深圳世聯地產顧問股份****
二oo九年一月
目錄前言
第一章專案經理崗位說明書04-04）
第二章專案經理工作準則05-05）
第三章專案經理崗位職責06-06）
第四章專案銷售總攻略表07-08）
第五章專案經理工作流程
第一節專案前期
一、 解讀**合同09-09）
二、 前期籌備工作09-09）
三、 組建銷售團隊09-10）
四、 組織銷售執行11-11）
五、 前期進場儲客12-12）
六、 專案正式開盤13-14）
第二節銷售中、後期
一、 團隊建設及銷售管理14-14）
二、 銷售難點攻關14-14）
三、 專案中期總結及結案沉澱14-14）
四、 協助專案入夥14-14）
五、 公司聯動工作15-15）
六、 撤盤時的歸檔15-15）
第六章開發商對接工作注意事項15-15）
第七章認購書、房號、折扣的管理15-16）
第八章深圳區域中心財務管理制度17-17）
第九章專案經理考核管理18-18）
第十章客戶危機防範與初步處理18-19）
前言————致世聯所有管理人的公開信
致辛苦工作的世聯管理人員：
世聯要努力提高服務質量和工作效率以滿足房地產市場的需要，而你在其中扮演著至關重要的角色。沒有你和你工作的責任心，世聯將無法提供客戶應得到的獨具特色的世聯優質服務。
作為世聯的管理人，你和你管理的團隊，就是世聯在客戶中的形象。世聯董事會希望你能擁有這樣一種境界和理念——專業的風範、創新的精神、互助的團隊和真誠的服務。
本指引是世**結了過去管理人員遇到過的一些困擾，和通常職業經理人應注意的一些細節問題，提供給你，作為世聯經理人行為規範的指引。到目前為止，我認為只有這樣，才能使你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的團隊更有世聯的特徵。
「具有共同方向和群體意識的人們會更快、更易達到他們的目的，因為他們是在相互的推動下前進的。」
只有成功的世聯經理人，才能造就世聯成功的團隊，重要性是不言而喻的。
董事長陳勁松
第一章專案經理崗位說明書
第二章專案經理工作準則
一、 世聯經理人行為指引
你是世聯員工的模範；員工的基礎要求（《員工守則》）你會完全達到；
（一）、對你的上級
1、坦率直言、清楚明白；
2、條塊清晰、不迴避矛盾；
3、上級交代的事情，應積極主動處理並按時或及時回應；
4、及時反映本團隊和公司出現的問題。
（二）、對你的下級
1、讓你的下級清楚明了你的安排；
2、與下級保持理性的工作關係；
3、上傳下達，維護公司形象；
4、情緒控制；
5、20/80原則與公平；
（三）、管理人會議是不設防的，嚴守會議保密的內容不外洩；
（四）、對客戶理性的服務關係；
（五）、清廉；
（六）、操之在我。
二、 世聯核心價值觀
我們因團隊而強大；
我們因做足功課而專業；
我們因鄭重承諾而有信譽；
我們因挖掘物業價值、節約交易成本而解決中國房地產問題。
三、 相關規定及處罰條例：
溝通原則：對重大失誤，不能隱瞞不報；
保密原則：不得洩露公司機密；
一旦違反以上，將做出降級、降職的處理。
廉潔原則：不得利用職務之便謀取未取公司許可的個人收入；
一旦違反，將做出除名的處理。
四、關於業務操作導致的經濟損失界定
1、因業務操作失誤，由銷售人員直接導致的，當事人承擔損失總額的80%、專案經理承擔20%
2、因業務操作失誤，由專案經理導致的經濟損失，由專案經理自行承擔全部經濟損失。
以上處罰條例在執行過程中同時對專案經理進行公司內通報批評。
第三章專案經理崗位職責
第四章專案銷售總攻略表
第五章專案經理工作流程
第一節專案前期
一、解讀**合同
認真解讀合同重點，摘抄關鍵部分，不清楚的及時查閱。
解讀關鍵內容：委託量、合約起止、保留量、銷售目標、**費、預計創收、結算流程、撻定結算 、其它要點。
二、前期籌備工作
（一）、前期準備
1、市場的調研：與銷售代表組成調查小組，協助完成策劃所需的市場調查。
2、發展商服務： 參與籌備例會，和發展商聯絡。
3、客戶群描述：認真執行客戶資訊登記，並保證登記內容的準確度，提供目標客戶群的描述建議；配合策劃完成客戶深度訪談等多種形式，做好客戶群定位。
（二）、策劃報告
1、策略總綱：隨著對專案了解的深入，積極提出調整建議，參與制定銷售策略。
2、執行報告：必須就執行面的問題提出建議(需要加入執行線具體工作內容)。
3、**報告：深入了解客戶的接受價位，參與**表制定，完成資料調查；客觀的反映客戶的**接受度；挖掘價值。
4、開盤方案：責任人明確目標，制定開售流程、控制風險、協調人員、達成開售目標。
三、組建銷售團隊
1、專案人數：按人均單產來安排銷售團隊的總人數。
2、人員分工：根據工作流程、各人員特性進行合理安排。
3、上崗考核：根據專案前期資料對到崗的銷售人員進行上崗考核。
4、人員培訓：根據專案陸續得到的產品及相關資訊，並根據專案操作進度，對銷售人員進行培訓考核。
5、專案百問：（參考範1：「萬科運河東一號」銷售手冊）。
6、目標客戶分析：組織前期銷售人員共同完成對專案所針對的目標客戶進行分析。
（2）公司檔案：公司下達的各項規章制度、通知（銷售代表簽字）及其它等。
（3）員工管理：上崗考試卷、個人工作月總結與計畫、個人激勵；團隊管理、獎懲記錄等。
施工專案經理工作手冊
2 人事行政部針對各部門負責人 助理進行每日上 下班必查制 3 其他員工出勤由部門經理 助理負責，人事行政部進行抽查核對 遲到 早退累計三次扣發工資200元 曠工一次，按三天工資扣發工資 並與遲到 早退一併處罰 4 各部門制定填表人認真填寫 考勤月報表 在每月1日前上交上月考勤表，未及時上交或未認真...
裝飾公司專案經理工作手冊
直屬上級 工程部經理直屬下級 各工種工人 能力要求 1 組織施工能力。2 解決施工質量問題能力。崗位職責 1.組織現場施工，對施工部分的工程質量負全責。2.組織施工現場技術交底。3.協調施工現場各工種施工。4.維持施工現場秩序。5.協調客戶關係。催繳工程款。6.立足本崗位工作，提出合理化建議。工作流...
裝飾公司專案經理工作手冊
直屬上級 工程部經理直屬下級 各工種工人 能力要求 1 組織施工能力。2 解決施工質量問題能力。崗位職責 1.組織現場施工，對施工部分的工程質量負全責。2.組織施工現場技術交底。3.協調施工現場各工種施工。4.維持施工現場秩序。5.協調客戶關係。催繳工程款。6.立足本崗位工作，提出合理化建議。工作流...