銷售人員工作手冊之一：
區域經理、主管工作手冊（經銷商管理）
目錄第一部分工作職責與衡量標準
1.1產品銷售職責與衡量標準
1.1.1職責概述
1.1.2銷售人員產品銷售職責與衡量標準
1.2產品再銷售職責與衡量標準
1.2.1職責說明
1.2.2銷售人員產品再銷售職責與衡量標準
1.3組織建設職責與衡量標準
1.3.1職責說明
1.3.2銷售人員組織建設職責與衡量標準表
1.4其他職責與衡量標準
1.4.1職責說明
1.4.2其他職責與衡量標準表
第二部分經銷商管理
2.1經銷商客戶滲透
2.1.1客戶滲透內容
2.1.2客戶滲透工具**
2.2經銷商日常銷售運作
2.3經銷商銷售計畫
2.3.1經銷商銷售計畫流程
2.3.2經銷商銷售計畫匯入
2.3.3經銷商銷售計畫實施/跟蹤與階段性回顧
2.4經銷商銷售回顧
2.4.1經銷商銷售回顧流程
2.4.2與經銷商進行銷售回顧
2.5經銷商組織建設
2.6經銷商合作的季度評估與調整
2.6.1評估目的
2.6.2評估的內容
2.6.3調整方式
第三部分經銷商隊伍管理
3.1經銷商、銷售人員工作日常管理
3.2經銷商、銷售人員工作考核
3.3經銷商、銷售人員培訓
使用說明
本手冊僅用於指導公司銷售人員管理經銷商及管理經銷商的銷售隊伍
本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經銷商管理和經銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具**。
（一）區域市場普查
銷售人員在對乙個區域市場的操作開始階段，首先要對當地市場進行普查，普查應該得到以下兩個成果：
● 區域內環節客戶利潤規則，確定產品推廣方式，確定產品**體系；
● 蒐集與本品相對應、符合本公司經銷商標準的客戶資料（3-5個）；
（二）經銷商/零售拜訪規則
在取得了區域市場的零售終端資料後，首先要對這些客戶根據有關標準進行分類，分類標準和辦法可參考「客戶主任（業主）零售店工作手冊」中拜訪管理部分；然後結合相應的分類客戶拜訪標準，確定每乙個客戶的拜訪頻率，然後結合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內工作時間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，並形成迴圈。此步驟的產出應當包括以下幾個部分：
● 客戶分類
● 按照分類拜訪要求，制訂並與上級主管確定拜訪線路圖
（三）區域拜訪人力資源整合（和經銷商）
確定了區域零售拜訪的實際工作需求之後，需要對人力資源進行整合
—— 直供零售客戶及部分由經銷商供貨的主要零售客戶由銷售人員管理。
——其餘的由經銷商供貨的零售客戶由經銷商銷售人員在銷售人員的管理下進行拜訪。
在一般情況下， 銷售人員和經銷商銷售人員應分工拜訪經銷商供貨的零售門店，即人員既要對自己所直接拜訪的零售店內表現負責，同時也要管理和指導經銷商人員的門店拜訪工作。簡單的說， 人員要對自己所拜訪的區域負責。
因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應該是取得對經銷商人員在零售拜訪工作上的管理權，這一工作可以借助公司提供的相應政策開展工作。必須保證的緊密經銷商有一支專門的拜訪隊伍，按照的標準進行終端拜訪。
此階段的工作目標和重點如下：
● 選擇並開發經銷商
● 建立共同拜訪隊伍
● 按照線路圖分解拜訪目標
● 具體細化落實到每乙個銷售人員每一天的拜訪行程
● 以拜訪線路圖指導每乙個銷售人員制訂每月工作計畫
● 按照拜訪標準進行零售拜訪
（四）客戶銷售計畫
經銷商的管理應該從為客戶制訂銷售計畫開始，每月25日前填寫下月「客戶銷售計畫表」，制訂出每乙個客戶的月度銷售計畫，報上級主管確認，具體如下：
● 接受區域銷售目標
● 了解分析經銷商/零售客戶的銷售現狀
● 結合新品、**資訊以及經銷商/零售客戶的銷售現狀制訂客戶銷售計畫
● 分解至零售終端
● 每月25日前上報
應遵照的流程和對應使用的工具**包括：
（五）經銷商供貨零售店日常拜訪管理
經銷商銷售人員在區域銷售日常操作方面，最終目標是按照人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區域內的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經銷商人員拜訪及由經銷商供貨的零售客戶。
管理體現在兩方面：一是銷售人員要接受來自於上級主管部門的指導與考核，二是銷售人員要對經銷商人員的零售拜訪工作進行指導與考核。這兩方面都是公司對內部銷售人員考核的要素。
經銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：
● 按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進行拜訪
應遵照的流程和對應使用的工具**包括：
● 按照客戶日常拜訪流程要求管理經銷商銷售隊伍對其他零售店進行拜訪
經銷商客戶銷售人員應遵循的流程，使用工具**和**傳遞的日期和上表一樣，只是經銷商人員上傳部門是客戶主任/業務主管/區域經理
● 跟蹤銷售進度
在日常拜訪流程中進行銷售進度的跟進
● 反饋市場資訊
在日常拜訪流程中反饋市場資訊
（六）新品及**管理
對於在銷售計畫範圍內的新品及**活動進行跟蹤，對臨時性的**和新品上市活動使用相應的**按照要求進行計畫分解，具體步驟為：
● 按照新品及**流程進行對經銷商和主要零售店的操作
● 按照新品及**流程管理經銷商隊伍進行對其他零售店的操作
經銷商人員應遵照流程，使用的工具**和**傳遞的日期和上表一樣，上傳給區域負責人員
● 跟蹤銷售完成情況
（七）零售店銷售計畫與回顧
按照零售銷售計畫和回顧流程進行零售銷售計畫與回顧
● 銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進行銷售計畫回顧
應遵照的流程和對應使用的工具**包括：
● 銷售人員：管理和指導經銷商人員對他們拜訪的零售店進行零售銷售計畫與回顧，經銷商人員應遵照流程，使用的工具**和**傳遞的日期同上，但上傳區域負責人。
（八）客戶銷售回顧
客戶銷售回顧是與銷售計畫相對應的，應該通過記錄分析取得的歷史資料檢查銷售計畫中明確的目標達成情況，同時蒐集競品動態及其他相關資訊，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報上級主管確認後經銷商或直供客戶進行溝通。
● 整理客戶銷售回顧資料
● 制訂相應銷售提公升策略
● 按時提交上級主管
● 零售客戶進行銷售回顧
應遵照的流程和對應使用的工具**包括：
（九）月度績效考核
考核分以下兩個層面：
● 接受來自上級主管的月度績效考核
上級主管採用對客戶主任（業主）所拜訪區域內的零售門店（包括經銷商人員拜訪的門店）進行抽查的方法對客戶主任（業主）進行考核，使用的考核**「客戶主任考核表」
● 對經銷商銷售隊伍進行月度績效考核
客戶主任（業主）對經銷商銷售人員所拜訪的零售門店進行抽查的方法，對經銷商人員進行考核，使用「客戶主任考核表」。
第一部分工作職責與衡量標準
銷售人員在理解自己的工作職責之前，首先應在頭腦裡形成乙個清晰的職能關係圖。
上級主管
區域經理
業務主管
客戶主任
經銷商市場部
商務部其他輔助部門
● 財務
● 售後
● 物流
● 其它
**員、店員bc
a● 銷售人員內部職能關係圖
管理經銷商的銷售人員和上級主管、**員、店員、市場部、商務部、其他輔助部分及經銷商6個部門建立直接關係。
a. 上級主管對銷售人員進行業績考核與業務管理，銷售人員向上級主管進行業務反饋。
b. 銷售人員對**員、店員進行業績考核與業務管理，**員、店員向銷售人員進行業務反饋（或報告）。
c. 市場部、商務部，相當於乙個資訊中心，這些資訊中心包括**、客戶檔案、銷售和渠道政策、**方案、新品上市方案等。銷售人員直接從商務部或市場部獲取這些資訊，並將需要蒐集的資訊遞交給商務部和市場部，商務部、市場部將資訊整理分析後再傳給銷售人員。
d. 銷售人員向經銷商銷售產品，並協助經銷商提公升銷售業績
銷售人員的工作職責可歸納為四大類：
■ 產品銷售職責：指銷售人員向經銷商銷售產品的職責
■ 產品再銷售職責：指銷售人員協助經銷商提公升銷售能力，完成產品再銷售（經銷商出貨）的職責。具體體現在建設銷售網路，強化終端形象等方面。
■ 組織建設職責：指銷售人員協助經銷商提公升銷售組織能力的職責，具體體現在建設並培訓銷售隊伍，以提高其素質，提高其店內管理形象，管理日常拜訪工作，與零售店員溝通，並提公升首推率等方面的工作表現。
■ 其他職責：指銷售人員與當地運營商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協助公司機關部門完成有關輔助性工作的職責。
下面將對這四大類職責的具體內容和相應的衡量標準進行講述
1. 產品銷售職責與衡量標準
1） 職責概述
產品銷售職責是指銷售人員向經銷商客戶銷售公司產品的職責，如向經銷商客戶匯入新產品，匯入**方案等。在這類工作中銷售人員應考慮的核心內容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標與經銷商一起分解，並與經銷商人員一起或指導經銷商人員將產品匯入到各個下級客戶和零售店，以高效地完成公司預期目標，因此對這類職責主要從銷量和分銷情況來進行衡量。
這裡的「分銷」包括兩個概念：一指將某種機型分銷到指定的零售客戶中去，二指對於每個零售店應分銷哪些機型或顏色，即銷售人員應根據公司的要求將某種機型分銷到所有應該分銷的零售店，也要根據公司的分銷標準，在每個零售店進行標準規格的分銷。
2）銷售人員產品銷售職責與衡量標準
區域經理工作職責
2008 12 05 11 02 32 分類 預設分類 標籤 字型大小大中小訂閱 為了加強與經銷商的溝通與協調，掌握銷售終端的第一手資料，更好為經銷商提供優質服務，為此專設區域經理一職，其工作職責是 1 根據營銷部下達總體業績目標，管理所轄區域的月銷量和月回款金額。2 負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經...
區域經理工作策略
市場專員金牌工作策略 一，校園主管板塊 校園主管是市場專員團隊組建的核心和基礎，能否選到合適的人做校園主管對於市場專員來講相當關鍵，首先選人的關鍵和原則是選到合適的人放到合適的位置上寧缺毋濫 1，校園主管適合人群 a，去年優秀的經銷商 去年的經銷商業績十分以上的都可以作為主管的候選人，因為自己具備市...
區域經理工作思路
區域經理工作思路 來看看我有多正經 2011 10 12 14 01 48 區域經理工作目前還未正式接手，現以自身的認識觀念 一下對未來工作如何開展的思路，還望領導指點。xx區域整體而言屬於綜合能力不弱的區域。在我目前的了解中無論在業務還是渠道網點分布數量上xx均位於中等水品。五大鄉鎮都有五星核心的...