**銷售技巧1:開場白如何有吸引力
( 9:58:45) 田淑紅說：各位商友，大家早上好！
( 10:03:25) 主持人說：
田淑紅簡介：**營銷領域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛企業管理諮詢**營銷顧問。
擔任中國惠普客戶互動中心渠道支援部主管時，曾率領**營銷團隊創下每月超過一億人民幣銷售額的銷售業績；其領導諮詢的**營銷專案業績曾創下150倍的提公升；
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( 10:05:15) 主持人說：**銷售如何才有乙個吸引注意力的開場白？
( 10:07:39) 田淑紅說：通常我們會看說針對什麼樣的客戶、賣什麼樣的產品，能做乙個假設嗎？
( 10:07:46) 主持人說：可以。
( 10:07:53) 田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個例子，針對某一種情況？
( 10:08:03) 主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內引起對方的注意？
( 10:09:33) 田淑紅說：
怎樣才能在三分鐘之內引起對方的注意，我舉兩個例子，看在座商友覺得怎麼樣才有吸引力，我舉個例子，我曾經聽說過有人打**過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什麼事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什麼樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現在需要嗎？這樣大概是乙個三分鐘的開場白，這是第乙個例子。
( 10:09:41) 田淑紅說：
我再舉第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來乙個活動，是什麼什麼樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常說的是什麼？
( 10:09:47) 主持人說：是產品怎麼樣？
( 10:11:49) 田淑紅說：
不是，是「不需要、謝謝、再見」，我們來看為什麼會這樣子？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什麼活動、有什麼優惠，這樣來講客戶你的優惠和活動跟我有什麼樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打乙個**天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經常聽到保險公司的**，賣什麼產品的**，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。
( 10:11:55) 田淑紅說：
還有聽到說是簡訊的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結說怎麼樣才有乙個吸引力的開場白，我覺得剛才我們講的時候他會不成功？我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進入的話就有警惕感，客戶會覺得有問號，為什麼要給你兩分鐘，我為什麼給你兩分鐘時間，陌生人打我**有什麼好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心裡警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運。
( 10:13:16) 主持人說：張口的第一句話就決定了他的命運。
( 10:13:24) 田淑紅說：
很多人說您好，我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什麼新產品、有什麼優惠，或者針對你的特殊活動，然後兩分鐘介紹一下嗎？其實這句話一說出來已經客戶決定了這個話是正面還是負面的了。
( 10:13:31) 主持人說：
網友：我是做貨代的怎麼開場白。 網友：
我是做太陽能電池板的，怎麼樣去做的？ 網友：我是做禮品的？
網友：我是賣機械的。
( 10:13:36) 主持人說：他們怎麼開場白呢？
( 10:13:47) 田淑紅說：
要一針見血指出來，我們會講什麼活動、什麼產品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個產品本身或者是商務貨代、商務禮品，對客戶來說本身最大的受益是什麼？怎麼一下子打動你的目標客戶群，你總結每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什麼，你說的什麼特徵打動客戶，它的最大的優勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然後找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。
( 10:13:56) 田淑紅說：
對太陽能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業，在電信的客戶那邊，我們有一些開場白，不知道大家想不想來借鑑一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。
( 10:15:39) 田淑紅說：
我們試著聽乙個例子，比如說我們來賣乙個通訊產品，這個通訊產品對任何人來說都可以使用，比如說賣一部手機、一部**、一部小靈通，那麼任何人都適用，那麼這個產品是適合任何人群，那打**的成功機率更高，打**給任何人都有可能買我的產品，那我就想我這個產品的話有乙個障礙，可能很多人都已經用這個產品了，也許人人手裡都有手機，都有幾個通訊方式。
( 10:15:49) 田淑紅說：
我怎麼今天一下子打動他來用我們的產品，當某個運營商客戶去發展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運營商或者網通運營商只做固話產品，他打給他的客戶用小靈通產品，而不是用移動、聯通，對客戶來說小靈通最大受益是什麼？大家想到小靈通會想到什麼？好的方面？
( 10:15:56) 主持人說：便宜？
( 10:16:08) 田淑紅說：
對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在乙個地區，我們分析這個地方的人群特徵，這個地區的人有什麼樣消費的特點，他願意貪小變異嗎，在好的小區裡面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這裡不像上海、北京那裡這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個品牌的口碑也不會上當受騙，我們打**過去以便宜來打動他們。
( 10:19:14) 主持人說：要對產品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽能電板也是要把受眾來分析出來？
( 10:19:23) 田淑紅說：
這個分析出來我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽能肯定要看中檔或者是高檔的小區，住在這個小區那就是肯定消費得起的人，那在分析資料的時候就要考慮在裡面，他肯定不會給貧民窟打**的。
( 10:19:29) 田淑紅說：
所以之前對受眾有乙個分析，最重要抓住這些受眾消費人群的弱點，比如說我們會分析，我的受眾弱點他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的受眾特點是這個產品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是乙個節能的概念，比如說給綠色環保行動組織的成員打**。
( 10:19:35) 主持人說：這個概念本身就比較好。
( 10:19:44) 田淑紅說：
可能我就是要節能，你就看這個產品本身的特點和我消費人群的弱點，比如說我們講跟這個弱點有沒有結合點，你說他貪便宜就講便宜就能打動他，他開寶馬車他肯定不在乎。
( 10:19:50) 主持人說：一定要找出弱點。
( 10:19:58) 田淑紅說：
對，有的人說人的千奇百怪，怎麼找到共性，其實不管在**，人的共性是有80%都是的，但是打**成功率不可能達到80%的，像有些增值產品的話有可能達到80%，那打**過去達到這樣的話就很瘋狂了。
( 10:20:04) 主持人說：造化噴砂機：有沒有這樣的套話，說到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？
( 10:22:06) 田淑紅說：
我對小靈通舉個例子，我們來做乙個分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領一下呢？那開場白裡面你看這裡我們設的哪幾個陷井，他可能會說今天下午沒有時間，明天下午吧，我挖幾個陷井，
( 10:22:13) 田淑紅說：
我第乙個講你是我的老客戶，我本來就是電信，我就是給你服務的，而且你是我的老客戶，我後面給他回報不覺得唐突，為什麼說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報我了，他覺得這是用我們產品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優惠的活動，
( 10:23:30) 田淑紅說：
可能你會花更少的錢買我們的產品，因為你是我們老客戶，你們有貢獻，那他們覺得可以由這樣的節省，可以省這麼多錢，我後面讓他放鬆，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放鬆一步，我可以給你時間，二級城市都有時間的，他到了營業廳都是有安全感，我們會約他時間，是今天下午還是明天來，我會約乙個固定的時間，
( 10:23:36) 田淑紅說：
那有空我們一起吃飯吧，他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來了，我們開頭的時候要確定目標，把他約來，還有後面的安排，比如說那裡排滿了人，二級城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什麼時候排到我。
( 10:23:42) 田淑紅說：
我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實並不怎麼好吃，但是排隊的人多，那他們看在買什麼，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢來結合，你和你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭的時候不要浪費他的時間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優勢直擊他的弱點，這樣你的機會最大。
**銷售技巧2:一開口就遭拒絕咋辦
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( 10:23:47) 主持人說：我們這裡有非常多的商友。
( 10:23:54) 主持人說：雪兒：別人一開口就拒絕了你怎麼辦呢？
( 10:26:07) 田淑紅說：
通常有幾種情況，第乙個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態，
( 10:26:18) 田淑紅說：
那不方便的時候約定下一次通話的時間，就像我們剛才說的9：58的時候打哪個**通話就好了，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打**的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。
( 10:26:41) 田淑紅說：
第二種方面開場白就是我不需要，那我們去想，第一種可能性我的開場白一定還有空間。 乙個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優點，你要回到主題把產品的優點告訴他們，善於溝通的人說你看還沒有說我的產品你就拒絕我，他跟我聊了之後覺得產品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態。
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