加入壽險行業這麼一段時間了，見了很多客戶，也面臨了很多關於保險的幾個異議，在這裡提出來，和大家一起分享。我相信接下來分享的異議處理不止譚然遇到過，我們每個保險**人都遇到過，所以，我們都應該好好學習領悟。
一、家庭經濟條件好，能輕鬆拿出醫藥費，不需要重大疾病保險。
第一，從轉嫁風險的角度來說。就舉個例子：乙個有錢人得了重大疾病花了幾十萬，覺得自己完全能負擔得起，不需要重大疾病保險，那我想說，如果說有機構願意為你付這個醫療費用，你為什麼還要自己出這個錢呢，為什麼不把風險給轉嫁出去呢？
乙個單位福利待遇再好，如果這個人不上班，公司還會正常給你工資嗎？收入中斷的情況下，你們家庭要怎樣繼續支撐下去呢？或許還有一些人較真的說，說自己單位的福利待遇真的非常好，即使遇到生病請病假的時候，還會正常發工資。
我想說你現在的工資條件很好，是因為家庭的正常開支沒有變化，但當你家庭的正常開支發生了很大的變化，當你們需要負擔很大一筆醫療費用的時候，你們怎麼辦？還有一點就是，福利待遇再好，也不會去給你承擔自費藥的。我們有乙個客戶就做了小小的腰椎間盤的手術，花了7萬多，其中就要2萬多的自費藥，更何況重大疾病呢，重大疾病的天天花錢如流水，用簡單的工資，根本沒辦法負擔。
而且如果說家庭的乙個大人生病了，另外乙個大人肯定要繼續工作的，因為他不工作的話，家庭就完全沒有收入了，那如果他去正常工作了，病人誰來照顧？那一定需要去請人，那務工費怎麼辦？所以，這些花費真的非常非常多，不要僅僅去看醫療費用。
第二，從認清人性的角度上來說。我有乙個客戶，創富能力非常強，從最初的3000元成為現在身家過千億的資產。他特別沒有保險意識，沒有購買過一款重大疾病保險，認為得了重大疾病，去跟親戚朋友借就行了，沒必要買重大疾病保險，他說他一借都能借出好幾百萬。
根本不需要重大疾病保險。我之後給他發了一條簡訊「你一次效能借到好幾百萬甚至上千萬，是因為他們看重了你創造財富的能力，這倒這個錢很快就會回來，但如果你發生了重大疾病的話，他們的投入就成為了無底洞，試問，誰還會願意把錢借給你，你有想過這個問題嗎？」。
第三，重大疾病保險其實是以小博大的最好證明。我們經常說要學會理財，要去存錢怎麼怎麼，可是我們只把**、銀行理財、**、債券當成一種理財方式，其實重大疾病保險是一種最好的以小博大的理財方式。我們用很少的資金放大成乙個很大的保額，這才是真正的理財，我們總會把保險投資當成是一種消費，是在花錢，其實重大疾病保險的投資不是花錢，是存錢，你有錢的時候把錢存進來了，然後你需要的時候，可以作為醫療費用的補充，如果不需要的話，在未來養老中作為一筆養老金。
存錢你從來不會嫌存得多，但是買保險，你就會嫌買的多。買保險就是一種儲蓄，就是一種存錢!
二、保險很複雜，條款看不懂
保險一點都不複雜，保險很簡單你定期存一筆錢，如果生病了，保險公司理賠給你，如果沒有生病，到期了拿出來給你，就這麼簡單。而且這至少證明了，在這期間你是健康的，存錢還送保障，難道你覺得不值嗎？我覺得值，所以保險沒那麼複雜，是你想的太複雜了。
三、**報道說，保險不理賠
這是一種根本性誤導，就在於**的報道一定是要奪大家眼球的，就像我們學**的時候知道一句話，你報狗咬人，沒人會看見這新聞，只有人咬狗才會看這一條新聞。所以保險公司理賠的案例它覺得是理所應當的，，它不會去報，保險公司不理賠的案例，它才會去大肆渲染報道。再就像，其實飛機是最安全的交通工具，沒有爭議，但是很多人會認為飛機非常不安全，是因為經常會報飛機失事的訊息，但其實飛機是非常安全，保險公司也是這樣。
保險公司不理賠的案例對於理賠的案例只是九牛一毛而已，就因為**抓著這個無限的放大，然後揪著不放，才會讓人誤以為保險公司經常不理賠。還有乙個原因就在於，保險公司不理賠很多方面的原因的，不僅僅是保險公司的原因。不理賠的話，保險公司一定有原因，**人一定有原因，但絕對不僅僅是保險公司的原因，所以找乙個負責人的保險**人真的非常重要，而客戶也要自己分清利弊，做最適合的選擇。
四、重大疾病保險只理賠病的要死的疾病，那人都快不行了，我要錢幹嘛？
其實大家對重大疾病保險是有很大乙個誤區的，就是他們認為重大疾病就是人快不行了，但是，有乙個叫「5年存活率」，意思是在重大疾病**後，這個人能存活5年的話，這個人再得大病的概率就非常的小，基本能夠存活下去了。那麼現在高發的重大疾病中，「5年存活率」基本上達到了60%，所以發生重大疾病並不可怕，可怕就在於第一不能提前提早**或提前預防，第二就是沒有足夠的醫療費用作為支撐。我一客戶向我諮詢保險，她之前得了甲狀腺乳頭狀癌，她**了之後，她問還能不能購買大病險，我就告訴她不能買，因為年初公司剛剛理賠了乙個100萬的甲狀腺乳頭癌，她就問，你們公司為什麼要賠100萬，我看這個甲狀腺乳頭狀癌只花了二十多萬，你們公司怎麼賠了100萬這麼多。
我說這就是重大疾病保險，重大疾病保險不是看你花了多少錢，而是我們要補償給你多少錢，因為重大疾病花費的不僅僅是醫療費用，還有務工費用、療養費用和後續很多費用，還有家庭的各種生活開支，這些都是需要重大疾病保險來進行補償的，得了重大疾病不是說生命就到了邊沿，其實也是乙個希望的開始，只要你有錢來**就可以。還有一類人就是過於放大自己的情感，覺得得了重大疾病保險，就想要去自殺，我就不活了，其實，這些都是我們看到電視裡面所演的。在我們的真實生活中，我們看到的真正的案例就是，得了重大疾病，最大的想法就是求生，一定是我要活下來，我花多少錢我也一定要活下來，這才是最真實，而不是像我們在電視中看到的那樣。
所以這個時候又歸結於我門有多少重大疾病保險來**重大疾病。
五、不著急，認為觀察期不重要，覺得哪有這麼合適，就在90天內生病的
首先，我們真的有客戶是在90天內生病的。第二點，你不在意觀察期，這跟你買保險根本就是相衝突的，因為你買保險就是擔心自己可能會發生意外，你既然擔心自己可能發生意外，你怎麼就能保證在這90天之內不會發生意外呢？那你為什麼呢要拖呢，為什麼不早一點辦理這個保險，讓自己盡早擁有這樣乙份保障呢？
六、感悟：大病險和獻血其實是乙個道理
我們平時去獻血的話，其實只抽取一點血，這對於我們的身體沒有任何的傷害，但大家都知道，當獻血到一定程度後，我們是可以享受免費用血的，甚至全家都可以享受免費用血。那麼，這跟我們重大疾病保險是一樣的，我們平時存入的保費對於我們的生活、對於我們的經濟是沒有任何的壓力的，但是等真正要用到的時候，他就可以解我們的燃眉之急。這對於我們來說，就是雪中送炭。
那一天我在老路上看到幾個民工在一起說說笑笑真的非常開心，我特別有感悟。其實快樂感和幸福感對於所有人都是一樣的，和金錢多少無關，只是實現的方式不一樣。所以不管有沒有錢，都有平等享受快樂和幸福的權利。
但是，當類似於重大疾病這樣會造成嚴重經濟負擔的狀況發生時，差距就出現了。能否最有效的縮小這種差距的方法就是人壽保險扣留裡面的重大疾病保險。它的作用在於，面對鉅額醫療費用支出和收入銳減甚至終端是，讓富有的人保持原來的生活品質不便且擁有更好的醫療天劍，讓普通階層不至於負債累累，甚至放棄**。
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