一、otc區域市場規劃區隔
（一）規劃公司的區域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合「市場因素」，其次是要考慮公司的經營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此「區域市場」的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規劃各個otc代表的責任轄區
在公司的某個區域市場，預計有７位otc代表，如何將此區域市場適當的分配至７位otc代表呢？必須考慮otc代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡迴轄區面積多大，經銷商多不多）。７位otc代表的業務多半是負責產品介紹與**、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由於牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位otc代表在工作的進行上，未來必須對「銷售路線」加以刻意的管理。
企業為達到有效經營，必須考慮「區域市場」、「otc代表數目」、「otc代表的銷售路線」三者加以妥善的協調。由於otc代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關係，所以，貴公司在規劃otc代表的責任轄區大小，要考慮「經銷商數量多少」、「經銷商分布的密度」、「拜訪次數多少」、「每位otc代表當天出勤時間多少」等因素，例如每人每天拜訪６家經銷商，每月拜訪１３０家經銷商，若經銷上數量多，而otc代表數量不足，勢必無法深耕市場。
除「拜訪經銷商」效率外，另乙個考量是「配送效率」。由於配送是一種實體運輸功能，配送週期與配送距離的相關性是相當高的，例如３０公里是半天的配送範圍，那麼６０公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長１００公里的話，否則otc代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與otc代表數量就應加以調整。
（三）規劃otc代表責任轄區的銷售路線
一旦劃分區域市場後，otc代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
採取「銷售路線」做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產品上市，及實施**活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。
二、otc區域市場的經營
公司將市場切割成若干塊後，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各otc代表統轄的「責任轄區」內，要盡責經營市場。
（一）繪製「行銷地圖」
otc代表可將地圖買齊，貼上在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪製出otc代表本身的「行銷地圖」。再將轄區內各個經銷商的家數，乙個乙個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括「競爭對手的經銷店」（用黃色標出），和「本公司的經銷店」（用紅色標出）。
根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。
（二）利用「行銷地圖」總結銷售戰略
otc代表主管、otc代表或公司企劃單位應常用「行銷地圖」來總結銷售戰略與行動：
（1）經銷商的分布情況，是否適當？
（2）現在的特約經銷商的服務地區的範圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？
（4）今後可以**發展的是哪些地區？
（5）有否增加經銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰。
（7）擔任地區otc代表的業績總結。
（8）配送貨物路徑的總結。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區的行動順序
otc代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計畫、有效率地加以執行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪「責任轄區」內的經銷商，建立起客戶資料（包括位址、負責人、銷售內容、型別、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪週期（例如該路線共分25家經銷店，每週巡迴一次）。
（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條「銷售路線」所規劃里程數為50公里以內。
（6）每條「銷售路線」的劃分，以轄區otc代表能照顧到為原則，otc代表依此「銷售路線」注意拜訪客戶。
（7）otc代表的「責任轄區分配」與「銷售路線」，遇有變化，應由主管定期總結改善。
三、劃分、確定小營銷區域
各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為乙個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇乙個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①願意與公司合作，對合作的意向感興趣並充滿信心，並同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），並進行公證。
（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區域，應選擇乙個較大的富裕的鄉鎮做為中心；
②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型諮詢活動的產品推廣點；
③成為otc藥的直接使用點；
④成為產品的售後服務者。
（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：①增加可信度；
②增加成功率。
四、otc藥品的營銷戰術
（1）城市營銷：
城市對於任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在otc市場卻下工夫較少。對於otc藥品而言，現在基本處於剛起步階段，工作重點開啟渠道為主，同時otc市場要通過「醫院化」來操作。
a、醫院工作
醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫院。
藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：
①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、**、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸後，採取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；
③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨後，再和醫藥公司聯絡）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫院後，一般會通知各科室主任新到什麼藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：
①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：
②可以和醫生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產品鑑定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以後工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家裡做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關係，以便查詢，處理情況和供求關係。
d、對於做醫生的工作，在藥品開始銷售後，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。 e、otc零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品資訊迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；
③對聯絡好的藥店布貨；
④做藥店營業員的工作。
（2）農村工作：
a、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。
b、利用電視品牌，促進零售。
c、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由otc代表負責）。
（3）otc監控措施：
1、貨、款監控
①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行後，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。
②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。
③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。
④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不准經手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不准超過周轉量進行操作。
⑥布貨要採取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，採取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，後果由縣區負責人負責。
⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區的排程，對銷售情況要瞭如指掌。
2、人員監控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記註冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不准上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養後備幹部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，後備幹部要另外登記註冊，市場部對後備人員要重點培養。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，後備幹部也要半月考核一次。
3、營銷戰術，工作監控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。
①基層宣傳員的監控。
a、要填寫周計畫表、日工作計畫表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種**，由縣區負責人來檢查知道。
b、會議制度：每週各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本週工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下週工作計畫，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。
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嚴敬華一 otc區域市場規劃區隔 一 規劃公司的區域市場 將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域 山川地理 商業交易習慣 種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合 市場因素 其次是要考慮公司的經營策略。...
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