關於醫療器械產品的營銷策劃方案???急
懸賞分：0 | 解決時間：2008-3-9 23:15 | 提問者：hui7392839
市場的策劃和推廣,如何開展銷售工作???有獨到的銷售思路
最佳答案
這並不是很詳細的策劃推廣方案，但有些思路還是可以借鑑的
希望可以幫到你
「財神爺」的心理分析
，市場上暢銷的器械類別大致可三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，是社群定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。
目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社群店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期拉長，顧客滿意度較高。
消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。
對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即**期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性裝置則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產裝置，企業可以賺錢；購買辦公裝置只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性裝置的審批往往受到比較嚴格的控制。
和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。**對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。
特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械採購員的責任之所在。
尤其在購入先進性裝置時，領導們最關心就是裝置的執行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生裝置來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。
「大蛋糕」得有大胃口
一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。
換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有乙個銷售x光機的小夥子，接到乙個大型醫院價值300多萬的購物計畫，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。
現實中，這種事情常在新手身上發生。
其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔遊戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。
猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。
「敲定」業務要拜各路菩薩
醫療器械的採購程式因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。
在小型單位裡，一切重要物資的採購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。
這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種複雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。
「拉關係」勢在必行
有人說在醫療器械市場上，只有擁有關係的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。
有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有乙個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。
為了開闢這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司裡的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。
當然，並非所有的醫療器械都需要這麼長時間的關係，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售x光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種x光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。
「服務至上」非兒戲
服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。
如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關係。
有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。
醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。
找個下手的機會
應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。
大型公司精明的主管們都知道，內部執行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的執行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。
總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。
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