很榮幸和同事們一起參加了郭老師主講的《走向卓越的必備理念》課程，回頭來細想一下，真是受益匪淺。首先感謝公司領導能給我們這樣乙個很好的學習機會，能讓我們沉澱下來，檢視一下前一段時間工作的不足，讓我們能靜下心來好好思考一下後續的工作如何開展。下面就來談談我的心得體會：
1、 積極主動是成功的基石。相信只有主動出擊的人，才能成功。
在工作中我們會遇到很多的困難，是迎難而上呢，還是知難而退呢？我想我們必須選擇前者，只有直面挑戰找出解決困難的方法，才能讓我們不斷成長不斷前進；如果選擇逃避就會不斷的去找藉口，自己也會變得消極，從而陷入到自己給自己挖的心理陷阱裡去。對於這個問題郭老師給了我們很好的回答——「乙個好員工，應該是乙個積極主動去提高自身技能的人，這樣的員工不必依靠管理手段去觸發他的主觀能動性」。
2、 保持激情，給自己新增前進的動力。銷售工作非常有挑戰性，
但同時它也是非常的簡單和枯燥的，因為我們每天不斷的面對不同的客戶，要重複著每天要做的事情——陌生拜訪、介紹產品、填單、送貨、客情維護。。。。。。。時間久了，難免會滋生懈怠的情緒，會產生出很多的想法，如：「今天工作差不多了，早點收工吧」、「這個客戶不太好說話，今天就不找他談了」、「這事兒先不急，放到明天再說吧」，這種想法多了，就會形成乙個惡性迴圈，讓我們失去前進的動力，最終失去對工作、對市場、對自己的信心。
我們需要不斷保持著對待工作對待客戶對待生活的激情，要象一輛永遠爭勝的賽車一樣，用速度和激情去感染別人。
3、 要不斷的學習，提高自己的學習力。我們面對的是乙個複雜多
變的市場，它很殘酷，殘酷得如同乙個沒有硝煙的戰場，在激烈的市場競爭當中，我們和客戶和競爭對手的博奕將會越發的白熱化，「誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的知識就會落後」。學習是一種行為的改變，在學習的過程當中我們會改變一些不好的行為習慣，改變不合理的知識結構，改變對客戶不正確的服務理念。我今年年初才到陶令酒業工作，雖然以前我一直都從事著銷售工作，但相對於公司的同事來說，我還是個新人，還是乙個小學生，我惟有努力的同事學習，向同行學習，向客戶學習，向市場學習，才能不斷的讓自己提高，才能證明自己的價值。
4、 為自己設定乙個合理的目標。市場並不是一成不變的，我們在
工作的過程當中都會設定乙個目標，如每月要賣多少產品、要開發多少新網點等等。可是計畫永遠都趕不上變化的，我們會發現市場會和我們的預期產生一些偏差，就拿瑞昌市場來說，我和黃經理在年初時定的工作重點是占領農村市場，以光瓶酒（六六純，金窖等）先和終端客戶建立聯絡，但後來發現市場上存在著諸多的問題，如陶令酒的見貨率不低，但終端的評價相當差，很多酒都是放了很久都沒賣動，再加上我和黃經理接手瑞昌市場以前很長一段時間都沒有人對市場進行維護，終端客戶對我們的產品完全失去了信心。我們馬上對工作重心作出調整，以城區酒店餐飲渠道為先期開發目標，以小陶令及口杯為主推產品，兼顧農村市場，再輔以特通渠道來加大高階產品的客戶接受度。
所以我們要做到的是，要以終為始，根據市場的實際情況，給自己在不同時期制定乙個力所能及的目標，並且在目標與實際工作產生偏差時，盡力去修正它，讓我們的工作走在正確的軌道上。
5、 要有雙贏思維，努力在客戶與公司的利益中尋求平衡點。我們
與客戶聯絡的紐帶就是利益，市場上產品這麼多，客戶為什麼要選擇我們的產品？我們的產品能給他們帶來什麼？我想客戶首先關心的是我們的產品能給他帶來多大的利益，而我們的目的就是要占領市場，最終從市場上獲取我們應得的利益，這樣我們就有共同點，他們需要利益，我們的產品和服務能夠給他們帶來利益。
在這一點上，目前我們的價位優勢還是能體現出來的；其次他們考慮的是我們的服務，因為乙個再好的產品，沒有人去維護（做終端生動化、及時**），我相信客戶和市場都會慢慢的對它失去信心的。客戶有時候拒絕成交是有很多的原因的，比如天氣原因、市場因素、產品價位、客人喜好等等，在這個時候我們不能輕易放棄，每一次和客戶的見面其實就是我們對產品對公司的一次宣傳機會，我們要讓客戶覺得我們是站在他的位置上考慮問題，慢慢的加深他們對我們的信任度，為將來潛在的合作打好基礎。「在市場上我們和客戶都可以是贏家」！
6、 知已知彼，堅信我們的產品和服務。我們面對的是賣方市場，
客戶可選擇的產品品種繁多，我們要先理解客戶，然後再讓他們來了解我們的產品和服務。在產品的推廣過程中，我們會碰到很多客戶因不理解或誤解產生諸多的問題而把我們拒之門外，這個時候先不要急著抱怨，要用危機公關意識，我們要試著理解他們拒絕的原因，然後把客戶的拒絕當做乙個契機，最終建立乙個良好的穩固的客戶關係。聯絡到瑞昌市場，因為歷史遺留問題，客戶對陶令酒有很多的誤解，因為很長一段時間陶令酒都沒有人來進行市場維護，產品的美譽度大打折扣，他們根本就不願意賣我們的產品。
我和黃經理在跑市場的過程當中遇到相當大的阻力，但是我們不灰心，著力去了解客戶拒絕我們產品的原因，然後再去想解決的辦法。如針對客戶提出的我們的酒口感不好，我們會告之現在的酒完全是以五糧液作為基酒，經名師調製而成，口感與以前相比有很大的提高，給他們試飲試銷；客戶提出我們產品售後服務的問題，我們在日常的維護過程中比較注意做好終端生動化的工作，哪怕客戶暫時沒接受我們的產品，我們也會定期拜訪以期加深印象從而讓客戶最終信任我們而成交。
7、 認真總結經驗教訓。成功是在不斷的失敗中積累經驗
陶令酒業瑞昌直銷市場
柯軍2023年7月14日
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