《市場開拓》
一、市場開拓的流程
[, , , , , , ]： 了解要開拓區域的詳細情況，地理位置、人口、經濟狀況、消費水平
支柱產業情況、交通情況等等。
：以碼頭、南義、肇陳、橫港四鎮為突破口，進行宣傳介紹，從而輻射整個瑞昌。
：各大企事業單位、鄉鎮公務員、個體經營者、富裕農民、外出務工者。
[, ]：設立鄉鎮接待站+直銷
：： 人力、物力、財力
[, , , , ]：
二、開發客戶：-----就是要在確定的目標市場中，尋找到大量的準客戶。
1. 什麼是準客戶能夠產生購買行為的人
2. 準客戶具備的三個條件：
（1） 錢--------money購買能力
（2） 權利-----authority-----購買的決定權
（3） 需求-----need
如果m+a+n理想的準顧客
m+a +n通過介紹+銷售技巧-----產生購買的慾望----變成有需求
m+a+n找到有權利的人，做他的工作，達成銷售
m+a+n通過接觸，看是否能找到m
m+a+n找到有權利的人，做他的工作，達成銷售
m+a+n通過接觸，看是否能找到m和n
m+a+n通過接觸，看是否能找到m和a
m+a+n非準客戶，pass！！！
【資料統計】有家公司做過統計，700多名離職的業務員中，有95%的人不知道如何去尋找準客戶！
3. 尋找準客戶的方法：
（1）緣故法：熟人—同學/同事/同鄉/親戚/朋友等
好處：都是熟人，好接近，容易成功。
（2）介紹法：利用他人的影響力，請人介紹顧客（熟人/客戶/陌生人）
記住：每個人的背後都隱藏著至少49個潛在的顧客！！！
（3）陌生法：拜訪陌生人，向其介紹產品，達到銷售。使得市場變得無限的廣大，任何人都是你的客戶。
記住：它是「以量取質」的。沒有被拒絕以前，你就不會是一名優秀的銷售人員。頂尖的銷售高手，都**於這種陌生拜訪的不斷地被拒
絕，又不斷的再去拜訪！！！
（4）設「點」：
（5）發函件：設計精美的卡片、邀請函（邀約單）
（6）職團開拓：產品說明會、發放宣傳材料
4.尋找準客戶的原則：
隨時隨地的尋找
善於利用人際關係
時刻記住「裂變」的力量
5.建立完整的客戶檔案：
（1）目的：知己知彼，有的放矢，便於聯絡回訪客戶。
（2）要求：詳細、準確、及時
（3）內容： a：基本資料
b：拜訪記錄 ----時間、內容、意願強弱、有何異議、再次拜訪計畫和應對策略
三、接觸客戶前的準備：
1、物品準備： 拜訪計畫表、購房指南、**單、、名片、計算器、合同書樣本、小禮品等等。
2、資訊準備： 主要為客戶方面的資訊，同時還包括競爭產品方面的資訊，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心態準備： 訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜訪質量的重要因素。
4、明確訪問的目的：由此來決定說話的重點。發放資料/介紹產品/處理異議/促成呢？
四、成功邀約的五個法則：
推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的台階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。
1.**邀約：
該邀約方式適用於所發掘的物件，也就是潛在客戶。
拿起**聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打**。
跟對方約好時間和地點後，就應趕快結束談話。
不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。
2.當面邀約：
該邀約方式適用於故意安排的推薦物件或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是：
不要開口就談生意上的事，要先閒話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
3.強勢邀約：
該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，並要求他與你會面。
4.態度誠懇：
無論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。
5.口氣親切
親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。乙個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請
五.具備良好的心態：
心態1：藐視困難和失敗story：丹普賽
心態2：成功都不是一帆風順的exe：愛迪生、史泰龍、桑德斯上校
心態3：排除干擾，勇往直前story：青蛙
心態4：堅持就是勝利，堅持才會成功。----story：奧斯卡
做到3個堅持：堅持全心工作100天
堅持「4」退縮
堅持「30」法則
最後送給各位一句話：
只有好的心態才會有成功的銷售！！！
2、拜訪客戶：
訪前準備--觀察分析--開場白--產品介紹--處理拒絕意見--促成--簽約
3、回訪客戶：
及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩定和提公升客戶關係的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支援。xx公司的客戶包含各級經銷商、零售商、國信（聯通）營業務等。
二銷售流程操作技巧
一、 銷售前的準備與計畫：
（一）、目標的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定乙份銷售計畫，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。乙個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。
（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據：；
應選擇那些在同行裡受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據
應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為後序名單或順序名單。
3、m、a、n法則
一般可以將准客戶劃分為**：
a級-----最近交易的可能性最大；
b級-----有交易的可能性，但還需要時間；
c級----依現狀尚難判斷。
判斷a級客戶的m、a、n法則如下：
m（money）:
即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。
a（authority）：
即你所極力說服的物件是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的乙個關鍵。
n（need）：
即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過「需要」彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費慾望。
接觸目標客戶：
列出準客戶
拜訪準客戶
介紹產品、促使成交
開發客戶流程示意圖
作業：1.填寫乙份「客戶100」；
2.掌握尋找準客戶的方法：
3.看一本成功方面的書。
業務員開拓市場心得
1 黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如 深圳黃頁 等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。2 瀏覽招聘廣告，就象在深圳，深圳特區報...
企業開拓市場 貿易 政策兌現
序號123456789101112131415161718192021222324252627 企業名稱 台州市黃岩億威特塑膠 黃岩元坤紙塑製杯廠 展會名稱 中國浙江品牌產品 澳門 展示中心中國浙江品牌產品 澳門 展示中心中國浙江品牌產品 澳門 展示中心中國浙江品牌產品 澳門 十八屆中國 深圳 國際...
急診科開拓市場之建議
1 提高急診急救能力，樹立我科在市內以及周邊地區急診急救威信，首先要提高臨床療效，提高危重病人搶救成功率，只有滿意的療效，才能取得患者的信任，才能樹立良好的威信。2提高急診醫療服務質量，切實落實急救綠色通道 近幾年，我科醫療服務整體上呈上公升趨勢，醫療糾紛及醫療事故為零，這與我們的自身努力是分不開的...