【匯入案例】
王峰是國內一家電子元件生產企業的銷售人員，新開發了一家全球知名跨國公司客戶，經過乙個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。王峰決心以出色服務維護好與這個大客戶的關係。十天前客戶第乙個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當日算起兩周後的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務，於是提前一周送貨上門。
送貨後第四天，此客戶採購部給王峰發來乙份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規定執行，給對方增加了額外的負擔。
【文中引例】
案例一：某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機。辦公室主任在聽完產品介紹後擺弄起樣機，自言自語道：
"東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"銷售人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯絡，我們負責維修。
主任，如果沒有其它問題，我們就這麼定了？"
案例二：客戶：「這種材料真的經久耐用嗎？你能保證產品的質量嗎？」
談判人員：「我們當然可以保證產品的質量了！我們公司的產品已經獲得了多項國家專利和各種獲獎證書，這一點您大可以放心。
購買這種高品質的產品是您最明智的選擇，如果您打算現在要貨的話，我們馬上就可以到倉庫中取貨。」
客戶：「不不，我還是有些不放心，我不能確定這種型號的產品是否真的如你所說的那麼受歡迎……」
談判人員：「這樣吧，我這裡有該型號產品的談判記錄，而且倉庫也有具體的出貨單，這些出貨單就是產品談判量的最好證明了……購買這種型號產品的對手確實很多，而且很多老客戶還主動為我們帶來了很多新客戶，如……這下您該放心了吧，您對合同還有什麼疑問嗎？」
案例三：情景一：
客戶：「我還從來沒有用過這種產品，那些使用過的客戶感覺用起來方便嗎？」
銷售人員：「當然了，操作簡單、使用方便是這種新產品的乙個重要特點。以前也有一些客戶在購買之前怕使用起來不方便，可是在購買之後他們覺得這種產品既方便又實用，所以已經有很多客戶長期到我們這裡來購買產品了，您現在就可以試一試，如果您也覺得用起來方便的話，就可以買回去好好享用它的妙處了……」
情景二：
客戶：「你們在服務公約上說可以做到三年之內免費上門服務和維修，那麼我想知道，如果三年以後產品出現問題該怎麼辦？」
銷售人員：「您提的這個問題確實很重要，我們公司也一直關注這個問題。為了給客戶提供更滿意的服務，我們公司已經在各大城區都建立了便民維修點，如果在保修期之外出現問題的話，您只要給公司總部的服務台打**說明您的具體位址，那麼我們公司就會派離您最近的便民維修點上門服務，服務過程中只收取基本的材料費用而不收取任何額外的服務費……」
案例四：在一次與客戶進行談判的過程中，剛開始我發現那位顧客一直緊鎖著眉頭，而且還時不時地針對產品的質量和服務提出一些反對意見。對他提出的問題我都一一給予了耐心、細緻的回答，同時我還針對市場上同類產品的一些不足強調了本公司產品的競爭優勢，尤其是針對顧客比較關心的服務品質方面著重強調了本公司相對完善的顧客服務系統。
在我向對手一一說明這些情況的時候，我發現他對我的推薦不再是一副漠不關心的模樣，他的眼睛似乎在閃閃發亮，我知道我的介紹說到了他的心坎兒上，於是我便趁機詢問他需要訂購多少產品，對手告訴了我他們打算訂購的產品數量，我知道這場談判很快就要成功了……」
案例五：轟動世界的美國**奇才哈利，在他15歲作馬戲團的童工時，就非常懂得做生意的要訣，善於吸引顧客前來光顧。有一次他在馬戲團售票口處，使出渾身的力氣大叫：
「來!來!來看馬戲的人，我們贈送一包頂好吃的花生公尺」。
觀眾就象被磁廠吸引了一樣，湧向馬戲場。這些觀眾邊吃邊看，一會就覺得口幹，這時哈利又適時叫賣檸檬水和各種飲料。其實，哈利在加工這些五香花生公尺時，就多加了許多鹽。
因之觀眾越吃越幹，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補濟花生公尺的損失，收益甚豐。這種頗有心計而又合法的**絕招，不動腦筋是想不出來的。
案例六：案例：史密斯先生在美國亞特蘭大經營一家汽車修理廠，同時還是一位十分有名的二手車推銷員，在亞特蘭大奧運會期間，他總是親自駕車去拜訪想臨時買部廉價二手車開一開的顧客。
他總是這樣說：「這部車我已經全面維修好了，您試試效能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。」然後請顧客開幾公里，再問道；「怎麼樣？有什麼地方不對勁嗎？〃
「我想方向盤可能有些鬆動。」
「您真高明。我也注意到這個問題，還有沒有其他意見？」
「引擎很不錯，離合器沒有問題。」
「真了不起，看來你的確是行家。」
這時，顧客便會問他：「史密斯先生，這部車子要賣多少？」
他總是微笑著回答：「您已經試過了，一定清楚它值多少錢。」
若這時生意還沒有談妥，他會慫恿顧客繼續一邊開車一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。
案例七：在某友誼商店裡，一對外商夫婦對１只標價8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹後說：某國**夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。
顧客的購買動機不盡相同：有講究「實惠」的，有追求「奇特」， 還有出於「炫耀」、「鬥勝」的。在售貨員的刺激下，這對夫婦，已經感覺出了，如果買了此戒指，表明自己比**夫人更闊氣。
這對夫婦聽了此言，欣然買下。
案例八：在美國的乙個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了乙個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。
有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。
從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另乙個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各戶的糧食都曬在場院裡。眼看一場大雨即將來臨，那麼11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。
於是都對另乙個農夫說：「老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。」可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：
「不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！」這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。
這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個人的力量要比乙個人的力量大。可是由於那1個堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了乙個最後期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。
在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了乙個最後的期限，並掉進了自設的陷阱裡。
在眾多談判中，有意識地使用最後機會法以加快談判的程序，並最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定乙個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以盡快解決。
案例九：中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業加工機械裝置，進行了一場別開生面的競爭與合作、競爭與讓步的談判。
中方認為日方**中所含水分較大。基於此，中方確定「還盤」**為750萬日元。日方立即回絕，認為這個**很難成交。
中方堅持與日方**了幾次，但沒有結果。鑑於討價還價的高潮已經過去，因此，中方認為談判的「時鐘已經到了」，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。於是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向對方指出：
「這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們有成交的誠意。此價雖比貴公司銷往c國的**低一點，但由於運往上海口岸比運往c國的費用低，所以利潤並沒有減少。另一點，諸位也知道我有關部門的外匯政策規定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。
要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。」
這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向對方表示已方對該談判已失去興趣，以迫使其做出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似「競賣會」的高招，把對方推向了乙個與「第三者競爭」的境地。中方主談人接著說：
「a國、c國還等著我們的邀請。」說到這裡，中方主談人把一直捏在手裡的王牌攤了出來，恰到好處地向對方洩露，把中國外匯使用批文和a國、c國的電傳遞給了日方主談人。日方見後大為驚訝，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須「競賣」的困境；要麼壓價握手成交，要麼談判就此告吹。
日方一時舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，花費了不少的人力、物力和財力，最後空手而歸，不好向公司交代。這時，中方主談人便運用心理學知識，根據「自我防衛機制」的文飾心理，稱讚日方此次談判的確精明強幹，中方就只能選擇a國或c國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。這正如班傑明富蘭克林的觀點所表明的那樣：「最好是盡自己的交易地位所能許可來做成最好的交易。
最壞的結局，則是由於過於貪婪而未能成交，結果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交」。
本案中，甲企業向大名農場發出的回電，內容清楚、具體，屬於要約，具有法律上的約束力；而大名農場接電後立即裝車發貨。並在約定時間運至指定地點，是以實際履行合同的行為進行了承諾（我合同法規定，承諾應當以通知的形式做出，但根據交易習慣或者要約表明可以以通過行為做出承諾的除外）。因此，雙方的合同已經成立，合同自承諾生效時成立。
甲企業應承擔違約責任。
案例十二：王先生是廣東一家電子元件生產企業的銷售人員，他新開發東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達成了長期合作協議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔。
王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗貨後以現多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務區餐廳用餐時，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……
商務談判簽約
談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處 如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如 好，這就是我最後的主張了，現在您的意見如何?談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最後決定的語氣，坐直身體，...
學習情境六商務談判簽約
教學目的 1.了解合同簽訂的準備工作，並能做好簽訂合同的準備 2.理解合同有效的條件 3.掌握合同簽訂的程式與禮儀 4.熟悉簽約後的談判過程 5.熟悉合同履行及糾紛處理的方法，能運用所學知識解決經濟合同糾紛。教學重難點 合同簽訂的程式與禮儀 課時安排 5課時 教學內容 任務一談判合同的簽訂 商務談判...
商務談判案例
案例一 套色印刷機生產線裝置技術引進專案談判 一 談判雙方 甲方 中國某省某市某具規模的印刷廠 乙方 德國海德堡某著名印刷裝置製造企業 二 談判背景和是由 甲方欲引進乙方某印刷裝置，但知乙方技術 實力相當雄厚，談判是重點 三 談判流程 甲方由總經理帶隊共5人，到德國進行11天的考察和談判 第一輪 在...