內容提要簽約談判的策略
履約談判的策略
索賠談判的策略
本章小結
1．要約具備法律效力的條件是什麼？如何撤回與撤銷要約？
2．有效承諾的必要條件是什麼？怎樣撤回承諾？
3．商務文字條款談判的原則是什麼？4．為什麼在履約中要談判？該怎樣談？5．索賠談判有幾種形式？該如何選擇？
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一、簽約階段的判斷
從談判涉及的交易條件判定
考察交易條件中尚餘留的分歧有多少
考察對方是否達成己方的最低目標
考察雙方在交易條件上是否具有一致性從談判的時間判定
雙方約定的談判時間
單方限定的談判時間
形勢突變的談判時間
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二、結束談判的策略
折中進退策略
最後通牒策略
總體條件交換策略
三、要約
（一）要約具備法律效力的條件
1．內容必須十分確定。至少應包括下列三個基本要素：
標明商品的名稱；
明示或默示地規定商品的數量或規定數量的方法；
明示或默示地規定商品的**或規定確定**的方法。
例如：「可提供商品甲3000公噸，per m/t $500
fob shanghai ，舊麻袋裝。12月5日復到我方有效。」2．具有與他人訂立合同的目的
3．應向乙個或乙個以上特定的人提出
4．得到受約人承諾後才能生效
n要約應向乙個或乙個以上特定的人(specific persons)提出
對廣大公眾發出的商業廣告是否構成要約的問題，各國法律規定不一：
英美法系的規定是在某些場合下也可視為要約；大陸法的規定則與此相反，凡向公眾發出的商業廣告，不得視為要約。
為了避免發生誤解，在寄發商品價目表時，最好在其中註明「可隨時調整，恕不另行通知」或「需經我方最後確認為準」等字樣。
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(二)要約生效的時間
v以口頭方式做出的要約，其法律效力自對方了解要約內容時生效；
v以書面形式做出的要約，關於其生效時間，主要有兩種不同的觀點與做法：
投郵主義（英美法系）
到達主義（大陸法系）
《公約》——要約送達受約人時生效。
我國也是採用到達主義
明確要約生效的時間，具有重要的法律和實踐意義。這主要表現在下列兩點：關係到受約人能否表示接受
關係到要約人何時可以撤回要約或修改其內容u撤回(withdrawal)——是指在要約送達受約人之前，將其取消，以阻止其生效
u撤銷(revocation) ——是指要約已送達受約人，即要約生效之後將要約取消，以阻止其繼續生效。
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（三）要約的撤回與撤銷
1．要約的撤回
1英美法——投郵主義——沒有撤回問題1大陸法——到達主義——可以撤回
1《公約》——到達主義——可以撤回
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2．要約的撤銷
英美法系——受約人表示接受之前，即使要約中規定了有效期，要約人也可以隨時予以撤銷
大陸法系——要約人原則上應受其要約的約束，不得隨意將其撤銷
《公約》——折衷的辦法——要約已經生效，但受約人尚未表示接受之前這一段時間內，只要要約人及時將撤銷通知送達受約人，仍可將其要約撤銷。如一旦受約人發出接受通知，則要約人無權撤銷該要約。
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注意：《公約》規定，並不是所有的要約都可
以撤銷，下列兩種情況下的要約，一旦生效，則不得撤銷：
在要約中規定了有效期，或以其他方式表示該要約是不
可被撤銷的；
受約人有理由信賴該要約是不可撤銷的，並本著對該要
約的信賴採取了行動，例如受約人已申請開立信用證或已
備貨。《商務談判》本科教學田畢飛版權所有12
案例1甲公司於5月7日上午用航空信向乙公司寄出一
項要約，要約通知中注有「不可撤銷」字樣，規定
在5月17日前答覆有效。
但甲公司又於5月10日下午用電報發出撤回要約通知，該通知與要約於5月11日上午同時送達乙公司。乙接到要約和撤回通知後，立即用電報發出承諾通知。事後雙方就合同是否成立問題發生爭議。試問
甲公司與乙公司之間合同是否成立?為什麼?
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(四)要約效力的終止
在要約規定的有效期內未被接受，或雖未規定有效期，但在合理時間內未被接受
要約被要約人依法撤銷或撤回
被受約人拒絕之後
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(五)要約邀請
相對於要約而言，要約邀請有以下特點：當事人希望對方向自己提出訂立合同的意思表示
不含當事人表示願意受其約束的意思
一般不針對特定的人
要約中常見的陷阱
名為要約邀請，實為要約（p161）
混淆是非，把要約邀請視為要約（p162）
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四、承諾
(一)有效承諾的必備條件
必須由受約人做出
必須是同意要約所提出的所有交易條件
必須在要約規定的時效內做出
必須以明示方式表示出來，沉默不是承諾
必須以符合要約的方式傳遞
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案例2我方a於2023年12月1日對法國客戶b發電稱：「可提供
商品甲3000公噸，per m/t $500 fob shanghai ，舊麻袋裝。12月5日復到我方有效。」
法方b的回電於12月4日復到我方，內容如下：「接受你方的12月1日電；若**降為per m/t $480 fob shanghai，就再追加2000公噸。請用新麻袋裝。
」我方未予答覆。但過了10天後，法方來電要求我方盡
快發貨，但我方認為合同根本就未達成，而法方卻不這樣認為。請問合同是否達成？如果達成，合同的交易條件是什麼？
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(二)承諾生效的時間
英美法採用「投郵生效」的原則，即承諾通知一經投郵或交電報局發出，則立即生效；
大陸法採用「到達生效」的原則，即承諾通知必須送達要約人時才能生效；
《公約》第18條第2款明確規定，承諾送達要約人時生效。
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(三)承諾的撤回或修改
《公約》採取了大陸法的「到達生效」原則。《公約》第22條規定：「如果撤回通知於承諾原應生效之前或同時送達要約人，承諾得予撤回。」
如承諾已送達要約人，即承諾一旦生效，合同即告成立，就不得撤回要約或修改其內容，因為這樣做無異於撤銷或修改合同。
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(四)承諾中常見的陷阱
沉默並非承諾（p164）
改變履約方式的承諾無效（p165）
v《公約》的規定，受約人對貨物的**、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任範圍或解決爭端的辦法等條件提出新增或更改，均作為實質性變更要約條件
v英國法律認為除了以上各項條件外，對包裝的修改也是實質性變更要約條件
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案例32023年5月10日大連甲公司向南韓中間商乙公司發盤，願以fob上海1200美元/公噸價銷售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求**降至1100美元/公噸。5月23日國際市場鎳鋁合金漲價，
乙公司向甲公司表示接受，並於同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸銷售5000公噸。5月25日，甲公
司電告乙公司已無貨。後者遂向大連海事法院起訴甲公司。如果你是法官，會如何判決？為什麼？
買賣雙方同時分別向對方發出交易條件完全相同的買方要約與賣方要約。問：他們之間是否一定達成交易？
為什麼？
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五、簽約文字的談判
（一）商務文字的結構
1．約首：合同的詳細名稱、簽訂合同當事人的名
稱或姓名、訂立合同的目的和性質、簽訂合同的日
期和地點、合同的成立以及合同中有關詞語的定義
與解釋等
2．正文：標的、品質條款、數量條款、包裝條款、
**條款、裝運和交接條款、保險條款、支付條款、檢驗條款、不可抗力條款、索賠條款、仲裁條款
3．約尾：合同使用的文字及其效力，合同文字的
數量、合同的有效期限、通訊位址、合同的簽署與
批准等《商務談判》本科教學田畢飛版權所有22
（二）商務文字應具備的條款
1.標的
貨真價實：明確、完整、有水平
2.履約的期限、地點和方式
合同部分的用詞與條件應與技術附件一致
3.違約責任
包括買方違約與賣方違約
4.免責
「不可抗力」、「缺乏預見」
5.仲裁
是仲裁庭受理契約雙方糾紛的依據，是雙方處理糾紛的明示協議
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6.長期**備件
包括**的期限、**條件、意外因素下調整的權利及方式7.長遠合作
對將來的展望，可有可無
8.國產化
包括原材料、備品備件、生產線裝置
9.保證
要具體明確，以體現莊嚴性
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（三）商務文字條款談判的原則
字斟句酌
撰寫的句子要明達、準確
術語清晰，用詞準確
文字條款規範，用詞一致
前呼後應（一致性、互補性、協調性）公平實用
隨寫隨定
貫通全文
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簽約過程應注意的問題
雙方當事人是否具有簽約的資格
雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符
訂立合同的條款是否符合有關法律規定和要求
確定的合同條款，其內容是否遵守我國法律和社會共同利益
合同中的違約責任條款是否明確具體
對對方提出的免責條款是否合理要慎重研究是否仔細擬定使用法律條款和仲裁條款
是否注意中外文字的一致性
一、履約前的談判
履約前未能實施的原因
政策變化
不可抗力事故
企業內部原因
履約前的談判策略
協商維護原合同、變更部分合同內容
雙方劃分責任，撤銷原合同
使雙方的權利義務平等公正
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二、履約中的談判
履約中的談判內容
履約期間處理違約的談判
發生重大事件時合同繼續執行有困難的重申合同義
務的談判
合同不能正常終結時清算合同最終債務的談判履約中不能履行的原因
貨款支付與合同不符
交貨不符合合同
合約理解不一致
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三、貨款支付與合同不符延遲支付
有理延遲（客觀原因）
賣方單證不符、單證傳遞耽擱、資金籌措困難
無理延遲
沉默拖延、糾纏拖延
拒付應對辦法：預告（限期對方回答）、實物扣押、轉賣並保留索賠權
善於利用「善良願望」和「猶豫情緒」，避免律師介入的糾纏與干擾
多付或少付
多付與買方工作疏忽有關，損失自負
少付時讓賣方著急，考慮按中期支付與末期支付分別解決，原則上應友好協商
四、履約中的談判策略
可在原合同條件不變的前提下談判，不必再浪費時間和精力來重新尋找另外的企業談判
明確劃分雙方在合同沒有如實履行中的責任，盡可能尋找可談判空間
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五、履約後的談判
履約後不能完全履行的原因最終使用與合同不符
售後服務條件未能保證
履約後談判的策略（p177）
一、索賠談判的特點
索賠是指履約中受損害方向違約方提出賠償要求
索賠談判具有以下特點：
談判態度強硬、感情和行動衝動、氣氛緊張談判的內容和要求主要是明確雙方的責任及
具體的賠償數額
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二、索賠談判的目標與方式索賠談判目標：
利益目標
關係目標
信譽目標
索賠談判方式
直接索賠（協商索賠）
調解索賠
仲裁索賠
訴訟索賠
索賠方式選擇的依據
索賠金額
合同約定
雙方的關係
執行方式
三、索賠談判的原則
重合同以合同約定為準繩來判斷違約責任
重證據重視能支援索賠主張的各種有效證明物件
重時效遵守索賠時限，注重索賠期
重關係注意考慮利用、保持各種人際關係
重應變當事人在索賠談判中要靈活主動應變
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四、索賠談判的基本策略
掌握談判時機
分清責任
利用對方信譽
避免訴諸法律
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五、索賠談判的技巧
研究和掌握對方的心理、了解對方的意圖以理服人，求得對方的理解
因勢利導，用長遠合作的利益啟發對方
準備幾套能進能退的方案，尋求折中辦法堅持到底，考慮對方實際妥善處理分歧
僵局時應休會，待以後再談36
第六章小結與複習
第六章整式的乘除小結與複習 張建山考點呈現 1.冪的運算 例1 計算 a2 a32ab2 3 解析 冪的運算型別很多，需要辨析清楚，按著法則運算.同底數冪相乘，底數不變，指數相加，所以a2 a3 a5.同底數冪相除，底數不變，指數相減，所以2m6 m2 2m4.最後是積的乘方，根據其法則，先把每乙個...
第六章總結與展望
第七章總結 本設計詳細講述了水溫控制系統的設計方案，並給出了相應的硬體 軟體設計。本設計應用性較強，只要軟體程式上稍加改造就能用於大棚溫度 倉庫溫度等監控，有很大的運用價值。設計初期，最重要的就是方案選擇。經過資料綜合查詢，最終定下來以at89s52為核心的方案。在製作微控制器最小系統時，因為在大一...
第六章頻率與概率
九年級數學 上 單元評估試卷 第六章頻率與概率 總分 100分 時間 分 姓名學號成績 一 精心選一選，相信自己的判斷！每小題3分，共30分 1 從1到9這九個自然數中任取乙個，既是2的倍數又是3的倍數的概率是 abcd 2 在拼圖遊戲中，從圖1的四張紙片中，任取兩張紙片，能拼成 小房子 如圖2 的...