10-市場營銷計畫
一．流程概述
根據由總經理牽頭進行的swot分析，經銷商應制定並執行事故車業務的市場營銷行動計畫，營銷物件主要包括保險公司和客戶。經銷商應利用多種渠道，充分宣傳經銷商的核心競爭優勢，努力提公升本經銷商的新車投保率和老客戶續保率，不斷擴大鈑噴業務的基盤客戶數量。
經銷商應配置專職人員負責事故車業務的拓展
二．目的
幫助經銷商獲得更多的鈑噴維修業務
提公升經銷商的知名度和美譽度
三．制定市場營銷計畫
1. 經銷商自身鈑噴業務的swot分析
經銷商總經理牽頭，召集服務、dcrc、銷售等部門業務骨幹，對鈑噴業務進行swot分析。充分考慮我們內部的優勢、劣勢，外部市場的機會、威脅等。
2. 競爭對手的swot分析
經銷商還需要運用同樣的方法，對現實的、潛在的競爭對手，進行swot分析，做到知己知彼。
3. 客戶及合作夥伴分析
① 保險公司
從國外成熟市場的經驗以及國內最新的動態來看，保險公司趨於強勢，越來越多的保險維修業務將由保險公司來掌控。
如何從保險公司爭取到更多的事故車維修業務，經銷商應充分結合所在當地的實際情況，認真、全面地加以分析。
通常來說，保險公司內部應該有負責保單銷售的、事故理賠的兩個和我們密切相關的部門。經銷商在與合作的保險公司進行商務談判時，一定要將保單銷售和事故理賠兩者結合在一起。建議選擇不超過3家保險公司作為合作夥伴。
正規的保險公司，在評估、選擇維修站時，通常會考慮以下幾個關鍵因素：
有競爭力的、準確的維修費用預估
擁有合適的工具和裝置上
高品質的，一次即能修復的維修能力
較快的維修週期
道路救援服務
（獲得「福特授權的事故車維修中心」及鈑噴qc認證的經銷商，都能夠符合上述要求。）
對於合作的保險公司，我們要比競爭對手提供更多的便利。以下是首先應考慮的：
保險公司專用的辦公場所和設施，包括專用的停車位
向他們的客戶提供個性化的、優質的服務
免費的道路救援，上門取車、送車服務
同時，邀請保險公司的有關人員，到我們的鈑噴車間內部參觀訪問，向他們展示我們在硬體設施以及業務、工藝流程上的專業素養，也是不錯的營銷。
② 集團批售客戶
集團批售客戶給我們帶來的好處是不言而喻的。經銷商的新車銷售或批售部門，應該對這些集團客戶十分了解。以下的大客戶是我們不能忽略的：
警察 行政區、街道管理委員會
當地醫療管理和服務機構
電力部門
燃氣公司
電信部門
當地的租車公司
③ 零售客戶
- 現有的客戶
福特車主是我們最基礎的客戶群，為了從他們那裡獲得更多的業務，我們應該做些什麼呢？
在最容易引起客戶注意的地方，包括客戶休息區、互動式接待區等，懸掛、張貼我們的宣傳海報、畫冊等等。保證客戶能夠了解到我們在鈑噴業務方面的競爭優勢，從而對我們產生足夠的信任。
製作精美的、容易在車上留存的救助服務卡片，印有我們的急救**等等資訊，在新車交車或客戶來店維修保養時發放。一旦事故發生，車主能夠立即找到該卡片，並在第一時間與我們維修站取得聯絡。
在購買新車時，銷售人員就應該向客戶介紹我們的維修服務，充分說明、展示我們的競爭優勢，努力爭取新車通過本經銷商投保。
對應的新車投保率是經銷商關注的重要指標之一。
同時，到期保單的續保率，更能夠反映經銷商的管理水平和營銷能力。建議經銷商設定專職的鈑噴業務營銷人員。
當然，最能贏得客戶信任的，就是我們優質的服務。我們要確保所有來到本經銷商的車輛，都得到全面的檢查，包括是否有鈑噴維修的需要。我們要在承諾的時間內、以事先目錄式**確定的**將客戶的車輛一次修復。
- 由第三方引導的客戶
這主要是由保險公司或經紀人引導的客戶，當然，也有一些由非常滿意的老客戶推薦介紹的。
這些客戶對我們還不是完全的信任，同時他們已經有了在其他維修站的體驗，容易拿來與我們的服務對比。
如何才能留得住這些客戶，經銷商將面臨較大的挑戰。
4、依據上述分析結果，制定營銷行動計畫，並付諸實施。
該計畫應目標明確，可操作性強。責任人、完成時間的設定也是必要的。對於計畫執行的結果，建議每半年回顧、更新一次。
四．最佳實踐經驗
1、各類宣傳
介紹各類鈑噴維修工藝及其優勢（讓客戶看到/感受到）
**宣傳（讓更多的客戶知道）
2、保險業務是鈑噴業務的基礎
無論成敗，詳細記錄
後續統計分析是硬道理根據各類彙總分析資料制定相應的後續執行政策是邁向成功的第一步。
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