導購培訓9招技巧
1、迎二、跟
三、問四、導
五、坐六、合
七、算八、留
九、送一、迎
理念如何與消費者一見鐘情！7秒鐘理論（店面環境、人員素質）
現場示範
顧客最討厭什麼？（例：過於冷淡/過於熱情）
70％的客戶會因為我們的冷淡走掉，同樣50%客戶也會因為你的過分熱情嚇走
動作精神狀態：衣著整潔身姿矯健、步伐快捷、聲音洪亮
頭：微微頷首；
眼睛：平視對方；
微笑（在對方目光觸及你的第一眼） 8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑；腳步：輕快、上前幾步迎接；
問候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋賣點
初判客戶
看交通工具：車，判斷是否有經濟實力；
（比如開越野車比較有個性,性格比較奔放豪爽）
看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看揹包（材質、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次；
（看手－判斷性格、品位）；
看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而穩重－細緻，穩健，考慮比較細緻）；進門還要東張西望觀察一下，這種人比較謹慎
千萬不可以點代面！
注意：判斷客戶身份是為了更好的與客戶交流，但我們堅決反對以貌取人！（老農和服務員/山西一客戶買2輛賓士）
注意事項：新客戶－禮貌；
老客戶－熱情（別忘了讚美幾聲，問候幾句），比如衣服、髮型、裝修進展到什麼程度？；
接待夫妻客戶－先前再後都要問候，跟女的多讚美、交流；
接待一家人－別忘了問候小孩子
二、跟理念
跟隨過程也是乙個初步判斷客戶性格的過程，採取不同的交流方式。比如：對於不愛搭理您的客戶
要判斷誰是決策者，誰是影響者。要兩者兼顧，隨機應變，使用者是決策權
動作 先放客戶巡視，可立於客戶側旁，侍機而動
距離：1.5公尺左右；
角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方
注意：不要像鬼一樣站在客戶的背後！
茶水即時遞上
三、問：
為什麼問？
打破彼此心靈的堅冰，快速拉近距離(故事：公關高手）；
找客戶關注點，做出針對性回答；
問出消費者的需求，便於針對性顧問銷售（需要隔音的、需要高檔的）！
怎麼問？
三個詞：什麼、怎麼、為什麼
多用在談話開頭的調查。
如：「請問您比較喜歡什麼樣風格的木門啊？」
「我不知道我判斷的對不對哦，我感覺您是乙個比較時尚，比較追求個性的人，我個人覺得這款花梨木的可能更適合您，您覺得怎麼樣？」
2、判斷型問題——誘導：
對不對、是不是、是吧、對吧
用於誘導顧客認同我方的觀點。
「老王，兒子結婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？」
「上次有個客戶也看重了這款產品，他覺得這款產品比較有個性，跟海爾等大眾化產品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？」
「我們歐派是非常重視售後服務，這年頭，買東西，尤其是木門這麼動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同售後服務好的公司打交道，是吧？」
3、「二擇一」選擇型透導題：
是……還是……
對客戶的誘導性也很強。它一般最合適用在兩個地方：
1）創造見面時間時：「這點您老可以放心了，我們歐派為你免費上門測量，我們自己坐車過來，不給你添一點麻煩的，您看您是明天還是後天方便？」——「您有空嗎？」
2）促成成交時：「要加乙個雞蛋，還是加兩個雞蛋？」——「要加雞蛋嗎？」
4、組合型調查、誘導題：
泛泛而談之後，給出有利於我方的參***：
「 我們木門的特點是：材料考究，***，設計新穎，服務好。您最感興趣的是哪一點，是***對吧？」
「 哦，你決定不買拷漆，能告訴我為什麼，是**高還是其他什麼原因？能」
5、反問型、誘導題：
對對方的問題反問：測試對方的興趣點，或從不好問答的問題中解放出來，把球拋給對方。
「有紅色的嗎？」——「紅色是您最喜歡的嗎？」
「一號能送來嗎？」——「您認為一號送過來最好對嗎？」
「**太高」——「那您覺得多少**在你的承受範圍之內呢？」
發問注意點：
1、 先問不敏感的。（比如：開始裝修了嗎？請了裝修公司了嗎？開始最好不要問「準備花多少錢啊？」）
2、 先易後難。（從廢話、一些容易回答的問題開始！比如平時家裡客人多嗎？平時做飯多不多啊？）
3、 不要象審犯人（「在哪個小區啊？」「太太怎麼不陪你一起過來啊？」 。
4、聽聽比說重要：
聽弦（比如：「我今天腸胃不太好！」「我們也是工薪階層！」「平時都是我老婆做飯比較多！」
用他的眼睛看世界—— 從對方的角度傾聽，用心傾聽，了解對方的含義.動機和感受。
只有傾聽才能發現對方的需要；
傾聽使對方有被尊重的感覺
四個關鍵的聆聽技巧：
1、 當一面鏡子：
別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他點頭時，你也點頭。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個他母親的。
2、 讓對方感到您的專心：
呃，哎喲、原來如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思一類的詞。
3、不直接轉移話題：
先順一下：（1、複述對方的話。2、澄清性問題，給出回應）。可以表明你在專心聽，讓客戶感受到你的重視。
4、傾聽弦外之音：
常常沒有說出的部分比說出的部分更重要，要注意對方語調、手勢等身體語言的變化。
其他小技巧：
眼睛注視5－10秒，最好倒三角區域，稍微移開再注視
點頭的頻率與對方的語調一致
如何與顧客產生共振
最重要的是在身份、職業、姿勢、情緒、神情、話語、動作等引起消費者內心強烈的共鳴！
分享：我們都是老鄉
分享：就以問裝修為例！
5、說1、「30」秒說法
銷售心理學表明：30秒內是決定打不打發掉您走。
世界最著名的諮詢公司麥肯錫乙個重大發明：30秒說清給客戶帶來的最終利益。
我們的客戶關心的是什麼（省時間（曲女士）、省心省事、省錢）
說給客戶帶來的利益：「早賣一粒，晚賣一粒，一月可賺三萬七。」「買了我們歐派的木門，10年保用，而且我們從前期測量、安裝、後期衛生打掃，都是我們幫你一條龍搞定，絕對讓你省心（盡可能資料化、具體化）
介紹產品的方法：
三段論產品介紹法：特性——優點——特殊利益
2、 產品五段論介紹法
問題，特性，優點，利益、證明
30秒怎麼介紹歐派
說的最大原則：不爭辯
釣魚時遛魚
任何異議都有可以肯定（順應）的地方
三招克服爭辯
1）顧客指出的商品不足是無可辯駁的客觀事實，可先肯定顧客說的是事實，再引導顧客看到好處
「您真是好眼力，這個材料的確不是最好的；所以才賣給你×元錢啥。」
「您的擔憂是有道理的！拷漆確實不是最完美的，雖然不是那麼容易劃傷，但確實存在易劃傷的問題，這就看你傾向於美觀還是實用了？
（2）肯定對方會提問題（變相讚美），然後再說自己對這個問題的看法：
「您的觀察真敏銳，一看就知道經驗很豐富，一下子就抓住了問題的實質。」
「這個意見提得好，這是乙個我們都關注的一點……」
「沒想到您的眼光這麼厲害，連我們專業人員都需要研
究才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。不過話又
說回來了，每一種材料都有它一定的優缺點，就看您個人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎。」
3）不認同對方的觀點時，可肯定對方的感受是有道理的，然後轉而說出自己的看法。
「是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現在的感覺一樣，不過，後來的他們的想法就發生了變化……」。
「是的，是的，呵呵！上次乙個客戶過來也是這樣說得，因為對我們產品還不了解啊，說貴肯定是有道理的。要是一旦您了解到它的好處，自然看法就會不同了，如果您願意，讓我給您講講我們的9大項獨**藝吧？
」掌握這種先肯後否術，必須要用好幾詞：
是的……但是……
是的……不過……
是的……如果（要是）……
是的……同時……
讚美：1、 要有一顆發現美的心：
白紙上的黑點
不是沒有美，而是缺少發現。
2、 讚美要具體到細節（問題、觀點、專業），才能讓準客戶知道你的話是真誠的。
「王總，您這房子真漂亮。」（拍馬屁）
「王總，您提的問題非常專業，而且非常準確，您是從**知道的啊？（誠懇）」
您這衣服穿的多合身啊，就像長在您身上似的（讚美）
誇年紀（你老看起來就像30多歲一樣，精神矍鑠）
3、 借別人的說法誇講：
「林經理，我聽張總說，跟您做生意最痛快不過了。
4、借讚美巧給客戶下套
先生，一看你這身打扮，就知道您是乙個大老闆，絕對不會為幾個小錢為難我們吧？「
先生，我跟您聊幾句我就知道您是乙個爽快人，不會為幾個小錢嬤嬤唧唧的哦，先生您這麼豪爽，一定是北方人吧？
5、巧讚美，熨平客戶心（看重/付款）
你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產品！
先生，您真是太幸運，正好碰上我們歐派活動，您知道我們歐派很少打折的！
二判客戶
急客戶要速度（比如迅速拿東西）——提前做好準備；
對乙個精明的客戶，要有耐心、細緻、細節；
女性客戶注重新穎漂亮，多強調設計、面子、檔次；
實際型客戶講解注重方便、實用、細節；
需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法；
有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發表看法，多引導他發表看法，然後順著往上爬，讓他決策；
銷售時信心傳遞的過程：
1、自信是練出來的
故事：李陽的故事
2、妄自菲薄，看清自己（空城計）
3、接受了太多的負面資訊
如何做好對競爭對手的調研？
沒有調查就沒沒有發言權
做好準備（小區、木門效果圖、風格）
大方坦然
裝成外行
做個設計
同事配合
問的細緻
我們調研的資訊：
1、對市場情況是霧裡看花，水中望月
忽視競爭對手，不願去市場一線；
自己對市場情況、競品的銷售情況、主要樣品、導購時產品優缺點等一知半解，缺乏深入的調查和了解；
歐派導購培訓
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店員手冊 店鋪紀律 職業形象 陳列的基本知識 日常工作 面料知識 銷售技巧 其他須知 第一章店鋪紀律 一 出勤規定 1.開門 開門時必須有兩個或兩個以上人員在場，方可將賣場的門開啟。2.簽到 1 早班人員應於開店前30分鐘即換好 以實際簽到時間為正式上班時間。例如 店鋪的開門營業時間為9 00，則營...
歐派市場推廣技能培訓
酷暑九月，市場部推廣隊員難得齊聚一堂。趁此機會，公司組織了 沙場秋點兵 歐派市場推廣團隊9月練兵培訓。此次培訓包含企業文化 新品推介 品控售後 營銷觀念 實戰等方面，通過這些培訓，所有推廣隊員的個人能力都得到了進一步提公升。同時也深刻地認識到努力工作並非把工作做到最好，需要講究方式方法。最重要的是，...