教學目的：
1.了解合同簽訂的準備工作，並能做好簽訂合同的準備；
2.理解合同有效的條件；
3.掌握合同簽訂的程式與禮儀；
4.熟悉簽約後的談判過程；
5.熟悉合同履行及糾紛處理的方法，能運用所學知識解決經濟合同糾紛。
教學重難點：
合同簽訂的程式與禮儀
課時安排：5課時
教學內容：
任務一談判合同的簽訂
商務談判簽約就是談判雙方或者多方就相關條款的議定情況達成協議的法律行為，其結果就是商務談判合同的訂立。
一、簽訂合同的準備
1.合同條款的審核
（1）商品的品質規格條款：確認商品應具有的內在質量和外觀形態。
（2）貨物的數量條款：確認交貨數量、計量單位與計量方法等。
（3）貨物的包裝條款：明確商品的包裝方法和包裝要求。
（4）貨物的**條款：明確與**相關的內容。
（5）貨物的裝運條款。
（6）貨物的保險條款。
（7）貨物的支付條款。
（8）其他相關條款。
2.簽字人的確認
3.簽字儀式的安排
簽字儀式的規模應根據其合同的分量和影響來安排。
二、合同有效的條件
1.合法性
《民法通則》第55條規定：「民事法律行為應當具備下列條件：(1)行為人具有相應的民事行為能力；(2)意思表示真實；(3)不違反法律或社會公共利益」。
2.嚴密性
3.可行性
三、簽約階段的程式與禮儀
（一）簽約儀式的準備
簽字廳有常設專用的，也有臨時以會議廳、會客廳來代替的。布置的總原則是要莊重、整潔、清淨。由於簽約的種類不同，各國的風俗習慣不同，各國安排的簽字儀式不盡相同。
我國舉行簽字儀式，一般在簽字廳內設定一張長方桌，作為簽字桌。桌面上蓋著深綠色臺呢，桌後放兩把椅子，供雙方簽字人入席就座。東道主席在左邊，客商席在右邊。
桌子上安放著今後各自儲存的檔案，文字前分別放置簽字用的文具。簽字桌中間擺有一旗架，同外商簽字時旗架上面分別掛著雙方國旗。
2.簽字場所的選擇
簽字儀式舉行的場所，一般視參加簽字儀式的人員規格、人數多少及協議中的商務內容重要程度等因素來確定。多數是選擇在客人所住的賓館、飯店，或東道主的會客廳、洽談室作為簽字儀式的場所。有時為了擴大影響，也可商定在某個新聞發布中心或著名會議、會客場所舉行。
無論選擇在什麼場所舉行，都應取得對方的同意，否則就是失禮的行為。
3.座次排列
4.文字準備
談判結束後，雙方應組織專業人員按談判達成的協議作好文字的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印或單位公章等。作為東道主，應為文字的準備工作提供準確、周到、快速、精美的方便條件和服務。
（二）正式簽約
各國簽約程式大同小異，通常的做法是：首先簽署應由己方所儲存的文字，然後再簽署應由他方所儲存的文字。簽字時由助簽人協助翻開文字，指明簽字處。
各方應首先在己方的文字上簽字，再交由他方簽署，交換的工作應由助簽人來完成。在己方文字上簽字時，應當使自己名列首位，這樣在次序排列上可以使有關各方都有機會居於首位，以示各方平等。在禮儀上，這種做法被稱為「輪換制」。
如果簽署的是多邊合同，一般由主方代表先簽字，然後依一定次序由各方代表簽字。
簽字完成後，助簽人換回各自的文字，各方簽字人相互握手，隨行人員應起立鼓掌表示祝賀。有時簽字人會交換各自剛剛使用的簽字筆，作為紀念。此後，禮賓人員應端上香檳酒，大家共同舉杯，相互祝願，簽字儀式在喜慶的氛圍中圓滿結束。
（三）簽約人禮儀
任務二簽約後的談判
簽約後的談判又稱後續談判，是指協議雙方就協議的生效和履行進行的談判。買賣雙方簽訂了**合同，只是**的開始，而不是**的結束。簽約後仍然可能有談判。
只是因為買賣雙方有合同約束，談判的內容範圍、氣氛或者策略與簽約前有所不同。簽約後談判可分為履約前的談判、履約過程中的談判和履約後的談判三種情況。
一、履約前的談判
（一）引起履約前談判的原因和特點
簽約至履約前，可能會因為以下原因導致重開談判。
1.國家政策改變
2.國際市場的變化
3.發生不可抗力事件
（二）履約前的談判方法
1.維護原合同2.撤銷合同
二、履約中的談判
履約中的談判是指履約過程中所進行的磋商行為。
1.引起履約中談判的原因與特點
在履約期間，交易雙方往往會由於以下三種原因產生爭議。
（1）貨款支付方面的問題。
（2）收發貨方面的問題。
（3）合同條款不明確，雙方理解不一，產生爭議等。
2.履約中的談判方法
（1）履約中談判的方法取決於爭端對談判雙方的經濟影響。
（2）履約中談判的方法還取決於違約的範圍、程度及性質。
三、履約後的談判
履約後的談判是指合同履行後所進行的協商行為。
1.引起履約後談判的原因與特點
通常，合同在履約後不能履行的原因主要由兩方面引起：
（1）最終使用與合同不符
商務談判經過磋商後簽訂了合同，但這並不代表商務談判就結束了。在雙方履行合約後，如果發現合約沒有如實履行，那麼雙方還要必須談判，這可能是由於最終使用與合同不符造成的。最終使用是指在合同中貨物或是別的工具、物品的最終使用目的、用途。
如果最終使用與合同中的規定不符，自然原合同的履行就大打折扣，從而會影響一方的利益。
（2）售後服務條件未能保證
儘管交易雙方在合同的履行中都比較負責認真，但是售後服務的條件未能保證也算是一種變相的違約。例如：經過多次的商務談判，交易雙方簽訂了合同規定貨物的交貨日期、地點、時間。
貨物雖然按時交付了但是其售後服務卻非常差勁，從而導致了貨物或是機器不能正常運作。這也是一種對合約的不負責行為。
2.履約後的談判策略
在履約後，交易方因為最終使用與合同不符或是售後服務條件未能保證，而導致了合同沒有順利完整地履行。那麼，作為以方應該尋求判斷是非的依據：商檢證明、權威機構檢測報告等，通過這些客觀的依據證明誰應該負責。
然後，交易雙方再坐到談判桌上，擺出這些客觀的證據進行再一次的談判。
任務三合同的履行與糾紛的處理
合同的履行是指合同規定的義務的執行。合同的當事人按照合同完成約定的義務，如交付貨物、提供服務、支付報酬或價款、完成工作、保守秘密等。
一、合同的履行
（一）履行合同的條件
1.合法
2.當事人應具有相應的締約行為能力
3.合同當事人的法律地位平等
4.確認成立
（二）履行合同的基本原則
1、全面履行原則
《合同法》第60條第1款規定：「當事人應當按照約定全面履行自己的義務」。這一規定，確立了全面履行原則。
全面履行原則，又稱適當履行原則或正確履行原則。它要求當事人按合同約定的標的及其質量、數量，合同約定的履行期限、履行地點、適當的履行方式、全面完成合同義務的履行原則。依法成立的合同，在訂立合同的當事人間具有相當於法律的效力，因此，合同當事人受合同的約束，履行合同約定的義務應是自明之理。
法律諺語中有「契約必須遵守」的說法，而我國早先頒布的《民法通則》第88條第1款也規定，合同的當事人應當按照合同的約定，全部履行自己的義務。儘管《民法通則》和《合同法》中相對應的規定在用詞上有「全部」和「全面」的差別，但實際上表達了相同的意思。
2、誠實信用原則
《合同法》第60條第2款規定：「當事人應當遵循誠實信用原則，根據合同的性質、目的和交易習慣履行通知、協助、保密等義務。」此規定可以理解為在合同履行問題上將誠實信用作為基本原則的確認。
從字面上看，誠實信用原則就是要求人們在市場活動中講究信用，恪守諾言，誠實不欺，在不損害他人利益和社會利益的前提下追求自己的利益，以「誠實商人」的形象參加經濟活動。從內容上看，誠實信用原則並沒有確定的內涵，因而有無限的適用範圍。即它實際上是乙個抽象的法律概念，內容極富於彈性和不確定，有待於就特定案件予以具體化，並隨著社會的變遷而不斷修正自己的價值觀和道德標準。
3.對應履行原則
對應履行原則是指當事人一方有另一方不能履行合同的確切證據時，可以暫時中止履行合同，但應通知另一方。
4.實際履行原則
實際履行原則是指合同當事人必須嚴格按照合同規定的標的履行自己的義務，未經權利人同意，不得以其他標的代替履行或者以支付違約金和賠償金來免除合同規定的義務。
實際履行基本含義為兩個方面：一是當事人應自覺按約定的標的履行，不得任意以其他標的代替約定標的，尤其不能簡單地用貨幣代替合同規定的實物或行為；二是當事人一方不履行或不完全履行時，首先應承擔按約履行的責任，不得以償付違約金或賠償損失來代替合同標的履行，對方當事人有權要求其實際履行。
如果允許合同債務人隨意以支付違約金和賠償損失來代替實際履行，合同的法律效力也就不存在了，商品交易的秩序也就難以維持。當然，採用實際履行原則也並非堅持一切合同都必須實際履行，雙方經協商可以變更或解除合同，債權人如並不要求必須實際履行，也可以用支付違約金和賠償損失的方法免除債務人的合同義務。在貫徹實際履行原則時，應從實際出發，根據合同的性質和債權人的實際要求確定是否必須履行。
二、糾紛的處理
合同糾紛，是指因合同的生效、解釋、履行、變更、終止等行為而引起的合同當事人的所有爭議。合同糾紛的內容主要表現在爭議主體對於導致合同法律關係產生、變更與消滅的法律事實以及法律關係的內容有著不同的觀點與看法。合同糾紛的範圍涵蓋了一項合同的從成立到終止的整個過程。
（一）糾紛產生的原因
1.主觀原因
合同是雙方當事人協商一致的結果。既然雙方當事人在自願，平等的基礎上訂立了合同，那麼、按合同履行義務應當是毫無疑問的。然而，合同簽訂後，一方當事人可能會因為種種原因而主觀上不想履行或不想完全履行合同。
例如，買賣合同中，買方與賣方簽了購銷鋼材的合同之後，合同所確定的鋼材****，賣方見如果仍按合同規定的**交給買方，就會損失一大筆錢，於是，賣方就想提價，或毀約，或以支付違約金的方式不履行合同。買方則不同意，堅持按事先規定的**購買，雙方遂起糾紛。再如，技術實施許可合同中，技術轉讓方已經與另一方簽訂了獨家許可合同。
但見另外一方又欲**受讓此技術，轉讓方則又將此技術許可給另外一方使用。獨家受許可方獲知後、要求轉讓方賠償損失．雙方之糾紛因此而起。可見，主觀點原因往往引起違約行為，再由違約行為導致糾紛的產生。
純粹主觀上的原因是少見的，主觀上原因背後往往存在著客觀原因。
2.客觀原因
在合同履行過程中，也會出現一些客觀上的原因，導致合同無法按約履行，由此引起糾紛。這裡所指的客觀方面的成因，指由非合同當事人主觀意志所導致的，不得已而為之的因合同履行過程中的變化而引起糾紛的原因。例如，在合同履行過程中發生了不可抗力，致使合同不能全部或部分履行。
雙方當事人對不可抗力的範圍，遭受不可抗力的一方是否採取了措施防止損失擴大，不可抗力是否已導致合同不能履行等問題的看法上不一致，因此而起糾紛。再如，由於雙方當事人在訂立合同時未考慮周全，致使合同在履行過程中出現諸如履行地點不明確，質量規格不明確等情況，協商不能達成一致時就會引起糾紛。一項合同糾紛，有時由單純的主觀原因或客觀原因而引起的，有時則既有主觀原因，又有客觀原因。
合同糾紛、歸根到底是與雙方當事人訂立合同的意圖相違背的，除非是一方當事人有意欺騙對方當事人．借糾紛而企圖獲利。合同在履行，甚至終止時發生糾紛是在所難免的。重要的是在發生糾紛之後如何能行之有效地去解決糾紛。
商務談判簽約
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