醫藥代表標準拜訪六個階段（值得收藏）
2013-11-06醫藥人才互推平台
醫藥代表（mr）是醫藥行業進入市場化經濟的標誌之一。在我國最早的醫藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國製藥企業剛剛進入中國，為了快速開啟中國的醫藥市場，他們引進了國外的醫藥代表推廣體制，按國際通行的方式設定、招聘、培訓了一批醫藥代表並開展工作，得到了很好的銷售業績。由於中國醫藥市場發展的時間還不長，現有的醫藥企業銷售隊伍仍然有限，而醫藥行業作為乙個飛速發展和競爭越來越激烈的行業，企業之間的競爭，很大程度上是取決於於市場上產品的占有率和銷售業績，由此可見，醫藥企業最需要的還是醫藥代表（mr），對於專業化的醫藥代表爭奪與內部培養顯得至關重要。
當越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員，以越來越同質化的產品，面對越來越專業的市場要求，和越來越具挑戰的銷售目標時，mr需要具備什麼樣的素質，才是企業真正需要的銷售精英呢？
這個公式有乙個特點：如果mr的產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，mr的表現並不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果mr的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。
從這個公式可以看出，mr的成功不僅在於他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在於他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。
人力資源部通過入職前的面試選拔，絕大多數mr的工作態度應該都是被認可，產品的專業知識也會在入職前的培訓中不斷的提高，唯獨銷售技巧是**於日常的工作經驗積累。所謂「冰凍三尺，非一日之寒」，mr的拜訪技巧成為制約銷售業績的主要原因。「醫藥銷售技巧培訓」的學習和訓練將成為每一位mr達成銷售指標的制勝法寶。
所謂醫藥銷售，就是mr通過與醫生之間的溝通交流，發現醫生的需求，並適當滿足醫生需求的乙個過程。本文的內容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個部分進行講述：
一、訪前準備
訪前準備對於達成銷售目標是至關重要的。一次成功的專業化拜訪，mr（醫藥代表）所需要花費的公司成本為200-300元/call，而每次拜訪的時間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關重要。而乙個完整的拜訪，用二八原則來分析，mr所花費的80%的時間都是用在訪前準備階段，而真正的客戶交流可能只佔整個拜訪的20%時間。
準備工作如果沒做好，是不可能順暢的完成拜訪計畫的。訪前準備階段的工作主要有以下幾點：
常規準備：名片、著裝、**預約等
收集客戶資訊
設立拜訪目標
設定拜訪策略
挑選適當的文獻或支援材料
預演二、開場階段
俗話說，「好的開始，是成功的一半」。乙個融洽的溝通氛圍，是建立與醫生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。
一般情況下，開場白包括四要素：
例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是**醫藥的醫藥代表**，主要負責抗生素產品**（**）在本院的學術推廣工作。
今天想請教您幾個在耐藥陽性菌**中的問題，並介紹幾點加立信的相關學術資訊，使您在耐藥陽性菌的**方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？
三、探詢階段
探詢，也有人稱之為「談尋」，顧名思義，就是mr通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，針對醫生感興趣的話題，結合產品的特性，將產品的優勢介紹給醫生，並促成醫生在今後的處方。在探詢的整個環節中，要盡可能的讓醫生多講話，交談的內容越多，越容尋找到醫生感興趣的話題。常言道，「雄辯是銀，聆聽時金」。
聆聽環節對於mr發現醫生的需求至關重要。
探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種型別。
（1）開放式的問句有：who、what、howto、where、when、why等；
（2）封閉式問句的句型有：是不是?對不對?好不好?………
通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導醫生談話的方向，縮小談話的範圍，最終像漏斗一樣篩選出醫生的需求，通過聆聽提取醫生的需求點，並分析醫生的哪些需求點是mr可以滿足醫生的。
探詢和聆聽階段的主要目的有：
（1）聆聽醫生的想法是探詢的主要目的；
（2）確定醫生對你的產品的需求程度；
（3）確定醫生對已知產品了解的深度；
（4）確定醫生對你的產品的滿意程度；
（5）查明醫生對你的產品的顧慮。
傾聽有別？
專注興趣鏡子（確認理解）關心避免先入為主表達認同程度
四、說服階段
說服的過程實際上就是將產品的特徵轉化為客戶利益的過程。
產品特徵：指產品的事實及特性。
客戶利益：指產品的特徵對於顧客價值及意義。
表述方式為：因為該藥品具有……（特點），它可以……（功效），對您（或您的患者）而言，……（利益）。
下表是關於我公司某產品的特性轉化為客戶利益的乙個簡單例子：
特性利益
血藥濃度可以持續24-36小時
一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好
降壓平穩
避免了峰波峰谷，平穩降壓，病人有舒適的感覺
口服劑型
容易調整劑量
五、締結階段
初級醫藥代表開發醫院拜訪醫生時，締結的目的就是獲得醫生使用產品的允諾。在締結的過程中要注意表達清楚兩點內容：（1）強調適應症、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內容）。
初級醫藥代表在締結的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈訊號；（2）表現得不自信；（3）達成協議後滯留時間太久。
六、跟高階段
跟高階段是建立互信的最好時機。在銷售的六個階段裡，最容易與客戶建立互信聯絡的階段就是在跟高階段。跟進的目的是讓銷售工作依計畫有效執行，最終達成預期的目標。
通過銷售的六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，並對一些經典的案例進行分析，以加強醫藥代表銷售理論的學習，為以後開展藥品銷售工作提供好的方法。
各大外企醫藥代表拜訪標準流程
例如 張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是 醫藥的醫藥代表 主要負責抗生素產品 在本院的學術推廣工作。三 探詢階段 探詢，也有人稱之為 談尋 顧名思義，就是mr通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，針對醫生感興趣的話題，結合產品的特性，將產品的優勢介紹給醫生，並促成醫生在今後的處方。在...
代表拜訪流程
在一些營銷理 章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的sales 銷售人員 應該具有學者的頭腦 藝術家的心 技術者的手 勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫藥代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形 小周是一家醫藥公司負責醫院...
醫藥代表簡歷
我在醫療行業呢也積累了短短的2年多的銷售經歷。進入社會以來，不是一帆風順，事業無成，儘管經歷著這些不順，但是我現在仍然會繼續努力，向著未來前進中。別人能做到的，我，也可以做到！我，一直在努力。曾經在一家合資公司面試時有位經理問我，為什麼我以前工作的工資待遇會那麼低，我說，因為那時考慮自己經驗上有所欠...