案例1 一致式開局策略
2023年2月，美國**尼克森訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在***總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克森一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由***親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克森**簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。
敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。乙個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國**傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：
「在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。」英國政界領袖歐內斯特貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是「17.
8度」。這一田中角榮習慣的「17.8度」使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。
「美麗的亞美利加」樂曲、「 17.8度」的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對其意見表示贊同和認可，並按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，「你看我們把**和付款方式問題放到後面討論怎麼樣？」所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例2 保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為「天下第一雕刻」。有一年，日本三家株式會社的老闆同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。
這應該說是好訊息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷南韓、台灣地區產品的商社，為什麼爭先恐後、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。
於是該廠採用了「待價而沽」、「欲擒故縱」的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其**達到理想的高度。
首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急於定貨，而且想壟斷貨源，於是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關鍵在於其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨後讓客商折服；其次，是巧於審勢布陣。先與小客商談，並非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。
這樣定貨數量和**才有大幅增加。
注意在採取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的資訊可以是模糊資訊，但不能是虛假資訊。否則，會將自己陷於非常難堪的局面之中。
案例3 坦誠式開局策略
北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。於是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：
「我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，並且擁有決策權。我們攤子小，並且實力不大，但人實在，願意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的『洋』先生可以交乙個我這樣的『土』朋友。
」寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判開啟局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期的合作關係的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。
採用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用於談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，並為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例4 進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛「登陸」時，急需找一家美國**商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。
日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：「我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠**條件是不會在美國找不到合作夥伴的。
」日本代表的一席話說得美國**商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例5 挑剔式開局策略
巴西一家公司到美國去採購成套裝置。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。
美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多任務作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。
無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
案例6 「我不知道……」
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳裡進行的，理賠員先發表了意見：「先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對鉅額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?
」專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第乙個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：「抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?」
「加一點，抱歉，無法接受。」
理賠員繼續說：「好吧，那麼300元如何?」
專家等了一會兒道：「300?嗯……我不知道。」
理賠員顯得有點驚慌，他說：「好吧，400元。」
「400?嗯……我不知道。」
「就賠500元吧!」
「500?嗯……我不知道。」
「這樣吧，600元。」
專家無疑又用了「嗯……我不知道」，最後這件理賠案終於在950元的條件下達成協議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事後認為，「嗯……我不知道」這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方乾脆不表明自己的態度，只用「不知道」這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢乙個勁兒自動往**。
既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，「不知道」的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的資訊傳達。
案例 7艾柯卡尋求**支援
美國汽車業「三駕馬車」之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大製造企業，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從2023年至2023年的9年內，竟有4年虧損，其中2023年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。
為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求**給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會**幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，**決不應該給予經濟援助。
最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉普洛斯邁質問他：
「如果保證貸款案獲得通過的話，那麼**對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?」
商務談判案例分析
從美方出發，談判時間定為下午四點有以下幾種可能 1.美國這麼做最有可能就是預計到中方會因為時差問題導致自己的精神狀態不好而影響談判效果，他們想藉此來在與某公司談判過程中能夠獲得自己的最大收益。2.根據美國人自己的工作習慣而安排，他們習慣在那個時間工作，並且以清醒的頭腦來進行談判，往往效率會更高，在談...
商務談判案例
案例一 套色印刷機生產線裝置技術引進專案談判 一 談判雙方 甲方 中國某省某市某具規模的印刷廠 乙方 德國海德堡某著名印刷裝置製造企業 二 談判背景和是由 甲方欲引進乙方某印刷裝置，但知乙方技術 實力相當雄厚，談判是重點 三 談判流程 甲方由總經理帶隊共5人，到德國進行11天的考察和談判 第一輪 在...
商務談判禮儀分析
隨著中國經濟的發展，商務活動也日益增多。商務活動中的禮儀就好比是活動的論調。其中商務談判是為雙方磋商合作事宜，達成合作關係而進行的，是乙個嚴謹重要的過程，相關禮儀也就更顯重要了。中國經濟的發展需要更多商務活動來交流資訊，而商務禮儀是商務人員進行活動時的基本素質，是一項準則，也是進行商務活動的基本條件...