、實施，定期做出可行性報告。
3、協助營銷總監進行市場營銷中**定位的商務談判。
職務許可權
1、 銷售現場的管理權。
2、本部門人員業績的考核權及崗位調動建議權。
c、銷售經理
直接上級：營銷總監
工作職能
1、負責銷售現場的日常管理及人員排班表，擁有對銷售人員招聘、獎罰、解聘的建議權。
2、分析市場狀況，正確做出市場銷售**報告。
3、彙總市場資訊，提報改善建議，配合營銷策劃的日常工作。
4、根據銷售預算進行成本控制，降低銷售費用。
5、參與重大銷售談判與簽訂合同。
6、組織建立、健全客戶檔案。
7、向直接下級授權並布置工作，定期向總監述職。
8、負責銷售部人員工作程式的培訓、執行、檢查。
9、受理直接下級呈報的合理化建議並按照程式處理。
10、負責制定銷售部門的工作程式和規章制度，報批後實行。
11、關注所轄人員的思想動態及時溝通解決，及時對下級工作中的爭議做出裁決。
12、團結銷售人員，協調銷售人員之間的關係，處理客戶跟進、成交等方面的紛爭或提請營銷總監解決。
13、定期安排銷售人員踩盤，了解熱銷樓盤及周邊樓盤資料，做好市調總結，上交營銷總監。
14、每週召開一次周例會，召集所有銷售人員參與，總結本週存在問題，分析每位銷售人員的優缺點，預定下週銷售目標。
職務許可權
1、銷售現場的管理權。
2、本部門人員業績的考核權及崗位調動建議權。
d、銷售主管
直接上級：營銷總監、銷售經理
工作職能
1、 服從銷售經理安排，協助銷售經理做好售樓處日常工作。
2、 協助銷售經理做好前期市調工作。
3、 協助銷售經理做好銷售人員的上崗培訓。
4、 協助銷售人員和見習銷售人員做好樓盤銷售工作。
5、 收取銷售人員和見習銷售人員填寫的客戶來訪登記表，彙總交銷售經理。
6、 負責客戶檔案的建立工作。
職務許可權
1、協助銷售經理進行銷售現場管理；
2、銷售現場的執行權、銷售調控的建議權。
e、銷售員/置業顧問
直接上級：銷售經理
工作職能
1、 熟練掌握本專案的業務知識
2、 建立並處理好與客戶的關係，保持良好的形象。
3、 及時進行客戶入場、成交、**接聽以及客戶登記等資訊輸入記錄工作。
4、 處理客戶跟進、成交等方面的紛爭或提請銷售經理解決。
5、 服從銷售部的統一紀律及管理，負責自己銷售工具的完整，自覺保持銷售現場的清潔。
6、 根據自身在銷售中遇到的問題，隨時向銷售經理匯報、建議。
7、 嚴格按照輪換制度接待上門客戶，注意加強自身銷售技巧的學習和經驗總結。
8、 維護銷售部同事之間的團結。
9、 遇到超越自身許可權的或不清楚的問題，及時提請銷售經理解決，杜絕對客戶超範圍承諾。
職務許可權
銷售現場的執行權、銷售調控的建議權。
f、行銷員/**員
直接上級：銷售經理/主管
工作職能
1、 熟練掌握本專案的業務知識
2、 建立並處理好與客戶的關係，保持良好的形象。
3、 及時進行專案推廣所需的各項工作，向客戶推介專案。
4、 服從銷售部的統一紀律及管理，負責自己銷售工具的完整，自覺保持銷售現場的清潔。
5、 根據自身在銷售中遇到的問題，隨時向銷售經理匯報、建議。
6、 維護銷售部同事之間的團結。
7、 遇到超越自身許可權的或不清楚的問題，及時提請銷售經理解決，杜絕對客戶超範圍承諾。
職務許可權
專案推廣區域的執行權和建議權。
g、辦公文秘
直接上級：專案總監、營銷總監、銷售經理
工作職能
1、 負責每天銷售部人員輪休、考勤的登記及統計。
2、 負責銷售部人員工資結算、佣金統計及銷售費用的核算與發放。
3、 負責公司檔案處理、會議記錄、資料輸入等文案工作。
4、 協助公司進行銷控，統計成交客戶資料。
5、 協助統計、收錄、整理客戶檔案。
6、 採購、核發辦公用品。
職務許可權
對銷售費用、員工工資及考勤實施監督。
h、銷售文員
直接上級：銷售經理
工作職能
1、協助銷售經理完成銷售現場、到訪客戶及進線**資料統計。
2、協助銷售經理完成每天銷售部人員動向的登記及統計。
3、負責協助銷售經理進行銷控並統計購鋪客戶資料。
4、負責協助銷售經理管理銷售人員輪換制度的執行。
5、負責協助銷售物料的準備工作及相關後勤保障。
職務許可權
對銷售人員輪換及人員動向實施監督。
第二章營銷中心管理制度
一、 考勤/值班制度
1、日常工作時間為: 8：30—14：30 13：30—20：30 ,公司原則上不再另行安排固定休息日。
2、值班：
3、員工如因病假、補休、休假、公差等原因未能上班，應向所在部門經理書面報告，並交辦公室核實後，方可執行，否則按相關制度進行處理。並及時在考勤表當天欄內註明事由，並根據公司具體情況做相應處理。
4、遲到、早退者，每次扣10元；遲到、早退15—60分鐘，計扣半天工資；遲到、早退超過一小時，計扣一天工資。
5、員工請事假一天，不核發當日工資，連續事假三天算曠工處理，員工乙個月累計曠工2次者予以開除處理。
二、 勞動紀律
1、聽從上級指揮、服從上級安排，員工除正式上訴外，不得越級報告，不得頂撞、侮辱、誹謗上司及同事，不得拉幫結派。
2、遵紀守法，不得攜帶凶器，不得參與賭博、打架、盜竊等違法犯罪活動。
3、保守公司機密（機密包括資訊、業務情況、制度等），愛護公物，不得有損害專案、開發商以及公司利益和形象的言行。
4、工作時間內在銷售現場不得吸菸、吃零食。不得在銷售及辦公場合奔跑、喧嘩、擅入其他部門，擅自翻拿他人物件。
5、工作時間內不得談與公事無關的事情，不得在售樓部閱報，讀與業務無關的書籍，寫私人信件、聽收音機、有睡態、醉態、擅離職守。
6、廉潔奉公，不得私下交易，私收顧客小費、好處費。
7、工作時間內銷售人員不得與客戶私下吃飯。
以上情況，如有違者將視情節輕重分別給予通報、警告、記過、除名、等處分。
三、 例會制度
1、經理應實行例會制，並於每週一上交上週工作總結（上週目標、完成情況、業務員工作情況、不足及改進辦法和專案營銷建議）及本週工作計畫（工作目標、具體實施計畫），同時結合主管銷售總監的建議、指導，開展工作。
2、日例會：每天早上9：00—9：30為例會時間；
周例會：每週日召開全體銷售人員工作會議，由主管經理主持召開；
月例會：每月30日為例會時間。（如果30日為休息日則提前）。
3、週會及重要日會必須設專人作會議紀要。
四、請假制度
1、員工請病假一天以內的須由部門經理批准並報辦公室核准且不扣工資。一天以上（含二天）的請假，事先須經部門經理同意後報公司辦公室批准後方可離崗，否則按日工資三倍予以處罰直至開除處理。
2、員工因病不能提前請假，應先請示部門經理徵得同意方可休假，並出具市級以上醫院的病假證明，上班第一天內到辦公室補辦請假手續，逾期作曠工處理。
3、無故曠工者，公司將予以除名處理。
五、離辭制度
員工自動離職，置業顧問應提前10天，銷售主管應提前20天，銷售經理應提前1個月向公司提出書面申請。自動離職或由公司辭退，必須辦好所有交接手續，包括售樓部的檔案、資料夾、專案資料、客戶登記本、工作服、工作牌等；所交資料、檔案等必須完好無損，否則按實際情況在工資或提成中予以扣除。
六、售樓部管理細則
為達到並保持工作高效率和優質服務，除銷售人員守則外，特針對售樓部的具體情況，另行特定銷售人員行為準則如下：
（一）、作息時間
早上8:30~下午8:30
（二）、考勤
1、 遲到早退或委託他人及代他人簽到（扣10分）
2、 午膳進餐時間定為30分鐘
超過5分鐘（扣5分）
超出15分鐘（扣8分）
如無特殊情況或事前未經主管領導批准超出30分鐘當曠工一天；
3、 違反請假制度的（扣2分）
（三）、紀律
1. 不服從上司合理、合法的命令或工作安排；（扣10分）
2. 對上司不尊重，故意與上司作對；（扣10分或開除）
3. 有影響公司聲譽之言行；（扣10分或開除，並追究法律責任）
4. 損壞公司財物；（扣10分或賠償）
5. 洩露、出賣公司機密；（開除）
6. 偽造檔案意圖行騙；（開除）
7. 與客人爭吵及對客人不禮貌；（扣10分或開除）
8. 向客人或發展商索取金錢或其他報酬；（開除）
9. 不按工作程式做事；（扣5分）
10. 搬弄事非捏造事實誹謗他人，影響團結；（扣10分或開除）
11. 逃避工作，推卸責任；（扣10分）
12. 工作馬虎；（扣5分）
13. 儀容不整；（扣2分）
14. 在售樓部不穿工衣；（扣2分）
15. 在售樓部前台化妝；（扣2分）
16. 上班沒有佩戴員工證（扣8分，並扣50元）
17. 在售樓部內吃零食；（扣2分）
18. 在售樓部內吸菸；（扣2分）
19. 有客人在場時，在售樓部內閱讀報章刊物；（扣8分）
20. 有客人在場時閒談；（扣2分）
21. 當值時間打瞌睡；（扣8分）
22. 保持售樓部整潔，每天早上未對櫃檯上雜物進行清理；（扣3分）
23. 當值時擅自職守，幹私人事情；（扣10分）
24. 站或坐姿不規範；（扣1分）
25. 毆打他人或互相打鬥；（扣10分並開除）
26. 挪用公司錢銀；（退款及開除並追究法律責任）
27. 隱瞞包庇同事錯誤；（扣10分）
28. 當值時講粗言穢語及行為不檢；（扣5分）
29. 不參加每天售樓部例會的；（扣5分）
30. 未經許可，打私人**；（扣5分）
31. 當值時出崗、閒遊或干擾他人工作；（扣10分）
32. 未到下班時間擅自更衣、簽名；（扣5分）
33. 未做當天工作記錄；（扣8分）
34. 不按規定填寫「客戶登記本」者；（扣10分或開除）
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