區域管理的精髓：
目標：在特定的區域內，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。
概念：規劃、控制、所負的責任、創造生產力。就今天的銷售人員而言，良的好的區域管理最主要的關鍵，就在於如何能有效地管理時間和銷售活動。
一、時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產力）
區域管理的原則：stop原則—銷售、行程、組織、個人。在這裡主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。
善於合理的安排拜訪路線以利於提高工作效力。
運用時間管理手冊：1、儲存客戶的記錄與每日拜訪計畫2、記錄和客戶約定的拜訪時間3、確定在特定時間所需要的**拜訪和其它活動4、涵蓋客戶的位址與所需知道的資訊。5、包含「top40」所列的客戶名單以重點產品來排列6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加嵋榭勺魑謀竿肌?
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二、生產力分析：
今天的銷售代表不只是一位「區域經理」（territorymanagre）,他應該是一位「營業經理」(busines**anager)負責經營一群客戶，銷售產品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務。
改善投資報酬率：有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產品，減少支出。
三、客戶的分類和選擇：
innovara複式分類系統：如何選擇客戶，以「使用現狀」（1-4級）和「使用潛力」（1-4級）選擇目標客戶——以每位客戶、每種產品的使用情形來分類。
目的：通過客戶的篩選，確定a、b級目標醫生，從而決定拜訪次數，資源的合理利用。
二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%a級目標醫生用20%時間和20%的資源來跟蹤80%a級目標醫生
綜合組總的目標醫生應為100人（商業資料或打假）或120人
a： 佔總目標醫生的30% 每月拜訪4次是我們的工資
b： 佔總目標醫生的70% 每月拜訪2次是我們的獎金
c： 不作具體要求（要用發展的觀點來看問題） 是超額獎金
四、設定目標客戶
區域的潛力：
針對主要的產品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。
設定區域目標：
**art原則：我們設定的目標應該是，s-具體的、m-可衡量的、a-可達到的、r-相關的、t-有時限的。
五、客戶的管理
建立客戶檔案：收集必須的相關資訊，以便於對客戶提供「五心級」的個性化服務。收集所有a、b級目標醫生的檔案，在2023年底全部收集完畢。
**1客戶檔案表：
收集客戶所有資訊，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。
**2拜訪記錄表：
記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）
**3每星期的拜訪總結報告：
1記錄該星期所拜訪的每個目標醫生以及其所在的醫院科室、類別等。
2記錄每天所拜訪的醫生及藥師的總數。
**4拜訪計畫表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫院及科室。
六、安排拜訪路線
原則：1、要集中全力照顧大部分業績**和有潛力的點。
2、將所管轄的市場分割槽，每日的拜訪計畫應集中在同乙個小區。
3、評估客戶最恰當的拜訪時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）
七、每日的拜訪計畫
設定目標客戶：每日拜訪計畫
每日拜訪工作的完成需基於：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜訪計畫：
1、 應該與報表一致---不要做重複的工作
2、 應該在拜訪前與客戶約定
3、 應設立拜訪目標，考慮所介紹的產品或所提供的服務、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作
4、 應確認拜訪的方式—親自拜訪或**拜訪
5、 應了解拜訪的時機—以節約時間
6、 應了解其它的非銷售活動—查量、核量
八、設定拜訪目標
訂定拜訪目標：應根據**art原則——具體的、可衡量的、可達到的、相關的、有時限的。
拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、資訊、反饋、推廣資訊、醫生檔案、跟蹤實驗。
拜訪過程：開場白—詢問—呈現—達成協議—約定在拜訪前應該考慮的因素：就該問一問自已：
我要賣什麼？我的競爭者是誰？我何時去賣？
我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？
九、非拜訪式的銷售
非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提公升生產力。
推廣會：a、學術性強的產品；b、以當地醫院或醫療機構的名義來展開推廣（降低商業味，提公升學術味，巧妙地切入產品。c、不發交通費；d、發掘當地真正的學術需求，並滿足需求。
e、請帶上問題起草有特色的邀請信。
十、拜訪後的計畫與跟催工作
客戶評估代表：
a、以正面積極的態度來處理問題
b、對於答應的事情後續的處理
c、經常性的跟催工作
建立客戶回饋途徑：「聆聽、承認並感謝、反應」
1、 和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。
2、 承認並感謝客戶的回饋、疑問、關切與建議。
3、 注重品質，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應客戶的事情，以滿足客戶的需求。
十一、swot分析與行動計畫
分析內部存在的優勢和劣勢；假設外部環境的改變會帶來何種機會和影響。在任何需要作決定時都可用swot分析；
十二、觀念
1、 不許把雞蛋放在乙個籃子裡。
2、 不許說『不知道』、『不可以』。
3、 增加自己的敏感度、悟性和激情。
4、 專業的操作表現在細節上。
5、 如果要雙倍的增長，你需要什麼資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？
6、 過去的成功經驗可能是你失敗的經驗——破舊立新。
7、 變是唯一的不變。
8、 plan is nothing，plan is everything
十三、警示語
1、 如果機會不來敲門，那就做一道門。
2、 除變化本身之外，一切都在變化。
3、 人生就是與困境周旋。
4、 只為成功找理由，不為失敗找藉口。
5、 今天不努力工作，明天努力找工作。
6、 既能規、又能傻、不犯、不犯！
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