摘要所謂激勵,就是創設滿足職工正當需求的條件,激發員工的動機,使之產生實現組織目標的特定行為的過程。激勵是管理的一項重要職能,是充分調動人的積極性的重要手段和方法。應該承認,凡人都有不同的需求,並希望得到滿足。
有了需求,才能促使他有目標導向的行為。銷售在現代企業運營過程中的關鍵作用已經越來越明顯，而銷售管理的重要性也已經日益被眾多企業管理者所重視。隨著管理經驗的摸索和不斷積累，銷售管理過程中激勵與管理約束的必要性和重要作用已經被多數高層管理者所認同
關鍵字：銷售激勵企業銷售員管理
目錄 1激勵的概述
1.1激勵的含義
1.3激勵的分類
1.3.2精神激勵
1.3.5目標激勵
1.3.6參與激勵
1.3.7領導者激勵
1.3.8關心激勵
1.3.9公平激勵
1.3.10認同激勵
1.3.11獎勵激勵
1.3.12懲罰激勵
1.4激勵的原則
1.4.1目標激勵原則
1.4.2物質激勵和精神激勵相結合的原則
1.4.3引導性原則
1.4.4合理性原則
1.4.5明確性原則
1.4.6時效性原則
1.4.7正激勵與負激勵相結合的原則
1.4.8按需激勵原則
2激勵作用的討論
2.1激勵的作用
2.2對銷售員的激勵
2.2.1對個人成功的角度
3在銷售管理中怎樣進行有效激勵
3.1激勵的策略
3.2激勵在銷售管理中的措施
3.2.1目標激勵
3.2.2示範激勵
3.2.3尊重激勵
3.2.4參與激勵
3.2.5榮譽激勵
3.2.6關心激勵
3.2.7競爭激勵
3.2.8物質激勵
3.2.9資訊激勵
3.2.11自我激勵
3.2.12處罰
4激勵在銷售管理中的運用
4.1堅持做到激勵自我與激勵他人相結合，重點在於激勵自我
4.2堅持做到激發動機與啟迪才智相結合，重點在於激發動機
4.3堅持做到精神鼓勵與物質獎勵相結合，重點在於物質獎勵
4.4堅持做到激勵個體與激勵群體相結合，重點在於激勵個體
4.5堅持做到保證一般與激勵優秀相結合，重點在於激勵優秀
4.6堅持做到正面激勵與負面激勵相結合，重點在於正面激勵
5激勵因素在銷售管理中的重要性
5.1吸引優秀的銷售員到企業來
5.2開發銷售員的潛在能力，促進在職銷售員充分的發揮其才能
5.3留住銷售的優秀人才
5.4造就良性的銷售競爭環境
目前激勵在銷售管理中存在的問題
6在銷售管理中應用激勵因素時應注意的問題
6.1以精神激勵為主
6.2要確定合理的激勵目標
6.3運用激勵手段要適度
6.4獎罰措施要及時兌現
6.5激勵手段要靈活多變
激勵在平時的生活中有著不可或缺的作用，不管在何時何地激勵都是一種新的動力。對於銷售人員的激勵要考慮營銷工作的具體特點，根據銷售人員所面對的客戶情況、市場情況、競爭對手情況和社會環境現狀，結合銷售人員自身的特點，對其潛能進行開發和引導，達到其人力資源效用的最大化。
1激勵的概述
1.1激勵的含義
就是組織通過設計適當的外部獎酬形式和工作環境，以一定的行為規範和懲罰性措施，借助資訊溝通來激發、引導、保持和規劃組織成員的行為，以有效的實現組織及其成員個人目標的系統活動。
1.3激勵的分類
激勵可以分為以下十二種類，不同的激勵對銷售員有不同的影響。我們要利用好這些激勵，要它好好的充分出最大的有效激勵。
1.3.1薪酬激勵
要激勵銷售戰線的銷售員，必須通過合理的薪酬來激發他們工作的積極性。儘管薪酬不是激勵銷售員的唯一手段，也不是最好的方法，但卻是乙個非常重要、最易被運用的方法，因為追求生活的需要是人的本能。
1.3.2精神激勵
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利於取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，精神激勵，目的就是給「發動機」不斷加油，使其加速轉動。
1.3.3情感激勵
利益支配的行動是理性的。理性只能使人產生行動，而情感則能使人拼命工作。對於銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯絡起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，促進銷售成效的高水準。
1.3.4民主激勵
實行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售**等政策的制定；經常向他們傳遞工廠的生產資訊、原材料供求與**資訊、新產品開發資訊等；公司高層定期走下去、敞開來聆聽一線銷售人員的意見與建議，感受市場脈搏；向銷售人員介紹公司發展戰略，這都是民主激勵的方法
1.3.5目標激勵
給銷售員確定一定的目標，以目標為誘導因驅使銷售員去努力工作，以實現自己的目標。任何企業的發展都需要有自己的經營目標。目標激勵必須以企業的經營目標為基礎。
任何人在自己需要的驅使下也會具有個人目標，目標激勵要求把企業的經營目標與銷售員的個人目標結合起來，使企業目標和銷售員目標相一致。其一，在銷售員實現目標的過程中，可以滿足個人需要。所以銷售員從滿足個人需要出發，會自覺地努力工作從而實現企業目標。
其二，企業經營目標與銷售員個人目標的結合。能反映出銷售員個人在企業中的地位和作用，使銷售員個人的價值在企業中充分體現出來。其三，大多數銷售員個人目標代表自己從未到達過的狀態，目標的實現變現為自身的昇華，為此，銷售員為追求目標的實現會不斷努力，發揮自己最大的潛能。
對於銷售人員來講，由於工作地域的分散性，進行直接管理難度很大，組織可以將對其分解的指標作為目標，進而授權，充分發揮其主觀能動性和創造性，達到激勵的目
1.3.6參與激勵
讓銷售員參與企業的管理，使銷售員產生主人翁責任感，從而激勵銷售員發揮自己的積極性。所以，參與激勵就是要讓銷售員經常參與企業重大問題的決策，讓銷售員多提合理化建議，並對企業的各項活動進行監督和管理。這樣，銷售員就會親身感受到自己是企業的主人，企業的前途和命運就是自己的前途和命運，個人只有依附或歸屬於企業才能發展自我，從而激勵銷售員全身心投入到企業的事業中來。
1.3.7領導者激勵
領導者激勵，主要是領導者得品行給企業銷售員帶來的效果，企業領導者是企業眾目之心，是銷售員的表率，是銷售員行為的指示器。如果領導者清正廉潔，對物質的**不動心；吃苦在前，享樂在後；嚴於律己，要求銷售員做的，自己先行；虛懷若谷，謙虛、民主、不計前嫌。這樣的領導者本身對銷售員就是莫大的鼓舞，激發銷售員的士氣。
如果領導者再具有較強的業務能力，能給企業帶來較高的經濟效益，有助於銷售員的需要滿足和價值實現，那麼會對銷售員產生巨大的激勵作用。
1.3.8關心激勵
關心激勵，是企業領導者通過對銷售員的關心而產生的對銷售員的激勵作用。企業的銷售員，以企業為主要的生存空間，把企業當作自己的歸屬。如果企業領導人時時關心銷售員疾苦，了解銷售員的具體困難，並幫助其解決，就會使銷售員產生激勵效果。
現在很多企業領導者給銷售員贈送生日禮品，舉行生日派對，解決住房困難，解決住房問題，解決銷售員小孩人托難等，都屬於關心激勵的範疇。
1.3.9公平激勵
不能通過公平激勵，是指企業領導者在企業的各種待遇上，對每個銷售員公平對待所產生的激勵作用，只要銷售員等量勞動成果給予等量待遇。多勞多得，少勞少得，企業就會形成乙個公平合理的環境，銷售員享受更多的待遇（包括工資、獎金、福利、晉公升、工作環境等），對講人情走後門個不正當的手段，只有靠扎扎實實的努力工作。因此企業可以利用銷售員追求到待遇的心理，激勵銷售員更有效地工作。
如果企業環境不公平，少勞這可以多得，則銷售員不會通過正當的手段去獲得高待遇，因而不會激勵銷售員積極投入以實現最大的勞動成果。
1.3.10認同激勵
認同激勵，是指企業領導者對銷售員勞動成果或工作成績表示認同而對銷售員產生的激勵作用。雖然有一些人願意做無名英雄，但那畢竟是少數，絕大多數人的不願意默默無聞地工作，當他取得一定成績後，需要得到大家的承認，尤其是的道領導者的認同。所以當企業的某個銷售員取得了一定成績以後，領導者只需要向其表示已經知道其已取得的成績，或再加上幾句表揚的話，就可以對其產生很大的激勵。
這種激勵既不必花費很大的代價，效果又好因而是一種很有價值的激勵方式。但是這種激勵方式需要企業領導者及時發現銷售員的工作成績，並及時表現認同。不及時的認同產生不到激勵。
1.3.11獎勵激勵
企業以獎勵作為誘因，驅使銷售員採用最有效、最合理的行為。獎勵激勵通常是從正面對銷售員經行引導的，企業首先根據企業經營需要，規定銷售員的行為如果符合一定的規範，銷售可以獲得一定的獎勵。銷售員對獎勵追求的慾望，促使他的行為必須符合行為規範，同時給企業帶來有益的勞動成果。
獎勵激勵手段包括物質和精神的兩的方面。物質激勵就是以物質利益（包括工資、獎金、福利、晉級和各種實物等）為誘因對銷售員產生的激勵。精神激勵是以精神鼓勵為誘因對銷售員產生的激勵，包括評選勞動模範、先進工作者等各種榮譽稱號，銷售員通過對物質利益和榮譽稱號的追求符合企業需要的行為，為企業創造出佳績。
1.3.12懲罰激勵
企業利用懲罰手段，誘導銷售員採取符合企業需要的行動的一種激勵，在懲罰激勵中，企業要制定一系列的銷售員行為規範，並規定越獄了這一行為規範，根據不同的越獄程度，確定懲罰的不同標準，懲罰手段包括：物質的手段，如扣發工資、獎金、懲罰、賠償等；精神手段，如批評、降級、降職、各級黨政處分及刑事處罰等。人們避免懲罰的需求和願望促使其行為符合特定的規範。
再者，通過對犯規銷售員的處罰，激勵未犯規的銷售員自覺、積極地去遵守。
激勵理論在班級管理中的作用
激勵是指激發人的動機，使人有一股動力，朝著所期望的目標前進的心理活動過程。通過激勵，能使人始終處於一種興奮狀態，從而引起積極的行為，出色地實現既定目標。在班級管理工作中，有效運用激勵手段，對於調動學生潛在的積極性，強化學生奮發向上的記憶體動機，建設團結 和諧 進取的班集體，具有十分明顯的作用。個人的...
論員工激勵在企業發展中的作用
2 激勵能充分調動員工的積極主動性，使人的潛能得到最大限度的發揮 美國心理學博士威廉詹姆士對員工激勵的研究中發現，未受激勵的員工，其能力只能發揮其實際工作能力的20 30 而受到激勵的員工，由於思想和情緒處於高度激發狀態，能力的發揮程度可以達到80 90 這就是說，存在著60 的差距，可見人員激勵能...
試論薪酬管理在企業中的激勵作用
員工對公平的感受通常包括四個方面 1 員工將個人的薪酬與同等職位或同等工作量的人所取得的薪酬做比較而產生的感受。2 員工與其他企業中相同崗位待遇所比較而產生的感受。3 員工對企業的薪酬評價及執行過程的公正性，合理性所產生的感受。4 員工對在企業中最終獲得的薪酬多少的感受。2 2員工對薪酬制度的期望 ...