銷售的5大步驟:
事前的準備、拜訪客戶、探詢需求、產品的介紹與展示、締結業務關係.
一、拜訪前的準備工作:
1、多渠道了解有關本次客戶的相關資訊，如：客戶的主打產品、消費
群定位、傳播媒介選擇習慣等；
2、本公司產品的介紹材料，包括：公司各項目的文字介紹資料（如快巴：班線表、各網路班次統計表、覆蓋範圍表）、廣告樣片等。
3、重溫各主要**的相關知識，尤其關注客戶常選擇的**，特別關
注這些**與我公司專案基本要素的對比。
4、準備好名片、筆記本和筆，並想好開場白內容。
二、拜訪客戶
初次拜訪流程設計:
1、打招呼: 在客戶未開口之前,以親切的音調向客戶打招呼問候.如: 「王經理,早上好!」(莫拜時：「您好！」)
2、自我介紹: 秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上,在與客戶交換名片後,對客戶抽空和自己見面表達謝意. 如: 「這是我的名片,謝謝你能抽出時間和我見面!「
3、破冰: 營造乙個好的氣氛,以拉進彼此之間的距離,緩和氣氛.如: 「王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,您是位很隨和的領導.
4、開場白的結構:
（1）、提出議程. （2）、陳述議程對客戶的價值. （3）、時間約定. （4）、詢問是否接受.
如: 「王經理,今天我是專門來向您了解你們公司對廣告投入的一些需求情況,通過知道你們明確的計畫和需求後,我可以為你提供更方便的服務,只耽誤您10分鐘時間,您看可以嗎?」
5、巧妙運用詢問術,讓客戶說:
（1）、設計好問題.
通過詢問客戶來達到探詢客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧.在詢問客戶時,問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探詢. 如:
「王經理,您能不能介紹一下貴公司今年廣告投入方面的計畫情況?」
（2）、擴大詢問
採用擴大詢問法,可以讓客戶自由發揮,讓他多說,讓我們知道對方更多的東西.跟著採用限定詢問法,讓客戶始終不遠離談話的主題. 如:
「王經理,貴公司廣告投入計畫是如何報批的呢? 或「王經理,廣告投入計畫是通過公司總部審批還是直接由您審批就可以了?」
（3）、對客戶談到的要點進行總結並確認.
根據會談內容和你所記下的要點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚,完整,並得到客戶一致同意. 如: 「王經理, 真的很感謝您能告訴我這麼多寶貴的的資訊,!
您剛才說你們公司今年宣傳計畫的重點在3方面：1。。。2。。。
3。。。，是吧？然後我們這邊還需要提供3方面的資料（或資料）：
1。。2。。3。。
是吧?」
6、結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間:
在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然後向客戶敘述下次拜訪的目的,約定下次拜訪的時間.
如:王經理,今天很感謝您用這麼久的時間給我提供了這麼多寶貴的資訊,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做乙個廣告方案,然後再來向您匯報,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?
二次拜訪:滿足客戶需求
營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;
讓客戶出任的角色:一位不斷認同的業界權威;
前期的準備工作:整理上次客戶提供的相關資訊做一套完整的解決方案或應對方案,熟練掌握本公司相關業務知識,本公司的相關業務資料、名片、**號碼等。
拜訪流程設計：
1、 **預約及確定：
如「王經理，您好！我是***公司的小張，上次我們談得挺愉快的，您還記得吧？上次約好了今天上午由我帶廣告方案來向您匯報，我九點整到您的辦公室，您看可以嗎？」
進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情的口吻向客戶打招問候，如：「王經理，上午好啊！」
2、 再次破冰：
再次營造乙個好的會談氣氛，重新接近彼此的之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如「王經理，您今天辦公室換了一幅風景畫啊，看起來真不錯！」（或：不好意思王經理，一大早就來占用您的寶貴時間了！
）等。3、 開場白的結構：
（1）、確認理解客戶的需求；（2）、介紹本公司廣告產品的重要特徵和給他的利益；（3）、時間約定；（4）、詢問是否接受；
如：「王經理，上次您談到在介紹產品和投放**時碰到的幾個問題，分別是。。。。，這次我們專門根據您所談到的問題做了乙份方案，這個方案的特點、優點是。。。。。
通過這個方案，也許能解決您所碰到的問題。（邊說邊遞上方案並做簡單介紹）
4、 介紹解決方法和產品特點：
程式如下：
（1）根據客戶的資訊，確認客戶的每乙個需要；
（2）總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；
（3）介紹每乙個解決方法和所選**的重點特點；
（4）就每乙個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
（5）總結。
5、 面對客戶疑問，善用加減乘除：
（1）當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
（2）當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認同的內容附加進去；
（3）當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
（4）當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大。
業務員拿到客戶廣告回公司:
a) 業務員填寫製作申請單或拍攝申請單，業務員個人先申請，由部門經理簽字，再交相關部門主管簽字同意，最後由總經理簽字批准。
b) 相關人員簽好字後，再由業務員拿到相關的製作部、平面部或策劃部。
2009-2-27
業務員培訓拜訪必備
業務員必須具備1 要認同所在企業，相信企業 2 相信自己的產品，只有先認同產品，才能進行銷售 3 業務員要相信自己，充滿自信心4 有良好的心態，掌控好自己的心態5 有良好的語言表達及溝通能力6 能吃苦，敢於拼搏 積極進取，有毅力7 明白掌握20 80法則 營銷基本流程 熟悉 跟進 談判 交易 一蹴而...
業務員培訓流程
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外貿業務員流程
一 接到詢盤 1 認真 1 與工廠核對最新產品 中國石材 2 查當日最新匯率 3 核算fob 4 與貨代聯絡詢最新海運 5 單中各種引數一定要準確，尤其是貨櫃的裝量 6 付款方式要確認 2 做樣品 1 安排工廠打樣 2 一定要客戶確認樣品在下單 二 客戶下單 1 做pi 1 公司名稱 客戶名稱一定要...