作者： 謝宗雲**：企業改革與管理時間：2023年10月20日11:01
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銷售業務員拜訪客戶對於銷售工作來說至關重要。比如，銷售業務員拜訪客戶前的計畫與準備工作，銷售業務員拜訪客戶時的工作技巧與方法，都有可能最終影響到客戶的取捨，進而影響到銷售業績。因此。
如何做好拜訪客戶前的計畫與準備工作，掌握拜訪客戶的技巧與方法，對於銷售業務部門及其業務員來說是乙個重要課題。
拜訪客戶前的計畫與準備工作
1 拜訪客戶前的規劃。(1)制定拜訪客戶計畫。拜訪客戶計畫；是銷售業務員針對一定時期對自己所管轄區域市場的客戶進行拜訪所作的工作安排，包括拜訪的週期、頻率、順序、方式、所需完成的工作等內容。
計畫性拜訪至少有以下好處：全面掌握「線路客戶」的整體情況，杜絕隨意拜訪造成的客戶遺漏現象；合理利用時間，提高工作效率；做好開展工作的準備，確保優質的服務；避免非週期性拜訪的打擾；幫助客戶改善庫存及資金的使用效率等。(2)明確工作任務。
工作任務可能包括以下方面：了解客戶銷售進度、生動陳列、了解市場資訊與競爭對手情況、推薦新品、督促客戶及時付款、客戶滿意度調查與分析等。(3)規劃線路。
規劃線路是指銷售業務員對即將拜訪的客戶進行線路安排。一條線路是指銷售人員一天內按照指定順序拜訪的所有客戶，規劃每一條線路時必須遵循以下原則：根據客戶總數量及規模大小確定客戶拜訪週期；根據地理分布將全部客戶劃分到拜訪線路中；每條線路的客戶數量必須與一天的工作強度相匹配，保證質量與提高效率；按照從遠到近的原則設計每條線路；盡可能地延長「售點時間」的長度；考慮客戶的重要程度差異，使用不同的拜訪頻率等。
(4)規劃時間。銷售人員工作時間如果按工作地點分，可分為在客戶處時間、在企業的時間、在路途的時間等；按工作效益分，可分為直接效益時間、間接效益時間、無效益時間。銷售人員的時間管理原則是：
增加在客戶處時間，控制在企業的時間。壓縮在途時間和其他時間；增加直接效益時間，限制間接效益時間和無效益時間。銷售業務員要認真計畫好各種時間比例與數值，並形成習慣，不斷總結，以提高拜訪效率。
2 拜訪客戶前的準備。(1)個人準備。包括兩個方面：
一是個人形象，二是即時狀態。銷售人員個人形象準備的目標是樹立職業形象，體現工作性質。個人形象的好壞直接影響到客戶對於銷售人員的接受程度。
對銷售人員形象有三方面的要求：標準的個人儀表，專業的社交禮儀，得體的個人舉止。即時狀態是指銷售人員在拜訪客戶時的心理和生理狀態，即時狀態不佳，不但會直接影響銷售人員的應變能力和判斷能力，還會間接影響客戶對銷售人員的判斷。
銷售人員的即時狀態不佳，掌握再多的技巧也不能體現出來。另外，銷售是一項需要不斷面對各種問題和挫折的工作，因此銷售人員必須善於及時調整自己，暫時忘卻無關的問題。(2)銷售工具準備。
銷售工具是指銷售人員日常工作所需要的全部物品和資料，通常包括四種型別：介紹資料，如產品介紹、價目表、當期活動介紹等；交易材料，如訂貨單、協議書等；輔助工具，如客戶資料卡、生動陳列工具、筆、名片、工作包等；其他工具。齊備的銷售工具能夠為銷售人員帶來如下好處：
使銷售人員表現更加專業、及時把握機會、充分利用工作時間等。(3)各種資料與**的準備。主要包括三類：
客戶檔案表，客戶進貨、銷售、庫存統計表，市場及競爭對手情況分析表。
拜訪客戶的技巧與方法
1 向客戶打招呼。成功地向客戶打招呼不僅可以提高拜訪的效率，而且可以維持良好客情，幫助實現銷售目標。成功地向客戶打招呼應當包括以下四個部分：
(1)招呼客戶。招呼客戶的方法是記住並喊出客戶老闆、經理的姓名。招呼客戶的原則：
在招呼客戶老闆或者經理時不能忽略其他相關人員，要同時與其他人打招呼；保持微笑並與被招呼者保持直接的目光交流；讓客戶感到你是朋友，要善於站在客戶角度談話等。(2)問候顧客。給客戶乙個恰當的問候，一方面可以顯示你對他的尊重，另一方面也是業務交流的開端。
問候的內容通常包括經營狀況、家人、個人愛好、新聞趣事、新產品的推介等。盡量選擇能夠引起客戶興趣和注意的問候語言。(3)保持職業形象。
在與客戶溝通時應注意：保持平緩的語氣和低沉明朗的語調，並且要善於運用停頓的技巧吸引對方；保持與客戶目光交流；使用微笑，拉近彼此的距離；善於使用真誠的讚美等。(4)介紹目的。
在問候客戶並建立了融洽的氣氛之後，應當明確地告訴客戶此次拜訪的目的，如了解銷售進度、商談**事宜、商談鋪貨、新產品的推介、收集市場需求與競爭方面資訊、收款、產品陳列、了解庫存等。
2 完成好拜訪客戶的日常性工作。(1)了解客戶銷售本企業產品的情況。每次拜訪客戶都不能忘記客戶銷售本企業產品的情況，包括：
一段時間來產品銷售品種與數量，什麼產品好賣什麼產品不好賣，消費者對產品有何評價，未來的需求趨勢；競爭者產品銷售情況；本企業目前庫存情況、進貨情況等，盡可能要求客戶進貨，並做好銷售、進貨、庫存、貨款等方面的統計工作。(2)產品陳列。銷售業務員每次拜訪客戶都需要了解本企業產品的陳列情況，並對產品進行有效的陳列或指導理貨員或導購員陳列產品，檢查戶內外廣告、**標識、產品擺放、場地與設施等安排情況，盡可能地檢查本企業產品庫存。
(3)了解競爭對手活動的情況。了解競爭對手有什麼新的動作。有何新的銷售策略與措施，思考本企業應該學習競爭者哪些好的方法?
應該採取什麼樣的對策?填製並修正競爭對手分析表。(4)聽取客戶建議。
客戶在與銷售業務員見面時，或多或少地向銷售業務員提出自己的一些看法與建議，如是否安排一次**活動、是否需要開展鋪貨、如何加強配送管理、應該主推的產品、下游客戶的開發、市場建設與管理、銷售支援、市場環境分析與對策等等。要認真聽取客戶的建議，如果建議是合理的，自己在力所能及的情況下，要想法做到；如果不是在自己的權力範圍內，要努力爭取做到；如果不合理，要委婉的告訴客戶。
3 新產品的推介。銷售業務員要盡可能地向客戶推介新產品。包括企業新開發生產的產品或客戶原先沒有經銷過的本企業產品。
銷售業務員進行新產品的推介，有三方面值得注意：(1)對產品進行合理的陳述。銷售陳述的一般步驟，可以按照產品基本情況介紹、產品特點與優點介紹、產品給顧客帶來的利益這一程式實施。
(2)正確處理客戶異議。銷售業務員在推介新產品時，客戶會提出各種不同的意見，銷售業務員在處理客戶異議時，可以遵循五步法：採取積極的態度，積極地看待客戶的異議；認同客戶的感受，理解對方的想法；使反對意見具體化，尋找客戶異議的原因；針對客戶提出的異議原因。
採取有針對性的、到位的處理辦法；給予客戶補償。(3)有效地達成銷售協議。銷售業務員要及時發現客戶的購買訊號，主動提出交易的要求。
達成銷售協議常用的有三種方法，有直接法、選擇法、利益總結法。
4 陳列要生動。(1)產品陳列。在實施產品陳列時需要遵循以下原則：
整體性原則、顯著原則、先進先出原則、品牌原則、競爭原則、集中原則、分類原則。(2)**標識。**標識的核心是醒目，字型太小或模糊都是不合適的。
銷售業務員培訓
目錄 一 思想.目標3 二 勤奮好學7 三 開拓自己8 四 流程8 五 溝通9 六 交際9 七 市場9 八 環境10 九 需求總量10 十 自身能力10 十一 市場占有率10 十二 開發客戶.開拓市場11 十三 分享成果11 十四 總結.規劃11 一 思想.目標 1.定義 1 思想即為理性認識，相對...
銷售業務員實習報告
我叫 畢業於 市 計算機職業技術學院資訊保安專業，做為一名應屆畢業生，我按照學校要求，在畢業前進行為期半年的實習工作，以鍛鍊自身的社會實踐能力，回想過去，自己在學校的學習生活，感慨良多，我這兩年多裡學到了什麼，得到了什麼。我認為是應該做點什麼的時候了，於是在 年 月，我開始了自己的實習工作，對於初踏...
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