門店拜訪時我們商超業務最日常的工作，也是最就有生產力的工作，規範門店拜訪的流程，在快速消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。
1、門店拜訪流程規範化的目的和意義：
在開始專業化門店拜訪之前，商超業務首先要明白為什麼需要將門店的拜訪流程進行標準化、程式化的操作？這樣的操作方式有什麼好處和目的？
第一：拜訪流程的標準化有利於每日工作方向的確定，使得每天的工作符合工作計畫，有目標、有方向可循；
第二：通過拜訪流程的標準化可以為我們商超的客戶提供更為專業、更完善的服務，當商超的**員在為顧客服務時，那麼商超業務就是通過自己的努力，服務好這些零售商；
第三：通過拜訪流程裡面的陳列改善、**活動庫存控制跟蹤、**員訪談、門店課長拜訪等一系列的步驟進行統一整合，為我們的銷售工作提供更為可靠的保障；
第四：能有效的提高我們的時間管理效率。
我們不是在「逛」商店，而是在商店裡工作，門店拜訪流程的標準化、程式化將會在這方面提供較為有效的保障，讓每次門店拜訪都起到效果。
2、商超業務工作的時間分配
我們在規範業務門店拜訪流程前有必要先合理化商超業務的工作時間。
1、商超業務每天的sop
注：pjp為業務拜訪計畫，後面會做詳細說明。
2、商超業務工作時間標準和要求
周一至周五：上午8:30-12:00，下午14:00-6:00；週六：上午9:00-11:30
平均每天工作時間：60分鐘*7.5小時=450分鐘
每天工作時間分配：
（1）市區：辦公室時間≤60分鐘；交通時間<140分鐘；每天拜訪時間》250分鐘。
（2）外埠：由各銷售機構經理視路程及門店分布而定，具體還需結合門店拜訪時間。
3、商超業務門店拜訪時間及其頻率圖
（1）市區：
市區門店拜訪時間及其頻率圖
（2）外埠
外埠門店拜訪時間及其頻率圖
3、制訂門店拜訪計畫
我們在開始制訂門店拜訪計畫時，應該準備哪些東西？應該如何準備？如果以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了，戰士上陣打戰前一定會檢查自己的**彈藥，銷售業務也是一樣的，做開始門店拜訪前就要做好各項準備的工作。
（1）首先，要明確自己所負責的區域，擁有自己區域的【終端客戶清單】，如下:
填寫說明：
ⅰ.營業位址：客戶實際經營的地理位置，必須明確至街道(路)名與門牌號。
ⅱ.交易狀態：用「1」表示已成交客戶，用「0」表示未成交客戶。
ⅲ.渠道型別：1)客戶覆蓋全國為nka，2)客戶只覆蓋福建省為lka，3）客戶只在銷售機構所屬區
域為ka
ⅳ.業態型別：①cc(量販店)，②大賣場(hm)，③**(超市)，④ds(百貨商場)，⑤cs(便利店)，⑥
gs(雜貨店)，⑦pc(個人用品店)，⑧ph(藥店)，⑨ws(批發)
ⅴ.門店等級：1)a:s≥1000㎡， b:2000㎡≤s<6000㎡， c: 1000㎡≤s<2000㎡，d:400㎡≤s<1000
㎡,e代表小型連鎖便利店。
ⅵ.ql上架sku數：該門店ql產品的上架sku數。
以上【終端客戶清單】的填寫只為讓業務清楚自己所負責客戶的資料，以便後續崗位交接時方便，因此可用電子版格式，不用手寫。
(2)繪製網點地略圖
商超業務只有將【終端客戶清單】上的客戶明細編制在簡單的地略圖上，通過地略圖可以很清晰的明確自己負責客戶所在位置，以供後續制訂拜訪路線圖做參考。
例：以廈門茂景子公司思明區為例，網點地略圖可以手畫，也可以用電子版形式。
（3）設定固定拜訪路線計畫
商超業務根據自身負責的客戶數，考慮地理交通因素，結合門店拜訪的時間及其頻率，設定固定拜訪路線圖。
填寫說明：原則上1天1條線路，1天拜訪客戶時間不得少於250分鐘，週六除外。從銷售機構所設辦公室出發，以辦公室為終點，拜訪順序由近－遠－近，按順時針方向規劃。
4、門店拜訪步驟
（1）訪前準備
首先，要準備門店的銷售資料、目標資料、日控資料。因為銷售目標和銷售日控資料是反應門店實際銷售情況的第一手資料，能夠很好的反應門店的銷售狀態。我們只有先了解自己負責門店的各種銷售資料情況，到門店時我們就可以向**員進行系統的全面的反饋。
其次，準備上次拜訪門店中發現的問題。這些問題往往會呈現在我們的工作計畫當中，及時解決門店的現有問題，才能逐步的將門店的各項情況做好。從陳列、庫存、訂單、**員狀態、門店客情關係、活動效果、物料等方面的門店狀況進行乙個全面系統的分析後，找出合適的解決方法和計畫。
第三，根據**員的排班表及其課長上班時間，選擇當天拜訪路線。通過路線圖可以明確自己在當天的總體的行程安排，合理的路線安排可以提高單位時間的工作效率。而在選擇路線圖時，要充分考慮**員的排班情況和門店負責人的上班情況。
很多問題需要**員進行協同解決。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進、活動需要談判，這些都需要在商店負責人的工作時間內和他們進行協商。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。
第四，設定拜訪目標。有目的地跑店是乙個銷售代表良好工作習慣的表現。我們不是在「逛」商店，而是在商店裡工作。
所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄(crc），並且明確這次的拜訪目標。你的目標是要爭取**堆頭？還是改善陳列面？
這些都是必須在拜訪前明確的。目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是乙個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低於你所提出的要求。
但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了乙個成功的談判還是失敗的談判。
第五，在明確了拜訪路線和拜訪目標之後，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。根據拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和資料。如果是執行乙個新的**活動，你就要檢查是否帶足了這個**活動所需的pop、陳列道具。
**小姐託你帶到門店去的**品有沒有忘記？如果提報新的門店活動方案或者新品上市，你有沒有帶上活動策劃書或者是宣傳單頁？如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售資料。
通常強勢品牌擴大陳列面的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤（——對於固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間，今天將競品擠出陳列，明天就能將競品擠出市場）。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專櫃費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。
最後，檢查你的辦公包，是否帶齊所需要的工具，包括pjp：即【終端客戶清單】、【地略圖】、【路線拜訪計畫】、【crc】即【門店拜訪記錄卡】。crc—門店拜訪記錄卡是銷售業務的**。
這張卡片裡面包含了門店**、陳列情況、**活動情況、物料使用情況等資訊記錄，是對門店進行問題分析的重要憑據。具體明細在下文中體現。
（2）打招呼
業務是否到門店再跟門店負責人打招呼？其實不然，為了工作更好的開展，需要在準備好後提前進行**預約。簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和商店做乙個**活動的談判，那你就必須確保負責人在場。
光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現調休、病假等等意外情況），你還需要事先**預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。
跑店的銷售業務通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。
到門店後，首先要找出「關鍵先生」—即能夠為門店事情做出決策的人。在進入門店之前可以先跟關鍵先生打招呼，以便能留下印象，為以後遇到問題時建立基礎的客情。如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業務，就需要和負責人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。
記住，門店的負責人可能記不住你的名字，但是對乙個優秀銷售業務的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強調這點，品牌就是乙個銷售業務的榮譽。每一位優秀的銷售業務，他的名字就是他為之工作的品牌。
我們要捍衛我們的品牌，就像捍衛我們自己的榮譽！
跟**員打招呼。建立**員跟你之間的信任關係。具體工作的開展都跟**員相關，跟**員之間做好一定的關係，可以為自己工作的開展提供更加方便的幫助。
在門店出現問題時，**員的積極主動，可以及時的反饋資訊，從而在第一時間內做出反應。
(3）門店拜訪
首先檢查自己公司的產品。
①檢查 sku。檢查門店目前有多少單品，跟上架表是否一致，如果有差異，問題出在**，應該如何解決(這些內容都要體現到門店拜訪記錄卡中)。
②點庫存。庫存即排面數量+倉庫數量。清點門店庫存，計算出庫存能夠維持銷售的天數，與門店的訂貨週期相聯絡，做出建議訂單數量給至**員或者門店負責人，讓其協助下單。
商超業務運作流程圖
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二 商超拜訪流程 如果說商超行程計畫要解決的是跑店效率的話，商超拜訪流程要回答的問題是如何保證銷售人員在商超店內高質量地工作?銷售人員進店後有大量的工作可以做。例如了解店裡情況，尋找提公升銷售 壓制競爭對手的機會，同店內人員進行接洽和談判，理貨和改善陳列，安排 往返款等等。怎樣入行這些工作?如何保證...
業務員拜訪流程設計
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